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1、听课证编号：TY浅谈施工合同谈判技巧姓名：王玉成注册单位：山西圣通装饰设计工程有限公司身份证号:培训单位：山西建筑职业技术学院浅谈施工合同谈判技巧合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧许多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的阅历，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势二所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方同等谈判的声势。中华人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地
2、位上是同等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是同等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气概和同等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方实行依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有同等的法律地位；其次强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法遵守法律的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必需符合同等、自愿、等价、公允的原则，在合同谈判时双方必需在同等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的裂开。况且为保证合同的顺当实
3、施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方担当后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反对，赢得了对方的理解，保证了合同双方在同等基础上起先谈判，从而使合同谈判得以顺当进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必需把住合同关，合同一旦签订，就必需全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小工所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“
4、求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采纳建设部GF-19990201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们细致探讨了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方担当的施工场地噪声费、文物爱护费、临建费等小费用要求我们担当，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物爱护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最终达成共识：业主因设计修改
5、、工程量变更材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主担当，且按实结算；我方担当环保、文物爱护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺当签订，最终的结算价高于中标合同价的30%,我们求得了效益最大化，业主也因节约了部分费用。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采纳“求大同、存小异”的方法，而不能无原则地为保持合同顺当签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争辩得面红目赤，从而影响下一步合同的顺当实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，肯定要以法律为准绳、以事实为依据劝服对方，依法办事。在我公司最近的一
6、次合同谈判中，对方提出全部工程进度款肯定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主肯定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不精确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因索。假如业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。另外，针对业主取得施工许可证之前便要求开工的状况，我方在合同谈判中始终实行了针锋相对的策略，摆出中华人民共和国建筑法，强调依法施工的重要性，使业主同意增加“未办好施工许可证施工单位可以停工、
7、工期顺延”的条款，从而使我方避开了因无施工许可证施工而被建设主管部门惩罚的风险。技巧之四：舍远求近美国芝加哥高校法学院教授罗纳德？科西，因为探讨并说明了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要特别重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。所谓舍远求近，详细到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF19990201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正值理
8、由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并担当违约责任J以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿J在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分,要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于详细时间和金额可由双方沟通、协商，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5%以内，我们也实行舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最终的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采纳舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。
