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1、“保健品”究竟是什么？这一看似简洁的概念.目前很多药店经营者的相识却并不统一。在保健品柜.有的药店仅陈设“小蓝帽（我国保健食品专用标记.为天蓝色.呈帽形.业界俗称,蓝帽子。的保健食品:有的除了陈设“小盗帽”之外.将保健器械、血压计等也陈设其中;还有的将一些宣扬有减肥或其他保健功效的食品也陈设在保健品柜里。对于药店来说,保健品柜原委应当陈设哪些产品呢？“保健品柜只能陈设小蓝帽概念区分突出保健品功效药店经营保健品.须要从基本概念入手。我认为保健品柜经营的就应当是“小蓝解”保健食品.调理和协助人体健康、有了明确的概念.药店才能依据经营规模并结合消费群体特点.单独划出保健品经营区域、专柜.选择市场信誉
2、比较好的品牌.分类陈设、细化经营,如分益智补脑类、维生素及矿物质类、调理胃肠道类、瘦身减肥类、增加机体免疫力类等等,避开与药品、器械、计生用品、化妆品相混淆,突出保健品的功效与作用.有了明确的概念,对于药店保健品营销有主动的作用。不同消费群体,对保健品需求千差万别.在儿童、妇女、中老年人群中.既有明显的已经形成的市场购买力.也有潜在的消费需求。营业员自己对保健品的概念清晰.才能向不同的消费者释疑解惑.来启发相对应消费者的需求:如保健品的功效是什么?这种产品究竟有没有效果？它是否值得人们掏钱消费?从根本上扭转或消退以往普遍存在的因概念不清、夸大其辞而引起的消费者的质疑，（毛坚泉不行“挂羊头卖狗肉
3、”在药店,保健品柜销售一些非保健品（诸如健身器械、血压计等医疗器械以及食品.事实上是对保健品概念的误会和泛化。我们所指的保健品.是指经卫生部批准生产的、具有特定保健功能的食品.即适用于特定人群食用.具有调整机体功能.不以治疗疾病为目的的食品。它具有3种属性:一是食品属性;二是功能属性,具有特定的功能;三是非药品属性。正是因为保健品的特殊属性,使得保健品在药店的销售应走出概念的误区.不能将保健品与非保健品混为一谈.放在一起兜售。保健品陈设的混乱.简洁产生以下弊端：其一,不利于药店营销工作的开展。顾客进药店消费.一般会依据药店的提示牌（如:保健品区、OTC区等直奔主题地选择所需保健品。倘如将保健品
4、与非保健品同架陈设,会给顾客的选购带来肯定障碍,奢侈顾客的时间和精力。同时,由于一些食品和保健品同架陈设.会使顾客误认为具有保健功能的“食品”（但没有经过认证.获得保健品专用标识“蓝帽子”就是保健品.混淆了保健品的概念.稍有不慎还简洁导致消费纠纷,不利于药店营销工作的正常开展。其二,不利于店员识别和发放保健品。保健品或药品的专柜陈设,符合国家分类管理的须要,有利于实现店员发货的精确性和快捷性。倘如保健品不能专柜成列,而是“将健身器械、血压计等也陈设在保健品柜”,就会减弱陈设的科学性,给店员发货带来肯定困难.特殊是一些新店员.由于对药品陈设不是很了解.对保健品的常识也是一知半解.因此极易发生把“
5、食品“当作保健品来举荐给殴客的现象,如此以来.就会给殴客的健康埋下隐患。这必需引起药店的特殊留意。因而,保健品的陈设必需.专柜陈设”,将保健品和药品、食品、医疗器械等区分开来。只有做到了陈设的专业性和专一性,才能确保店员服务到位和顾客消费的便捷、平安。倘如药店“挂羊头卖狗肉”,不仅不符合顾客的消费习惯.也不利于药店对外形象的树立.（洛城飞雪“保健品柜应当摆放更多保健用品”保健品的定位宜宽不宜窄在人们的相识中,一般来说保健品和保健食品是划等号的.就是指带有“蓝帽子”的保健食品。这一点值得商榷,笔者认为保健品的范筠应当更广,包括:保健食品、保健用品、保健器械、及特殊化妆品（具有祛斑、祛瘗疮、生发、
