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1、WtK号，1341中央广播电视大学2012-2013学年度第二学期“开放本科”期末考试（开卷）商务期策略试一、单独选务题（下列各题中只有1个选项是准，的，请将该选的序号填ZS号中.每题2分，共20分）1 .商务谀剿以（）为目的.A.量低价格B.获得羟济利总C.双方达成的议D.建立双方友好合作关系2 .下列不属于詈造低调气氛的方法的是（）.A.问题，导法B.沉默法C.疲劳战术D.指责法3 .示传印证法属于（）.A.示弼法B.开局法C.摸底法D.诱导法4 .在期（中，可能由于双方所提条件是异太大，然而慎判双方又有成交的需夫而不JB破.应采用（）.A.边绘策略B.折中策略C.TR子策略D.冷冻策略5
2、 .只选取了事物的一个方面就对对手进行要掬防击，不做全面公正的押价就妄下结论的偿判方式是（）.A,以相对为绻对B.以现象代，本质C.平行论证D.攻其一点，不及其余16106 .忌讳数字13的国家不包括（）.A.美国B.英国C.法国D.日本7 .日本人忌讳的花是（）.A.菊花.B.荷花C.水仙花D.樱花8 .一般来说，（）适用于那些交曷条件比较短低、明确，俵判双方比较了解的法判.A.书面QIB.口头的C.个人谀判D.小组财9 .国外咐专家一般认为理想的候判队伍的人数不超过（）人.A.7B.3C.4D.1010.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方有过不太令人清意的表现，己方襄通过严述的态度，引
3、起对方对某些问愚的视.A.协商式开局策略B.坦*式开局策略C.慎式开局策略D.进攻性开局策略二、多事选界愿下升各题中有2个以上选项是准确的，情将这些选项的序号填入括号中.每题2分，共10分）11.合同之内的商务演只内容包括（）A.价格慎判B.合同条款的决判C.交易条件的徒判D.M地点的姐12从交工条件剿定商务期是否终结，大致可以从（）几方面来看.A.双方存在的分核条件敷量B.谀只对手的交易条件是否符合己方的成交我C.双方在交舄条件上的一致性D.双方存在的分歧条件的质量13 .解决合同纠给的方式是（）.A,林商B.诉依c.仲裁d.m14 .商务期（中的有效沟il晏注意几个方面（）?A要建立相互信
4、任的关系B.要明确沟通的目的C.要拿好沟通的时间D.要拿沟通的方法15 .国际商务倏判中正式慎判阶段包括（）.A.询盘B.发盘C.还盘D.接受三、配伍JH（将下列名词解算的标号填在与其相对应的名词防的括号中.丽2分，共10分）016.横向犊判017.商务生判合同018.进攻式开局策略019.平行论证020Tt子交策略A.是一种“险梁换柱“避实就虚”的辩怆伎俑，它往往通过转移的题的方式来消除己方的不利因素或掩*自身决判条件的,点，以法到压IR对方牟取私利的目的.B.是指在期中，带优劣程度不同或水平不恸的条件进行打包坦合，让对方好坏一起按受的做法.C.是指在确定演判所涉及的主要问JS后.开始逐个讨
5、论寇先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问愚放在后面，讨论其他何题，如此反复进行，宣到所有内容都谀妥为止.D.是指通过语言、行为来表达己方疆硬的本度，从而获得M对手必量的尊，并借此蛤对方制造心理压力，使防*利进行下去.E.是指快判双方在济合作和贸曷交往中，为实现各自的羟济目标，朗需相互之间的权利、义务、贵任与承诺关系，通过的商一致而共同订立的妙议.四、问答题（In旻回答下列各题.每io分，共a分）21 .高务痴!中，出者好价的方式有磬色？22 .商务询Rl礼仪的作用.1612五、案例分析f结合案例回答问J每J20分，共40分）23 .案例1.案例IM1.l972年12月.在欧共
6、体的一次Im会议上，英国It相数切尔夫人又一次让人们W效了她的皇强的“快”魅力.她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多.她说,英国在过去几年中,投入了大第的贵金，却没有获得相应的利益，因此也聋落要求将英国负担的费用每年减少10亿英w.这个杳，像人的要求使各国IrMHn龄色发育，他的认为徽切尔夫人的义正目标是3忆英情（其实这也是微切尔夫人的真正意图）于是他fH议只能削25亿英情，他们认为这个数字是IMl决问题的.可是，素有“铁女人之称的微切尔夫人是不可能为这押一个在飨着来微不足道的数字所动的，她仍然壑持K有的立场.于是，浚判陷入了IM一方的提案是每年mWlO亿英傍，而另一方则只同意削1
