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1、本文由第一XJtgongwenJkejian.Com收集整理3信息员工培训会上的演讲稿公司各位同仁大家好！今日受王总之托就有关报纸广告营销的问即谈一点机浅看法，不当之处,敬请指贡指正。美国总统四说过，不做总统就做广告人。可见，广告的作用之大和地位之高。广告是一门高超的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、镇划学等各个领域,里面奥妙无穷.以前广告媒体想到的是怎么把广告塞给受众，你接受也得接受，不接受也得接受。现在广告营销发生了革命性的改变，我们怎么把自己的品牌文化、怎么把我们的产品信息融入到人的的生活中去.让他们在享受生活的时候,再接受信息.最大的特点就是以人为
2、本，从人的需求动身，把苕销做到淋漓尽致.下面来看一则报刊广告经首模式创新的案例分折；有一个公司聘请业务员，考试胭F1；如何把梳子卖给和尚？卜天后,第一个销售员告知主考官，他找到寺庙里的小和尚,通过告知小和尚用桢子来梳脱脑头皮,可以止痒卖了一把：其次个销售员找到了寺庙里特地负责乔案前的和尚，说在香案前摆放一把械尸，便利来做乔的人.因头发被吹乱会佛心不诫.对佛不敬，寺里有十个香案，所以利用这点卖出10把梳子,第三个销售员了解到寺庙的主持书法远近著名,于是找到主持说，充这里杏客很多，您的书法又很好,可以把您的帽法写在梳子上积善事”三个字卖给香客,后来这个第修员长期成为r寺庙的供应商,以上这个案例,大
3、家看到了什么呢？3个精售员目标客户都找到并胜利卖出了Ift子,为什么业绩不一样？因为其客户不一样，第一个销售员找到终战消费苻，其次个错传员找到中层消也者，第三个镣作员找到加终决策人，所以导致业馈不一样，依据以上这个案例，总结出一套昔树体系.即营销策略.一个标准即一个合格的广告人标准。应具法超强的才智，丰富的回历，我们的报纸简沽说来，主要阅读对象,是企业和单位的决策人员.这些人经过较长时间磨练、努力，一步一步才走向现在的地位,他们都具有超强的才智.属于胜利人士,所以我们更多时候首先要做一个能与胜利人士对得上话的人.二个才智即政治才智和商业才智.做一个胜利人上，须得具有良好的政治头脑和商业头脑，他
4、们必需得通过媒体及其它亲道来解政策等新规措施出台,是否会对他们的经商或工作有何影响?如最近几年，房地产业为何快速增长，主要缘由是国家政策起先放松，些原有的经商或从政人员，个人资本有肯定积3K，随法房改畋策出台，广阔人民纷纷在社会上选购自己想要的房子，我市房地产为何也随徜进入喧闹期，究其缘由，随书投资环境改辔，大部分商人纷纷拥入我市.投资办厂开公F，加之我市教化师资集中改革,大部分县城及周边相对也有的家庭将子女支过到我市说读，大大的推动了房地产业的发展和相关行业.三个探讨分为媒体探讨，客户探讨，消由探讨.首先就是要熟识了解媒体和自身在广告报业市场所处的地位,优劣势.其中又以数据分析为主，包括报纸
5、发行S1.其次要探讨我们的客户须要什么.他根本不是须要广告,购买我们的版面,而是为了获汨客户.利用报纸的传播实力和我们的客户获得业务的增长.所以说我们要把广告做成一个产品.供应解决方案.俏售给客户.接下来是消费探讨,它是一个过程,我们的客户通过对Iy1.牌的相识,理解,偏好,以终才对品牌绽开行动,付诸实施,购买广告上的货物.例如新产品刚投入市场,须要知名度,它不仅仅须要点的宣扬.更须要面.这时候我们就要深化探讨.探讨我们的客户（终端客户）.京出方案.结合媒体资源.进行强攻.最终提高客户的知名度.四个意识分为业绩&识,学习&识,创新懑识,服务意识.现在是信息时代.学问更新时代,广告经首已经发生了
6、很大的改变,只有不断的加龙学习.充溢自己,向其他媒体同行学习.提升自己.前面所讲的卖梳子的案例.已经证明.我们不是在卖广告,而是在卖方案,卖新产客户为什么要投放广告,我实是须要让他的产品找到更多的经精商.花汨更多的客户,从这个角度来看.我们就可以供应很多适合他们口味的产品来桶他服务，所以我们销售的不是广告，而是服务，只有不停地推出新的服务，客户才能看到我们在创新.就会很乐意投放广告.持续不阍地供应广告.从而达到最终双方共联的目的.不断学习,不断创新,以感动人，打动人的服务意识,使我们部门的业绩持续增长.五个环节找寻有效广告资源、.录入，持版，发行。我们广告人员必须要具备这5个环节，因为我们每天
