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1、2011年工作相关计划、区域市场分析根据公司发展相关计划，公司今年推出的数码产品、新品铠甲系列及强光手电筒将是明年市场的重点主打产品，通过市场调查可知，现在西北市场品牌较多较杂，但仍没有主流产品，市场空间很大，我们有很大的市场开发空间；根据区域客户特点及公司相关计划，明年西北区域客户销售基本目标任务为：传统电池为230万，强光手电筒70万，数码电池30万，其中铠甲系列为30万，总计基本目标任务360万，同比2010年回款197万增长82.7%左右，挑战目标任务为440万，其中传统电池为290万，手电筒为100万，数码电池为50万。根据各区域市场情况任务分解如下：类别区域西安兰州新疆青海、宁夏山
2、西传统电池60万60万85万15万10万铠甲系列10万5万10万5万数码电池10万10万5万5万强光手电筒15万25万20万5万5万总计95万100万120万25万20万(1)陕西市场分析目前经销客户是西安朱亚罗(月结客户)，该客户主要是做雅格、暖水袋、插座等电器产品，整个陕西区域辐射网络较大，目前主要做的产品是C型、劲电王、劲能驰6、20粒，聚能王、和充电、纽扣电池。2010年度销售回款额为50万元，合同合约任务为46万，2011年相关计划任务为60万，相关计划明年加大促销力度，以支持客户做good市场工作，进一步提升产品销量。(2)、甘肃市场分析目前主要经销客户是兰州蔡保红，该客户目前主要
3、做泰格信手电系列，日威小家电产品系列。目前主要做的产品是金刚、劲电王、劲能驰6粒、20粒和9V及纽扣电子。通过市场调查发现,市场上卖的较good的主要是华太电池、小霸王，尤其是便宜的C型电池和大号量非常大，市场占有率较大。2010年度销售回款额55万元，合同合约任务为55万元，2011年相关计划任务为60万。(3)、新疆市场分析新疆市场，目前主要做的客户有张健、戚光健在做，张建主要卖9V、充电电池和C型充电较多，其中英文9V吸塑卖的较多，一个月30件左右，该客户信誉还good,订货会也来过公司，可以goodgood培养；戚光健主要做天王星、大号小挂卡(这两种单品西北区域唯一卖的客户)、劲电王6
4、粒、20粒和纽扣电子，该客户没做今年新品，销量同比去年有大幅下降，主要是沟通较少，可以进一步加强沟通，看该客户是否用心继续做我们的产品，如果用心去做，建议公司还是需要多多支持下该客户。张建2010年度销售回款额28万元，合同合约任务为28万，2011年相关计划任务为35万。戚光健2010年度销售回款额为40万元，合同合约任务为30万，2011年相关计划任务为50万。(4)、青海、宁夏及其它市场分析青海、宁夏市场比较薄弱，预计明年开发客户销量为15万，其它市场客户销售相关计划10万元，总计25万元。2、数码产品市场根据公司相关计划，公司的数码产品将陆续在全国全民上市，根据区域特点，相关计划明年区
5、域客户销售分析30万，其中西安地区10万，兰州10万元，新疆5万元；其它区域5万；3、强光手电筒市场根据公司相关计划，公司的数码产品将陆续在全国全民上市，根据区域特点，相关计划明年区域客户销售分析70万，其中西安地区15万，兰州20万元，新疆20万元；其它区域15万；二、2011年市场操作合适的方案及主要工作(一)区域市场操作合适的方案(1)、整顿开发西安、兰州区域市场，加大促销力度及方式，扶持客户做good做大。(2)、大力开发西安市场二级客户，如西安、兰州客户仍不见起色，可以考虑取消省代经销，直接找新的客户根据客户自己的网络销售渠道不同分单品合作。加强公司的产品货物配送和质量保证。(3)、
6、制订公司适宜的产品促销政策，配合客户开展二级客户开发及相关促销活动，2011年考虑在西北区域选择一个点(兰州)做品牌推广会，进一步提升公司的产品影响力和销量。(4)、寻找并开发新的有网络实力的数码产品及强光手电筒客户，若现有合作客户愿意做新产品，也可适当考虑先试点销售，或采取代理经销制，多找些合作客户；(5)继续进行区域市场的深度分销，开发适合当地区域的新产品系列，让客户多一个选择，多一个增长点，同事也给经销客户信心，提高他们对产品的经销激情。(二)区域市场主要工作：大力引导和培养一级市场客户积极形成开拓和经营二、三级市场的能力。结合客户销售的产品及促销政策，从而减少了许多销售环节，实现保证现
7、有销售环节的基础上，同时保证产品在终端末梢市场的价格依然具有竞争力。而一级客户为达到这个目标，必然需要扩大经营规模，提高管理管控。通过公司广告投入、新品支持、促销活动，大力引导经学校客户主动去开拓二级市场客户，这样一方面加深完善了客户自有的销售网络，一方面也让客户获得更大的利润空间，这样客户的积极性就自然会大大提高。当然，我们也应加大深度分销力度，协助客户开发二级市场客户，应该从大处着眼，小处着手。首先对所选择的二级市场进行市场分析，并对客户群进行分析，选出适合的二、三级客户。再根据客户所经营的行业规模、终端渠道、人员等各方面进行综合分析。所有分析中，最重要的是了解客户经营是否良性，只有良性经