6、抗紫外线等作用的化妆品.就是保健化妆品,但在保健类产品中.保健食品是最普及的.品种也最多。因此有的药店才会产生这种片面性相识。明确保健品的概念.对于药店保健品的经营有若很重要的意义。因为概念不明确.有的药店担忧超范囹经营.就只经营保健食品.而不敢放手销售其他几类保健品.失去了这块新的利润增长点。同样.有的地方药监部门也可熊因为概念不清,认为药店摆放保健食品以外的保健品是超范围经营，作为一个方兴未艾的行业.国家对保健品范围的划定不应过于限制,在对市场进行规范的同时.应贯彻“宜宽不宜窄”的方针.尽可能性地丰富和扩大保健品的范围.把更多边缘性的产品（只要与保健有关纳入到保健品的范围中来.也便于国家进
7、行管理和规范。特殊是目前,药品实行分类管理,绝大多数处方难以流出医院,药店只能在非处方药之间进行竞争。而目前.药店之间竞争白热化,药价却在不断下降,几乎无利可图。最近有报道称，处方药与非处方药分类管理条例将升格为国务院法规,又有提案要把非处方药解除在医保范围之外.使将来的药店经营雪上加霜，所以.保健品会越来越成为药店利涧的更要来源.国家应允许药店对保健品的概念作出宽泛的说明,凡是和保健有关的产品,尽可能地列入保健品的范围,以维护药店的生存和发展,（艾叶要大力宣扬“广义”保健品一般来说,保健品的概念可以分为广义的和狭义的两种“广义的概念是指对人体有肯定协助作用和调整作用的产品.主要包括保健食品、
8、保健用品,保健器械和特殊化妆品4类:狭义的保健品就是指保健食品。为什么很多人会将保健品等同于保健食品?这既与传统的保健品多为食品有关.也与一些宣扬的误导有关。保健食品是保健品重要的组成部分.很多人因此认为保健品就是保健食品。比如,前几年在给保健食品重新颁发批准文号时,有的人就认为“保健品”这一名词今后将消逝.正是因为对保健品的涵义理解上存在误差.致使一些药店在对保健品的分类上也较为混乱。笔者认为.目前药店有必要大力宣扬广义的保健品概念.订正人们将保健品等同于保健食品的错误观念。这不仅有利于消退人们对药店保健品销售方面的一些误会,也有利于药店的经营。药店明白了保健品的概念,再摆放保健品时就不致混
9、乱了。经营规模大的药店.可以将保健食品单独放于一个柜内;而经营规模小的药店.也可以将保健食品与其它保健品放于一个柜内。一些药店过去只将保健食品看作保健品.尽管其营业执照上的经营范围写明有“保健品”.但其对保健食品以外的保健品从来不敢经营.担忧超过范围受到工商人员的惩罚。这无形中使自己的经营权没有得到充分的发挥。但笔者认为.将血压计等器械放于保健品柜还是不正确的,因为血压计等器械属于医疗用品而不是保健用品。（张铁腐“不管卖什么,服务最重要”在山东新华制药股份有限公司新华大药店的中心路分店，“保健品”不仅仅意味若最常见的保健食品,还包括健身用的医疗器械、运动器械、美容用的化妆品等在该店保健品组组长
10、尹大姐和她的同事们看来,保健品不仅仅代表一种详细的产品.还代表着药店对旗客健柒的某种承诺,代表者更多的服务内涵.因此,在新华大药店的保健品柜台,叫得最响的口号就是为了您的健康,请让我来服务！走进中心路分店,一进门最醒目处就是敞亮的保健品柜台。柜台里,保健品和其他与健康有关的商品琳琅满目.用各式外包装盒堆码的造型争奇斗艳.整个保健品组的柜台加起来.差不多占了整个药店“3的面积.其员工人数也是店里最多的.销售额呢?当然占了药店的半壁江山喽！中心路分店是新华大药店连锁公司的龙头店.经营面积近100O平方米.有两大特色经营项目:新华产品专柜、保健品专柜。前者的优势是价格实患,而后者则首选品种全、质量牢