7、干脆面对的是各行各业不同的客户，要具备常人所没有具备的这些基本功.只有我们的实力、才智有超过客户的一面，他才会认同我们，才乐意和我们对话.一六大原理以律服人、以情动人诚恩守信、超值眼务、抓大放小、抓小放大。这里所讲的律是指规律要驾收市场规律用自身驾取的数据来劝服客户,动之以情,晓之以理.以诚恩守伯为根本,对于有些较喜爱占便宜的客户，情之赠予一部分软文.最终实现销售，购买我们的产品广告，抓大放小和抓小放大，2个侬理有异曲同工之效，相对于综合实力比较的强的,要您紧抓住市场上公认的大品牌、企业，有实力做成100万的业务，就不要想100万以下的,因为所花的时间精力相同,得到的回报却为一样,对于刚接触市
8、场的业务员,由于业分学问水平比较弱，实践阅历较少，唯有抓小放大，渐渐枳累，一步一个脚印，为最终与大客户更定胜利对话班础，才能走向胜利的大道,怎样才能走向胜利的大道？如何拉广告业务？怎么拉？怎么出去找潜在客户？看两个案例;一天广东美媛春公nJ来/一位汕头一家印用厂的业务负责人公诃人员只是礼貌的接待了他.没有想到的是，他从其次天起先就每天到公司“上班”了,他每天早早来到公司，打扫清沽，端茶送水，他那天要买几包“中华”烟，逢人便递，包括上门来公司办事的人,卜雨了，他总是打算几把伞，送给没有带伞的人，每天下班了.公司同事理会吃饭.他都主动参与,总是抢着买单.他总是不厌其帆也在公司做很多事.做的也很得体
9、.令人觉得很自然.大约坚持了I到2个月，公司同事都觉得过就不去，就给了他一些广告印刷生意做,他做的质浆很好，价格也公道，后来美媛春的上T万的印刷生意旗本就交给他了.美媛春当时在南方市场仅次于太太口服液的女性保健品，上门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻人,推销一个闻所未闻的广州一家小报纸叫南方声屏报3的广告.总经理不愿接待他，要广告部来接待他.他的大致意思是免费带公司写一个整版的企业报道，而版面收费很便宜。然而嫉终公司最终也没有给他广告做，但他很快和公司的老板成为了好学友与生意伙伴.后来他承包了南方声屏报3的全部广告版面，然后又代理了一些北方的医药保健品,并利用这份小报纸的广告刊号优势,变成了
10、他代理医药产品的固定的宣扬报纸.公司一步一步借此起先做大.现在，他的公司代理的产品获褥巨大胜利，大部分都做到了单一产品在广东一个区域市场年镣仰额几千万的规模，成为当之无愧的整个广东医药保健品代理私营企业中的老人，如今他在广州最高的写字楼中信广场旗买了一整层做办公室.具有戏剧性的是.他先是捽股关爆存化妆M企业,现在更於将整个他原来拉广告的时象关媛群11服液晶牌及厂房全部收购了。短短3到5年时间，他由一个上门拉广告的，变成了身价过亿的老板，很多当时拉广告的企业都被他收归旗下.广告与推俏不同,推俏-推的是大家百得见摸得着的产品.推保险,也是个大家普遍认同假念.而广告，什么也没有.卖给别人的只是一个方
11、案，一个操作者做的梦：我次，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些一般的工人、农夫、市民、家庭妇女和其他形形色色的人，而拉广告面对的人，一个高人,一个胜利的人,象企业的老总和部门经理.假如你没有过坡功夫,没有较强的公关实力,沟通实力行帝实力心理素养.想让对方心甘情愿地加钱给你.是很难的.这里充溢了学问才智,是门比推销更难的艺术.可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它全部业务的艺术，不打无打算之仗-如何战前打算为什么要进行充分打尊在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告，而是做一项特别柬要的工作，即打算工作.我们有些人没有打算好，或者根木就没有打算，就仓促上阵，结果是找一个就死一个
