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1、SJStl2。也2020学年第-学期期末考试汽车交易与洽谈试题（B）专业：汽车营销与服务年级：2018试题说明：1 .本试卷满分共计100分，考试时间90分钟.2 .本试卷共3页，五个大题。题号三四五总分分数一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分,共20分）1 .根据交际风格类型，随意，合群，有耐心：待人客气，再欢聊天，容易沟通:关注融洽的合作关系，屈丁（）.A.驾驭型B.分析型2 .避开细节谈论要点，是针对（A.驾驭型B.分析型C亲切型D表现型）型交际风格的消费者的销售要领。C.亲切型D.表现型3 .订堆签
2、订后要注意私人关系的建立，是针对（）型交际风格的消费者的销售要领。A.驾驭型B.分析型C.亲切型D.表现型4 .认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属丁销售过程中的（）服务。A.传前B.传中C,皆后D,跟踪5 .在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是（）o.独特利益法B.价格分解法C.总体计算法D.补偿法6 .下面不是服务支持里的附加服务的是（）A.信贷B.保修C.保换D.保险7 .PDI检验不包括（）。A付款B.钥匙的记忆功能是否匹配舒适系统是否激活D.清洗车辆C.180360天D.360天以上8 .汽车的中期租赁期限是（）.A.15-90天B.9
3、0180天9 .当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时,要让顾客更容易坚定决心，可采用（）方法引导顾客成交。.直接要求法B.喑示成交法C.坦诚促进法D.假设成交法10 .顾客从服务中所得到的东西，称之为（）。A.预期质址B体脸质用C.技术质量：D职能质量二、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用表示，反之，用“X”表示；共10小题，每小题2分，共20分）题号12345678910答案1.客户成交信号可分为表情信号、语言信号和行为信号三种，（）2.汽车销售顾问在说明销售价格时，应再次总结产品的主要配置及客户利益，让客户有充分的时间自主审核销售方案。针对重点客户，汽车
4、销售顾问可请求零售经理参与车辆价格洽谈,以提升成交率。（）3 .顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。（）4 .销售员的任务是卖车，进行市场调隹是与销售员无关的工作。（）5 .汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分“）6 .汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（）7 .选择二级网点没必要太史杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。（）8 .未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。（）9 .顾客真正购买的是产品所带给他的利益。（）10 .消镀者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时,会把购买动机转化为购买行为。（）三、简答题（共2小题，共计20分）1 .车挺好的，但现在资金还没到位，迟些再说？2 .我是外地的，能回去上牌吗？四、问答题（共2小题，共10分）1 .如何保证待交车辆的整洁完整。（1（）分）2 .交车后应对客户介绍售后服务的哪些内容？（共10分）五、案例分析题（共20分）陈女士想贷款购买小轿车部，车型及价格如下：车型：捷达（手波）光车价：142200包牌价：光车价堪础上加一成贷款成数：七成请计免该车的总贷款金额是多少？
