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1、南京药石科技股份有限公司投资者关系活动记录表编号:2018-001特定对象调研投资者关系活口业绩说明会动类别口现场参观口分析师会议媒体采访口新闻发布会口路演活动口其他（请文字说明其他活动内容）参与单位名称及人员姓名中信建投袁清慧兴业证券孙媛媛华泰证券李法、郭梁良平安医药倪亦道、邱晓旭东兴证券胡偌碧中金公司谭宸航、陈曦、帅为华创证券李民蔚、孙渊国联证券周静、邓国凤国海证券周超泽南京证券时松广发证券姚凯飞华金证券李伟招商证券李勇剑东方财富证券支君天风证券廖庆阳嘉实基金黄福大大成基金韩创西藏德传基金姜广策安信证券梁静静、戈建、朱金飞、陈曦北京华软金宏资产管理有限公司杨延龙弘则弥道（上海）投资咨询有限
2、公司赵璐、韩世通海通并购资本管理（上海）有限公司孟繁荻深圳俾斯麦资本管理有限公司万佳海江苏菩提资产管理有限公司倪星虹上海智尔投资有限公司付建庭财通证券资产管理有限公司顾明豪财通证券股份有限公司沈瑞道一投资工作室胡闻君上海卓复投资有限公司朱元首善财富控股股份有限公司徐迅捷南京高特佳医疗投资企业胡健上海楹联健康产业投资基金印振洲时间2018年6月14日地点江苏省南京市高新区学府路10号上市公司接待人员董事长杨民民财务总监陈腊梅董事会秘书吴娟娟投资者互动问答Ql:请介绍公司自主研发及定制研发取得收入占公司收入的比例。A:公司基本上都是自主研发，定制研发占比非常低。Q2:请介绍公司2018年预计研发投
3、入。A:公司近两年研发投入增速都在50%以上，2018年会持续增加研发投入。Q3:请介绍公司订单直销和分销的各自占比，公司产品主要销往哪些国家。A:直销比例近年都是增长态势，目前直销占比在70%左右，分销占比在30%左右。公司产品主要销往美国、欧洲、日韩等。Q4:请介绍公司是如何应对汇率波动可能导致的汇兑损失。投资者关系活:一方面报价上会考虑汇率波动的影响，调整合同价款；另一方面动主要内容可以通过订单押汇来达成提前回款；第三，我们会基于汇率波动趋势介绍的判断来决定要不要做结售汇以抵抗汇率波动对公司的影响。Q5:请介绍公司是否有己实际投入生产使用的专利。A:公司共获得25项发明专利，其中中国专利
4、18项，均已在生产中运用。公司生产中技术不完全通过发明专利保护，也有通过商业机密形式保护。Q6:请介绍公司全资子公司美国药石总部、商务、物流、营销等功能我们即将披露的半年报公告。Q7:请介绍分子砌块库的建立以及设计合成的壁垒。:一方面需要较强的合成和药化知识，能够通过特定的设计解决核心问题。（这个解决问题的能力并不是简单在行业内做得多就能具备，需要沉下心去研究）。另一方面，公司对一些结构片段的合成拥有丰富经验，在生产过程中积累了诸多技巧，不能轻易被复制。Q8:请介绍公司在分子砌块研发方面的规划。:之后会更系统的在这一领域发展，设计更多真正能解决各类应用问题的产品。第一，公司会设立一个碎片小分子
5、库，帮助客户从中筛选自己想要的分子结构；第二，公司在建DNA标记化合物库，可以充分发挥公司独有的药物分子砌块结构的优势；Q9:请介绍公司目前已签订的销售合同及订单情况。A:从上半年数据来看，上半年的订单大约有30%以上的增长，具体情况还需要关注我们即将披露的半年报的相关数据。Q10:请介绍公司未来产能扩张的布局。A:目前需要在这一块进行布局。另一方面，QA体系非常重要，要与产能扩张并行建设。Q11：请介绍公司目前经销商的数量以及选择标准。A:这个数据不是很重要，因为公司销售模式以直销为主，随着公司大订单增加，直销比例会越来越大。Q12:请介绍公司是如何看待与药明康德、凯莱英、合全药业这类企业的
6、竞争关系？A:药石的产品与这些公司不太一样，不是定制化的。特别是睿智，以FTE服务为主，和药石差异很大。公司不考虑做CRO,认为FTE模式下（6-7万美金/人），无法提高人均产出，也很难给员工提供足够好的薪酬。在CDMo方面，公司未来的发展会与凯莱英、合全有一定竞争，但同时也存在合作空间。公司不会考虑用价格竞争方式破坏市场。Q13:请介绍公司对国内、国外市场的未来拓展计划。A:国内是一个很大的市场，国内现在也有很多的创新药企业，药石科技希望能够在研发阶段能够真正帮助到国内创新药企业从而真正做出好的创新药出来。对于药石科技来说，国内和国外市场都非常重要，两个市场我们都有拓展团队。国内大部分公司知
7、道药石，但目前受限于场地，在产能方面有一定的影响，我们目前的重心是放在我们自身更有特色、更擅长的、做得更好的分子砌块产品上面，等新的场地落地，这个问题就会解决。Q14:绍公司对于并购标的主要考虑哪些方面。A:公司目前并购标的的考虑主要是场地，需要解决药石现在的产能问题，并购标的需要有足够的场地、质量管理体系、有GMp资质以及团队。Q15:请介绍公司在国内市场是否会有大幅增量。A:药石的产品价格一般比较高，也无意参与价格竞争，需要时间让国内客户认识到药石的产品价值。（买公司产品的主要是国内创新型公司）更多的增量应该还是来自后续的生产端。Q16:请介绍公司新技术的开发与应用。:公司在流式化学，特别