11、靠，为了便利顾客,店里的专业划分并不特别清晰,除了OTC药、处方药、中成药及草药组.其他的全部归入了保健品。而且因为保健品柜离门口最近.依据药店“首问负责制”的要求.保健品柜的店员们顾客接待、指引的任务也是最重的。据尹大姐介绍,药店保健品组当时之所以提出“为了您的健康.请让我来服务!”的口号,始于几次失败的举荐经验.有一次,店里新进了一批新式电子血压计,该血压计设计比较新奇,自动化程度较高。一位家住本市博山区（离药店有七八十里路的老大妈在精挑细选之后买了一台，当时店员很耐性地教会了她如何运用。可没几天老大妈打电话来了,说是血压计不好使了.测得也不精确.尹大姐抓紧乘车赶过去.发觉原来这种血压计设
12、定测定初值的方法有些特殊.老大妈当时只简洁听了,但没往心里去.回家后可能因为车辆颠簸.设定的初值发生了改变,导致结果出现了偏差。还有一次,一位年轻女孩来买阿胶,后来又来店里投诉说阿胶是假的.，尹大蛆一问,原来这位顾客在熬阿胶时添加水过多,以致阿胶喝起来味道不对，通过这两件事.尹大姐就发觉:保健品销包和一般药品不同.人们对药品往往比较聿视.会仔细看说明书并遵医嗯运用或服用.而对保健品的服用则好像没这么惊慌.力口上有些品类说明书深邃难懂如天书.运用起来自然问题多多.药店销售也跟着受影响。为此,尹大姐首先要求店员提高对保健品服务的相识,并制定了相关制度,譬如对前文所述老大妈买器械的,要在仔细讲授的基
13、础上,附赠药店自制的“说明指导书”,并在规定时间内回访。后来,药店总结保健品组阅历,提出了“卖健康,更卖服务的理念:不仅把服务作为一种看法、一种追求.也要作为一种“商品”,只要顾客来药店购买保健品等商品.药店就负责究竟.服务到“家二保健品的热销.不仅带动了全药店的销售.打出了新华大药店的名气.还带出了一支好队伍C2005年,中心路分店被评为淄博市青年文明号”.还被市委宣扬部等部门联合授予“淄博市十佳文明车间（单位“光荣称号。所以说,对于保健品柜卖什么.用尹大姐的话来说就是:卖什么不重要.重要的是怎么卖。药店的保健品销售.广义或狭义的概念不是重点.关键在于服务逢增志专家观点:“关联销售、隔开摆放
14、“有利于提升客单价药品分类管理要求药品与非药品必需分区陈设.但是对不同的非药品是否要分开陈设尚无明确的规定。关于这方面.目前各药店都按自己的经营理念或分区摆放.或合并一个大的“保健品柜”集中陈设。笔者从一些药店了解到.对于保健相关商品陈设.面积较大的药店分类较为细致.保健食品、健身器械、食品饮料、化妆洗涤各居不同货架,上方悬挂SI目的标记牌,这种摆放有助于药店商品的管理,从入店验收、在店销色和保管、清资盘点、结算都很便利,但不同类产品之间关联销售较难开展：而规模较小的门店.大多分得不怎么清晰.除了药品和非药品分开、处方药和非处方药分开之外,保健食品和一般食品、健身器械及避孕用具往往集中摆放在一
15、起.虽然显得有些杂乱,但这种做法也可增加关联销售、提升销佞额.可以说两种做法各有利弊,对此,国内零售与连锁药店询问专家、嘉信光华企业管理询问公司高级询问师张骏介绍说.国际上比较推崇的是“关联销售、隔开摆放”的销售模式,即以一个“大保健的概念为中心.将保健食品、健身器械、一般食品、化妆品等集中在保健品柜摆放,但是各类商品中要以玻璃隔开,不能混乱摆放,以便于店员举荐和消费者选购。张峻认为,从药店经营的角度来说,关联销售更便利消费者.一站式”购足,客单价可做高30%甚至到80%,这其中店员的服务水平特别重要“这一优势也往往在由店员负货销售的药店才能体现出来.假如药店是以厂家促销人员为主力销售人员.因为关联销售难以实现.所以往往是分区经营。另外.保健食品和其他保健商品是分区还是集中摆放在保健品柜.还要取决于药店的经营定位与顾客群。对于一些店员提到的集中摆放会让顾客感到“不专业的担忧.张峻认为,若药店消费群为白领等教化水平较高的人.他们一般自我选择主观性较强.不太须要店员举荐.宜将各类商品分开摆放:而假如药店开在城乡结合部.顾客的受教化水平不高.选购时比较须要也乐于接受店员的指导.店员压根就不用担忧顾客会因为保健品柜相关商品的集中摆放而质疑药店.不专业:（丁琛郭成功
