产品线二级评定标准.docx
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1、第一单元:产品宣讲产品调研1、准确、深入分析本区域网络现状,如:主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司产品网络地位等因素:2、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求:3、深入了解客户对本产品定位、技术先进性、性能特点、成熟性、价格等因素的认可程度:4、深入了解竞争对手同类产品在该区域市场占有、技术性能特点、成熟性、商芬情况等。制作胶片针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题,针对竞争对手产品优劣势制作针对性、引导性胶片,召集相关人员讨论定稿O宣讲过程把握1、清晰、准确、能够把握重点介绍产品,充分体现产品定位、
2、网络优势、性能优势、技术特点等:2、围绕客户关心的问返进行引导;3、圆满、正确地回答客户所提问题:4、仪态大方、衣着整沾。宣讲之后跟踪1、消除客户遗留疑点:对不能现场回答的问题,采用会后单独交流、提供资料等方式同客户达成共识:2、根据需要引导客户参观公司或样板点:3、把握时机递交技术组网方案。第二单元产品规划、组织实施产品规划I、背景分析:烷准确、深入分析本产品在该区域已有建设量、占有率、覆盖率,确定市场需求、市场潜力:焰准确、深入分析我司产品在该区域市场竞争地位(市场地位、市场占有、变化趋势等)、产品状况(技术、商务、服务)、现行策略:烟准确了解我司客户平台现状、重点客户对我司的态度:2、准
3、确制定本产品在该区域近期及远期巾场目标:3、竞争对手分析:煤准确、深入分析其市场总体竞争态势(市场地位、市场占有、变化趋势等):靖准确、深入分析其同类产品状况(市场份额、技术、商务、服务):烟准确了解其市场关系、近期动态、销告目标、现行策略等,切实把握竞争对手相对我司存在的差距及优势:4、深入、准确分析本产品在该区域问题点、机会点;5、准确制定本产品在该区域市场策略;6、准确制定本产品在该区域工作计划,明确每个人的任务要求、职费和时间要求,明确每个步姿的效果评估及递进性,要求相关部门配合的工作要明确目标.认证方法:提交存档报告文本,实施过程1、按既定产品规划对阶段性市场工作进行统筹、细化,分解
4、出阶段性目标:2、根据阶段性目标,合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定,经上级主管的认定后实施;3、根据月度工作计划完成情况,分析市场实际情况,及时调整、修正阶段性目标和策略,在下阶段的工作计划中给予相应说明:4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划,达成共识后实施;5、根据季度工作计划完成情况,及时调整、修正半年或全年目标和策略,在卜.阶段的工作计划中绐予相应说明:6、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划,达成共识后实施:7、根据年度市场工作的结果和过程,对产品规划与实施进行总结,明确成功与不足之处,提交全年市场工作总结报告。认证方法,查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度
5、工作总结第三单元技术方案制作调研I、核对规范书提出的每项要求,正确理解局方提出的每项要求:2、深入调研、分析客户的近期及远期需求:3、深入分析客户技术要求,在方案中突出产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等:4、全面了解竞争对手竞标情况:方案制作1、按公司规范制作技术方案,确保方案字面整洁、内容齐全、正确无误:2,方案内容要具有引导性,要充分体现产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等;3、技术规范书中我司不能满足的条款,要征求相关部门意见;4、方案的制作要考虑竞争对手竞标情况、市场策略,认证方法:提交存档方案第四单元:项目运作项目策划I、项目背景分析:对客户的网络结构、网络容量、业务类型及
6、发展需求进行分析,确定客户真实需求:2、制定总目标及分目标:目标合理、明确,具有牵引性:3、分析机会点、问题点及竞争对手:分析全面、客观,对主要竞争对手做全面的调查、分析,客观估计形势:4、制定实施策略:注重合理、严密,既重眼前,乂重长远:5、制定实施计划:明确每个人的任务要求、时间要求,明确每个步.骤的效果评估:6、按照公司的规范耍求上交项目策划报告并建立项目档案.认证方法:查阅项目策划报告和项目档案项目过程控制1、了解客户对公司及竞争对手的态度,确定工作方向I2、组织公司资源,加强对局方进行技术、产品交流及商务引导,力争在项目前期就确定我司的技术、产品优势,并为争取到理想的商务条件做好铺鎏

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