8、是流式的光化学方面做得很好。公司自己搭装置、设计管道，1天能做300多公斤且能达到让客户满意的效果。在酶化学技术方面，公司的团队建设得不错，下半年还有新的团队成员加入。Q17:请介绍公司是如何保障研发的前沿性的。A:公司主要通过对软件、硬件的持续投入以及分子砌块的创新设计来保障。分子砌块设计方面，公司有40人的团队，每一2个星期就会对新出的论文、专利进行开会讨论，会议主要讨论新设计的分子，保证公司始终处在行业技术前沿。Q18:请介绍公司的潜在客户主要有哪些。A:公司的潜在客户主要有国内外创新药公司。公司产品单价较高，国内传统制药公司基本不会大规模购买公司的产品和服务。Q19:请介绍公司如何保障
9、客户粘性，项目是否可能转到其他地方。A:1）公司的项目本身就有较大难度，早期的研发、工艺路线探索都是壁垒。2）供应规模大了之后，由于公司现在还没有CGMP车间，所以确实存在项目转出。但客户的项目转移是有较大成本的。3）结构/路线容易的项目比较容易被转出，而复杂的结构转到竞争对手那边经常进展并不顺利。4）另外，公司做过海关数据调研，公司的成本是非常有竞争力的。在GLP毒理或临床I期进入客户的供应商序列后，如果公司能提供RSM及之后的产品，作为供应商被列入客户向FDA的申报文件，就很难被换掉。Q20:请介绍公司在后续上产能上如何保证产能利用率。A:目前谛爱排产已经到年底，2018年都会保持满产，而
10、且能承接的项目种类相对有限。公司和传统生产型企业有些不一样，公司产能建设需要场地、团队、设备整合好，但还需要更大幅度的提升。公司想要更深层次地走下去，这对于人员的素质、质量管理体系等提出了更高的要求，后续还会进一步提升。Q21:请介绍领先做研发比较困难，跟随者反向研发更容易，再加上内部技术人员的流失，公司在技术上的优势是否会缩小？A:公司核心人员自成立以来都没有流失。公司不担心竞争，欢迎员工自己创业。如果业内的跟随者能做得足够规范，公司甚至可以把这些跟随公司作为供应商，形成生态体系一同发展。公司需要关心的是盯着能够把自己做大做强的要素，而非竞争者。Q22:请介绍公司分子砌块能做到百公斤级的比例
11、。A:公司目前公斤级、十公斤级及百公斤级的项目越来越多，有一个项目已经上吨级。未来可能会介入GMP中间体、APl甚至制剂（CDMO业务），百公斤级及以上规模的项目就会更多。Q23:请介绍公司四元环类药物分子毛利率下滑的原因。A:四元环毛利率下滑的原因主要体现在以下几个方面：一是量大订单客户的价格敏感性变化，我们的价格在大订单上面价格是有一定的下滑，虽然毛利率下降，但销售额在增长；二是一些产品我们要考虑到市场竞争因素会调整定价。Q24:请介绍公司CDMO方面的人才储备及投资规划以及如何获取相应的人才。A:公司在近一两个月之内会加入一个CDMO领军人才，他会负责将整个质量体系建立起来，他的加入会让
12、公司有个新的改变。CDMo建设的重点第一个资质、第二个场地、第三个团队。一方面招聘时药石会提供有吸引力的条件吸引外部人才。另一方面，药石有很好的培训机制，内部可以孵育人才。药石的员工非常热爱化学，也热衷于承接挑战。Q25:工艺人才数量与项目数、生产规模是否存在接近的线性关系，行业内工艺人才短缺的形势下，如何吸引到这类人才加入公司团队。A:首先，工艺团队与项目数、生产规模没有线性关系（与CRO不同）。我们的提升产能一个靠人才，一个靠新技术，工艺是可以通过新技术（比如流式化学）提高单人产出，在药石的团队里主要聚集着对技术、对学科的热爱的药石人，而并不是靠人员堆砌来实现高产能，药石的人均产出在行业内
13、是领先的。药石主要通过各种福利体系去吸引各类人才的加入，同时大部分留在药石的人都是对化学学科特别的热爱，大家都特别喜欢化学，尤其是有难度有挑战性的工作，觉得这是一件特别有意思的事情。Q26:请介绍毛利率是否会随着公司体量的增加而进一步下降，下限是多少，公司业务量的上限是否足够高。A:公司目前主要专注于技术提升与革新方面，对于毛利率并没有太多的关注，相对于同行业来说，公司的毛利率相对较高而公司毛利率的增加的关键在于公司核心技术。从财务的角度来看，量产大的产品会导致公司毛利率有所下滑，但量产大了公司会更关注如何降低成本，例如工艺优化，不会让毛利率大规模下滑。Q27:前五大客户贡献度提升，是不是大客
14、户走向后期，此类储备有多少？A:目前公司确实存在某些客户的订单金额大，这些项目一般处于临床开发阶段。公司目前还是承接能力不够，没场地很难做。每年有很多产品走向公斤级及以上规模。最急迫要解决的是产能的问题。Q28、四元环类药物分子砌块是公司特色，但17Q4毛利率下滑，是什么原因？A:有些四元环分子砌块是该系列的关键原料产品，公司主动大幅下调价格，追求量大。毛利率下来。销售额在增长。下滑的原因另一个是量级大的订单价格会下滑。另外公司也会考虑市场竞争因素主动调整价格。Q29:知识产权属于公司还是属于客户？A:如果buildingblock是公司很早就设计的，相关知识产权属于公司。如果是从buildingblock往后做的客户特定的高级中间体，相关知识产权属于客户。附件清单（如有）公司介绍PPT日期2018年6月14日
