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1、银行零售业务发展研究相关理论基础与文献综述目录1银行零售业务发展研究相关理论基础与文献综述1121银行零售业务基本理论11.2.2银行零售业务相关研究21.2.1银行零售业务基本理论零售业务最早出现于商业领域，“现代营销学之父”菲利普科特勒教授对零售业务的定义是指“将商品或服务直接销售给最终消费者的活动，顾名思义，零售业务是直接面对最终消费者的销售活动叫银行零售业务，按照商业领域的零售业务定义类推，也应该是直接面对最终客户的销售活动。但由于银行销售的是无形产品，不同于纯粹的商业领域的物品销售，因此从其一出现对其定义就有不同的说法。伴随着银行零售业务的发展，其争论也从未停止，但目前已经基本形成一
2、个比较一致的概念：银行零售业务是指商业银行以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人提供的综合性、一体化的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务网。零售银行业务的内容和范围相当广泛，发展的潜力相当巨大。根据业务种类划分，银行零售业务包括个人负债业务、个人资产业务和个人中间业务。个人负债业务是指传统的储蓄业务，包括各类活期储蓄和定期储蓄，从事个人负债业务的主要是网点柜面人员；个人资产业务也就是个人信贷业务,主要指运用从负债业务筹集的资金，将资金的使用权在一定期限内有偿让渡给个人，并在贷款到期时收回资金本息以取得收益的业务；个人中间业务指不构成商业银行表内资产、表内负债
3、，形成银行非利息收入的零售业务，主要包括个人代理、结算、银行卡、信息咨询、担保及承诺、个人托管、个人理财及其他个人中间业务。其中，个人资产业务按贷款期限可分为短期贷款、中期贷款和长期贷款；按担保方式可划分为信用贷款、抵押贷款、质押贷款和保证贷款；按用途可划分为个人消费贷款、个人综合消费贷款、助业贷款和个人住房贷款等。其中，个人消费贷款是指拥有一定收入的公民为实现消费目的，向银行申请借款并提供一定的担保，到期归还借款、支付利息的行为，包括汽车消费贷款、个人耐用消费品贷款等；个人综合消费贷款，指银行为进一步满足个人日趋多样的消费需求，向个人发放的不指定具体用途的贷款；个人住房贷款指银行向借款人发放
4、的用于购买自用普通住房的贷款，就是通常所指的“按揭贷款，是楼宇预售合同中的买方支付部分购楼款项后，将其依合同取得的楼宇期房产权让与银行作为取得银行贷款担保的一种个人住房贷款。过去，国内银行为了做大规模，抢占市场，往往非常重视个人负债业务的发展，而忽视了个人资产业务和个人中间业务的发展，但现在越来越多的银行都认识到了，在零售业务中真正最能带来利润增长的却是个人资产业务和个人中间业务，国外银行已经将更多的人力、物力和财力投向个人资产业务和个人中间业务，从发展方向来看，零售业务由负债业务为主转向以资产业务和中间业务为主己经成为一种必然趋势。零售业务的服务渠道主要包括银行网点、客户经理、自助设备与电子
5、银行等,银行网点可以办理个人负债业务、个人资产业务和个人中问业务，但目前来说,大量一线柜面员工都在从事个人负债业务，成本相对较高，客户经理是移动的银行网点，更能人性化地解决客户的问题，自助设备与电子银行可以办理绝大部分零售业务，人力维护成本少，但需要较高的设备投入与技术投入。随着科学技术的不断发展，随着客户的需求日益多样化，银行已经在逐步将其过去主要依托网点服务渠道也就是砖瓦式的布摊设点，转向利用现代高科技的自助设备和电子银行，转向由客户经理对中高端客户的一对一服务。122银行零售业务相关斫究伴随着银行零售业务的发展，国内外学者致力于零售业务的探索，取得了理论和实践上的重大突破。不过，国外理论
6、界对商业银行零售业务的研究较多，而中国目前有关商业银行零售业务的研究多为一些零散的文章。在西方国家，零售业务发展已有数百年的历史，许多学者对银行零售业务进行过深入的研究。英国学者约瑟夫A迪万纳在零售银行业的未来向全球客户传递价值一书中提出，银行业务按服务方式可以分为批发业务与零售业务两类。银行零售业务是指通过柜台、无人银行等渠道向普通居民提供存取款、转账和缴费等传统的银行业务，其业务范围比较广，往往分为5部分：信用卡业务、私人银行业务、消费信贷业务、贵宾理财业务和零售银行业务。他指出，银行零售业务已经处于一种战略业务的地位，面临着一项艰巨的任务，要为全球化生活中围银行郑州市分行零售业务发艘研究
7、方式提供灵活的金融服务：金融全球化下新的生活方式在不变变化，未来的银行分支机构要建立适应客户的扁平化机构，其服务应当建立在一种全新的组织结构之上，这种组织结构必须能够有效地捕捉市场的变化，动态地改进产品，及时地调整服务，提升技术进步与进行产品创新；银行机构从上到下要重新思考业务类型，提升品牌形象，开拓收入渠道，拓宽销售渠道和充分考虑顾客行为，制定详细而有效的零售业务发展战略规划，让顾客真正成为银行的密友久虞月君等人编写的国外商业银行零售业务经营战略也较系统地阐述了国外学者对零售业务的认识，国外学者普遍认同零售业务是通过各种服务渠道直接为个人客户和中小企业客户服务的金融业务，具有分散化、需求差异