12、，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来.为什么会这样？就是没有打算好.好的打尊就是胜利的起先,结果不好就是打算不好.有一次一个广告公司的副总和助手出去谈业务，在问来的路上助手就问：张总，今日你怎么反映那么快？刚才加个问胭，假如换成我，我也得会措手不及，不知怎么回答。张总告知他：并不是我比你聪数，比你反映快.而是我打算的比你充分.在探望前.我对这个客户的状况作了全面的冏连.进行了细致的探讨.对他们可能提出的问题作了各种设想和演练,可以说，今日的结果,是因为过去的付出,过去的每一份付出，都在我今日的去现中得到了体现。假如你JX正打算好了，你在台面上就能钦定自若，对答如流，就不会
13、丢三拉四，手忙脚乱.你在操作过程中,就会削减很多的麻烦、的很多的时间.“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家肯定要记住.股么，我们拉广告费助究竟打算什么呢？从什么地方打算？打算一份足膨的名录作为一个业务员手上掘有充分的名录是最基本的.也是特别重要的.假如想成为一名金牌业务员，驾驭大Iit的名录更是不行少的，一般来说,那些拉不到广告的业务员都花一个通病：就是潜在客户不多，而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们驾驭了大量的潜在客户的名单。设拥有了终端客户，谁就拥有了财宝，“人脉就是钱脓.资源就是财源.”这是目前商场上最流行的一句话.有些业务员手里为什么没有客户？一方面是因为业
14、务员懒，不情煨去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平常没有做好这方面的收柒整理工作。可想而知.一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助.要想把公司的业芬做上去，简直是天方夜这就叫“巧妇难为无米之炊”！所以开发客户的工作是JR中之H1.,它和谈判、锭妁不前不后.你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何找寻、开发客户？1 .你的客户在哪里?首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范困是什么？如何找寻到这些客户？比如，A级、B级、CiS你要在本子上把他列出来，虫点的先做，把80%的时间用在A级客户上.用在有钱的单位、产晶急着找市场的老板和私营企业分上，你的客户在哪里
15、呢？请好好地想一想.2 .找寻客户的方法.其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方.法途径找寻这些客户。现介绍几种常用的方法：查阕各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、Hi章资料等等.统计资料是指国家有关部门的统计调杳报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊笠的统计得查资料、行业团体公布的调变统计资料等。名录资料是指各种客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年盥等.杳找广告黄页。上查找。互联是个信息的聚宝痣,上面有你所须要的全部信息尤其是一些比较大的企业公n你须要的有关伯息在他们的页上都能找到，留意收集各种媒体上的广告报
16、道，常常在媒体上登广告、做根遒的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或拧说明他们企业的经济效益比较好.一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大盘的怙思和资料。平常要留点收集，有的可以剪贴下来，有的要刚好地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它登记来，“好记性不如烂转头”.通过亲朋好友、同学.同事介绍,假如能够通过一些有实权璀位的挚友介绍，氏就更好了，比如,工商税务、公检法等部门的维友、一些单位的一把户或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户，因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道，有关系有面子会娈过一个公章：有时他的上级领导一册面,可以赛过你的千言万谱.可以免去你很多的周折和程序,并且对方更简洁伯任你，接近你