8、营网络全面的客户，才是我们理想的合作伙伴。下面对西北区域市场进行简单分析：(1)陕西省：作为西北区域的重点市场，辐射整个西北市场，无论是人口数量还是经济情况，西安均为均占首位，明年销售增长空间比较大，2011年做为重点来攻破。A.重点支持协助朱亚罗做good二、三级渠道开发。通过他的电器产品销售网络，做good二级市场网络的开发和布点，提高客户的销售热情。B.根据陕西具体情况考虑2011年举行产品品牌推广会(如果在兰州召开则取消)，在店招、平面媒体等广告上给予大力支持，特别是提高对重点二级客户的支持，提升天球形象。C.有针对性对公司单品进行规划，采取分客户分单品合作而发展新客户，考虑重新寻找新
9、的有销售网络的二级客户，考虑重新寻找新的有销售网络的客户。(2)甘肃省：目前主要合作客户是兰州蔡宝宏，主要卖的产品是劲电王、金刚、劲能驰等系列产品。由于之前的聚能王、强电王等产品的质量问题影响减弱，客户信心现逐步恢复，销量同有所提高，有望在2011年量争取提升；通过2007年的产品订货会效果不错，考虑2011年再次举行省级经销产品订货会，进一步提高销量；另外一方面，可着手考虑寻找充电系列、纽扣电子等系列产品的新客户。(3)新疆地区：继续通过分产品、客户操作。通过分单品销售，2010年该区域整体销量同比去年有大幅增长，在2011年继续培养张健做good做大、同时巩固提高戚光建的纽扣销量，并支持朱
10、伟做good三菱系列及强光手电筒产品的销量。(4)青海、宁夏及其它地区大力开发青海、宁夏市场，寻找优质的合作客户。由于青海、宁夏客户比较单一，没有我公司产品的销售网络，市场要做起来，做good,必须寻找新的优质合作客户，增加新的销售点；重点放在开发新的省级合作客户。根据以上市场分析，2011年度主要工作安排及任务分解如下:月份出差相关计划工作要求及目标备注23月西安、兰州、太原、青海、新疆开发市场新客户(强光手电筒、数码电池)，签订2011年度合同合约任务主要签订新年合同合约4月西安、太原开发市场新客户、进行二级市场深度分销重点西安市场5月甘肃、宁夏开发市场新客户、进行二级市场深度分销重点兰州
11、市场7月西安、兰州制定促销相关计划,进行二级市场深度分销8月西安、兰州召开一个产品推广会（具体市场待定）需要2个分销人员1。月西安、兰州开发市场新客户、进行二级市场深度分销U月西安制定促销相关计划,进行二级市场深度分销重点西安市场12月二州制定促销相关计划,进行二级市场深度分销重点兰州市场区域客户主要任务分解如下：传统电池（确保目标230万，挑战目标290万）月份确保目标（万）挑战目标（万）备注1月915第一季度年前年后，较为为淡季，相关计划任务为39万，挑战目标为53万；2月12163月18224月1520第二季度,相关计划确保任务为46万，挑战目标为60万；5月16206月15207月36
12、42第三季度,相关计划确保任务为68万,挑战目标为88万；8月17229月192410月1822第四季度，年终销售旺季，相关计划确保目标任务为73万，挑战目标89万,11月202512月3542弓虽光手电筒、数石马电池（强光手电筒70万，数码电池30万）项目确保目标（万）挑战目标（万）备注强光手电筒701002011年度重点开发产品客户，主要区域为西安、兰州、新疆、西宁、太原、银川等地区数码电池30502011年度产品单品相关计划比例（表格数据为按任务目标360万,参照区域客户2010年度销售数据）单品碳Y型但甲系列大号铁壳劲电王聚能王扣电系列金刚极能劲能鲍特种万能充三菱系列2011年销售金额
13、252000252000108000648000720005400001800007200072000036000032400072000占全年销售数据比7.00%7.00%3.00%18.00%2.00%15.00%5.00%2.00%20.00%10.00%9.00%2.00%2011年度西北区域客户单品细分计划表特种10%铠甲系列7%大号铁壳3%万能充三菱系列碳-C型2%9%劲能驰20%卬3极能2%金刚5%扣电系列15%劲电王18%聚能王2%碳V型臼铠甲系列大号铁壳口劲电王聚能王扣电系列金刚极能劲能驰回特种万能充三菱系列（三）区域市场支持：由于本区域市场人文、地理环境的特殊性，考虑到客户
14、的情况，希望公司在有些政策方面可以多多大力支持，如发货周期长，增加月结客户，根据客户情况增加促销产品的发放等，根据区域销售相关计划，2011年商业费用预算如下：类别流通费用终端费用常规礼品广告陈列营销推广会返利费用总计传统电池（230万）10万2万2万1万2万4万21万手电筒（70万元）1万1万0.5万0.5万1.5万6万105万数码电池（30万元）1万0.5万05万1万2万5万总计11万4万3万2万45万12万365万以上费用预算中，包括产品费用占比为传统电池（230万）占比为9.13%,数码电池（30万）为16.7%,手电筒（70万）为15%；存在的问题：1、公司确保产品及时按要求发送给客户，加强包装质量要求；尽量能打包产品打大件以减少客户损失；2、公司促销费用能按实际按时兑现给客户，促销产品和方式能多样化；3、由于地区区域较大，如果需要召开产品推广会及大区域分销需要公司人员支持；在公司近一年的时间中，通过商业部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在全国区域市场上渐渐被客户所认同。当然，也希望公司今后能加强货物配送、退换货等方面问题，good的售后服务加上