8、大且不断变变化和交易频率高的特点。由于个人财富的不断增长，零售业务已经成为银行的主要利润来源，各银行要充分考虑零售业务本身的特点，以及以后业务处理集中化、渠道多元化、产品综合化、客户服务差异化等发展趋势，策划有效的能真正吸引和留住客户的发展措施。国内学者在借鉴西方零售业务研究成果的基础上，将零售业务发展理念、技巧与方法运用于国内本土金融企业的实践。赵萍在中国零售银行的理论与实践一书中指出，中国还没有严格意义上的银行零售业务的定义。她认为，银行零售业务是商业银行运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务的业务，可以划分为零售资产业务、零售负债业务和零售
9、中间业务；随着个人财富的快速增长和科学技术的快速发展，银行零售业务已经成为商业银行的一项战略业务和支柱业务，零售业务在银行利润来源中的地位日益突出；发展银行零售业务在很大程度上要充分考虑客户选择银行的心理,而客户的心理千差万别，因此发展零售业务是一项非常系统而复杂的工程;零售业务将面1晦着非常大的变化，服务领域将不断扩大、网络化和电子化将成为一种趋势、产品更新将不断加快、中间业务将成为零售业务拓展的主要领域,因此深入研究零售业务的发展已经成为摆在国内银行机构和学者们面前一个非常重要的课题；在谈到如何发展零售业务时，赵萍提出，要通过产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略加大零售业务市场营销力度，
10、并要加大金融产品创新力度；在谈到零售业务的风险时，考虑到银行零售业务的风险比较分散，风险较低，但也会出现两极分化的情况，赵萍提出了零售业务信用风险和市场风险的度量理论，提出了如何建立健全个人征信体系的方法，为银行机构评估、预警和化解零售业务风险提供了理论依据。张晋生主编的商业银行零售业务一书深刻阐述了银行零售业务的性质和特点，指出零售业务不同于批发业务，在营销的同时，要营造一种引客上门的氛围，让客户为银行的产品所吸引。同时，要做好零售业务客户的“一对一”的跟踪服务，让客户在认同银行的同时享受到银行的全面的理财服务；不仅要构建吸引客户的体系，而且要有针对性地发展理财业务、中间业务和个人资产业务，
11、让客户真正成为银行的忠实客户。赵萍博士在零售银行产生的理论基础一文中指出，有关银行零售业务的理论可以追溯到18世纪英国商业银行所遵循的确定银行资金分配方向的理论，即商业性贷款理论。伴随着经济环境的变化和银行业务的发展，商业银行管理理论经历了不同的发展阶段，从“真实票据论“、转换能力理论、预期收入理论”、“超额货币供应理论”到“资产结构理论”,零售银行的理论基础也逐渐确立起来。根据真实票据论，业务主要集中于短期自偿性贷款，不发放长期贷款和消费者贷款。这一理论主要关注的是银行的流动性和安全性，强调银行经营的稳健，盈利性则相应受到一定损失。转换能力理论认为流动性并不取决于发放贷款的种类，而取决于银行
12、持有资产的可转换性或出售性。这一理论使人们认为商业银行资产不一定局限于短期自偿性贷款，可将其相当一部分分布在需要款项时可立即出售的证券资产上，从而扩大了商业银行资产范围，使商业银行在保证了一定流动性和安全性的基础上增加了盈利。预期收入理论的出现促进了零售资产业务的产生。在传统的银行贷款政策中，消费领域一直是禁区。预期收入理论的基本思想是：商业银行的流动性状态归根到底是以未来收入为基础的，并与其收入的大小成正相关。只要预期的未来收入有保障，通过分期偿还的形式，长期项目贷款和消费信贷同样可保障银行的流动性。该理论主张商业银行应把借款人的预期收入作为衡量其贷款偿还能力的标志，并以此来重新协调盈利性、
13、流动性和安全性之间的关系。这一理论包括了更为广泛的资产组合，如长期摊销贷款、消费贷款等。这一理论的出现大大地促进了零售资产业务特别是消费信贷业务的产生网。负债理论的发展促进了零售负债业务的变革。传统的存款理论主要是从商业银行的安全性和流动性出发，按客户意愿组织存款，并根据所吸收的存款状况来安排商业银行的贷款等资产业务，保持资产较高的流动性，防止出现挤兑现象。进入20世纪60年代，由于利率管制使商业银行深感其吸收资金的能力削弱，在银行经营管理中出现负债管理理论，其中真正对零售负债管理影响较大的是购买理论和销售理论。这些理论变过去单纯依靠吸收存款的被动型负债方式为向外借款的主动型负债方式，从而找到
14、一种保持商业银行流动性的新方法。购买理论认为，银行对负债并不是消极被动和无能为力的，银行的流动性不仅可以通过加强资产管理获得，而且银行完全可以采取主动地负债、主动地购买外界资金等手段实现。因此，银行没有必要在保持大量高流动性资产，而应将它们投入高盈利的贷款或投资之中；一旦出现流动性需要，随时可通过负债管理来提供。销售理论不再仅仅着眼于资金，它的立足点是服务，提倡创造金融产品，为更多的客户提供形式多样的服务州。超货币供给理论为零售中间业务的发展奠定了理论基础。超货币供给理论认中信银行郑州市分行零售业务发展研究为，银行提供货币只是达到经营目标的手段之一，除此之外，它不仅有多种可供选择的手段，而且有广泛的同时兼得的目标。因此，银行资产管理应提供更多的服务。根据这一理论，银行应积极开展投资咨询、项目评估、市场调查、信息分析、管理顾问、委托代理等多方面配套业务，使银行业务达到了前所未有的广度和深度。这一理论的出现为零售中间业务的发展奠定了理论基础。