7、2.5亿英镑，差更太大，双方一时难以怫调.其实，这种情况早在微切尔夫人的演科之中.飨的其实目标并不是10亿英情，但蜒的策略是以提出的肉价，来改变各国Ir的91期目标.然而对手却并没有轻曷地改变自己的立场，双方处于一种H状蠡.这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的EI家相互使用了威胁的手段.微切尔Ir相告诉下议院，朦则上按敏纨提出的方案执行，暗示对手并无遗舞的余地，同时也在含地右各国，并对法BUt加压力.针对英国的强硬本度，法Hi也采取了报道的手段，他们在报纸上大舞刊登批辞英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题.面对法BI的攻击，藏切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目
8、标是非常用魔的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，Ifi不向对手妥伤.由于殿切尔夫人就S的抵iM,终于迫使对手作出了很大的让步.一旦对方的立场发生了动摇.tta尔夫人就逐潮地把欧共体各BIIraIi的期箝转向自己所期栉的目标.量后，欧共体典于同意每两年INM8亿英镑.Afll（1）数切尔夫人此次慎判的结果如何？是如何取得的？（10分）（2）这个案例的结果，给我!带来了什么样的启示？（10分）161324 .案例2案例IMb云南省小龙潭发电厂，簸6号机坦Ia-改造项目于2002年与丹爱史密斯森勒公司签订了一系列脱破改造合同，改造后检窝结果，烟囱排放，体并未达到合
9、同所承诺的技术指标.该电厂于2004年与史宙斯柳&公司为此事进行交涉，要求对方进行经济耽M*ir.我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和去箱收集工作.，先，咨询国内该G城的知名专家，在理论上对这一问I有个清楚的认识.其次,对改造府需Iel挎放气体进行采样分析以及数据计算.另外，对比分析对方提供的石灰品项以及脱疏效率.根据/研结果，对原2002年H合同中的条款和套敷，我方量终认定是史密斯租勒公司的负费.在索赔正式姐中.双方在贵任向AU各执一词，谖判出现了僵局史密斯承勒公司采取T“打擦边球的策略，试图推脱责任，把赔馈金到最低.合同要求脱破率是90乐脱破率间值达到了这一指标，甚至还高于90,但我方
10、要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以间值通展一定贵任，而我方则以平均值说明问题.我方短过长期及计，平均值仅有80%左右，远远没有法到合同要求.在脱噎剂石灰上，丹麦的国家制度镇定石灰料由国家提供，而我国则由企业自己奏供.史密斯稽勒公司认为，脱破效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任.双方量终Ji成协议：一方面，史密斯暮勒公司派Jt相关人员健族进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿Rflt我方人员如何打破防僵局，成功狭得索赔的呢？（20分）Wt号，1341中央广播电视大学2012-2013学年度第二学期“开放本科”期末考试(开卷)商务期策略试题答案及评分标准
11、(供参考)2013年7月一、单项选算题下列各JB中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中.M2分，共20分)1.B2.A3.C4.D5.D6.D7.B8.A9.CIO.C二、多项选舞题下列各11中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中.J12分，共10分)11.ABC12.ABCD13.ABCD14.ABCD15.ABa)三、配伍题(将下列名词解狎的标号填在与其相对应的名词酋的括号中.每JK2分，共10分)16.C17.B18.D19.A20.B四、问答题(简要回答下列各题.每M10分，共20分)21 .还价方式按照还价的依据划分，可分为，(D按可比价还价,(2)按成本
12、还价.技第还价的项目划分，可分为，(D总体还价；(2)分Ifl还价】(3)单项还饰.22 .商务期(礼仪的作用主要体现在以下几个方面.(D规范协调的作用，(2)加强沟通的作用：(3)提升形象的作用.1615五、案例分析（结合案例回答每J20分，共40分）23 .案例1.rta尔夫人此次的实现了WH目标，是一场成功的期.盘切尔夫人的真实期目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的.此案例结果带给我们的启示是，（D采取育起点报价策略.可以为以后的谀兴让步留有较大的空闾，有利于在必及的情况下作出一定的妥的（2）运用育起点报价策略时，态度要坚定a24.案例2我方人员以合同为法律依据，以对方建的1实为其破，理论结合实际，据理力争，打破忖I僵局，成功获得索第
