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1、扬子江药NI/销售人员顶岗实习报告目录1概述11.1 单位简介I1.2 实习岗位介绍22实习内容32.1 药品的流通渠道:32.2 药品流通渠道的疏通32.2.1 经销商的疏通：32.2.2 医院药库的疏通42.2.3 医院药房的疏通43矽结5附录书签。泰州扬子江药业销售人员顶岗实习报告1概述1.1单位简介千百年来，长江奔腾不息,以无私的情怀哺育着华夏生灵。长江为魂.苍生为念，孕育了位于长江之畔的扬子江药业集团,赋予了扬子江人“求索迸取.护佑众生”的使命追求。扬子江药业集团创建于1971年，是科技部命名的全国首批创新型企业。集团总部位于江苏省泰州市,现有员工16000余人,旗下20多家成员公司
2、分布泰州、北京、上海、南京、广州、成都、苏州、常州等地；营销网络覆盖全国各省、市、自治区。奥团践行“高质惠民创新至善”的核心价值观,致力向社会提供优质高效的药品和健康服务。继2016年品牌强度、品牌价值双双名列中国品牌价值榜生物医药板块第I名后,2020年，扬子江药业集团以品牌强度945分，品牌价值505。95亿元的优异成绩再次夺得中国品牌价值榜医药健康板块品牌强度、品牌价值双第一。还相继荣获“欧洲质量奖”、“全球卓越绩效奖”（世界级）、“亚洲质量创新奖”、“全国重合同守信用企业、全国文明单位”等称号。集团贯彻“质量第一、效益优先”发展方针,拥有4个国家级创新研发平台,获3项国家科技进步二等奖
3、,5个中药材进入欧洲药典标准。大力弘扬工匠精神.自2(X)5年以来，蝉联全国医药行业QC成果评比一等奖总数“十八连冠”；2O152O22年获得26个国际QC金奖,2014年-2019年，扬子江连续6年位居中国医药工业企业百强榜第I名。扬子江被中国食型药品检定研究院、江苏省食药品监督管理局等指定为“实训基地”。扬子江水序育中华.扬子江药造福华夏。在党的二十大精神指引下,扬子江药业持续不断深化供给侧结沟性改王.实施大健康产业战略,不忘初心,牢记使命.奋进，立志成为健康领域最受尊敬的世界一流制药企业。12实习岗位介蛆卤位职责：(1)搜集行业信息,定期进行市场销售环境的分析,目标，规划，对业务活动的核
4、查和分析,适时调整销售策略与方案，制定防范与矫正的对策,保证销售目标的实现.销售计划的实现。(2)帮助上级领导组建和调整公司的销隹组织和细分市场,组建,扩大和调整市场销售网络。(3)定期与不定期走访各类里点客户并及时掌握与处理。(4)完成上级领导交办的其它任务。任职要求：(I)医药及相关专业专科及以上学历,能熟练使用英语(2)三年以上化学品销售经验，熟悉国内外制药公司情况。(3)具有出色的销售网络、渠道资源及市场拓展能力。独立开发国内外新业务.新客户。(4)较福的市场分析能力,有信息数据收焦、分析、处理能力,熟练竽握运用电脑办公软件。(5)出色的组织规划和沟通出调能力,具备完善的销爸意识和挑战
5、精神。待遇：底薪+提成2实习内容2.1 药品的流通渠道:(!)通常情况下的药品流通渠道为：制药公司一一经销商一一医院、经销商一一零售药店一一患者(2)药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂一一药库一一小药房医师一一患者2.2 药品流通渠道的疏通一种确实有效，具有一定销路的新药.已为经销商或者医院所认可，原本应该是件很简单的事情,但是在过去的两年里,随着新药开发的激增,让经销商或者医院拥有更多选择余地,由此引发了新药隽出困难这一难题.而且一个新药必须由病人来最后消费,首先要确保通道的通畅。2.2.1 经销有的痴通：(I)富有吸引力的目标：I,总是从顾客(经销商)的角度谈什么2、全面地阐述和认宾地
6、计算了对他不寻常的好处3、交流当前与揩来的崇高目标(2)良好的交际关系1、对彼此给予足够的尊重,用克诚去感动、用真心去征服2,善于沟通技巧.频繁沟通.以保持紧密关系3、恰当地运用利益驱动原则处理与企业和个人的关系4、理解不同顾客的要求(3)较强药品销售能力1、对辖区内(区域)的销售力量、促销手段及活动进行了详细的介绍2、概要地介绍了该公司在全国范围内迸行市场促销与发展的战略3、对该公司产品的疗效、主治、应用推广等方面进行了细致的调研4、探索双万在辖区内联合开拓(片区)市场的措施具备上述三条,一个新药被经销育认可并接受应是一件十分容易的事2.2.2 医院药库的疏通（I）新药迸入医院销售渠道1.详
7、细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）2.查明影响本院购药工作的主要人物,对其进行全面、详细地调查了解,特别要弄清其特殊需要、特殊难点。3、联系重要人物（大概由院长、药剂主任、有关部门的主任担任等等）说服他们做出决定。（2）维持购药新药进入药库尽管是成功重要的一步.但维持药物长久不间断,一定数额的保存里更是艰巨.长期而困难的工作,因此要保持频繁援触.加深双方了解.采取长远眼光处理双方合作中出的问题。2.2.3医院药房的疏通毓通此坏节，俣持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：（
8、I）对他倍加尊敬以满足内心的需要（2）常去探访，以加深印象与理解（3）合理交际费用规模较大的医院和药库（大药房）,负责向医药经销处采电药品,保管好并由小药房承担取药，发药的责任，在这里没有疏通,就不可能将药物带出药库，医师在研制处方时,病人最好是在小药房里（门诊药房,住院药房.专科药房）没有药物,而且产（S都是“睡觉”的大药库房.当然，每月（或李）就像开一个会.会影响到进药的要员,采取宽松的讨论方式,目的是使它能充分表达自己的观点，提出了改进方法.拉近双方距离。总之.沟通是指好医患关系,提高医疗服务员垦不可缺少的重要环节。产品必须挤在市场上，抢占市场,惟一的方法就是靠医师，他们通过处方直接面对
9、病人,使得药品在流通领域中销声若逊,走进了消费领域,达到药物销色的目的,给企业带来利益，确俣企业的合理利润，这就需要医师、药师到对产品有了全面的认识，不断扩大市场占有率，加大处方量的同时,我们一定要隘准重点医师，一般在省级以上医院（在医学附国医院尤为突出）上级医师的权威和指导作用尤为突出,因此,系主任（含专家）兼主治医师、以住院总医师为主,是处方的重点医师,就是要流通医生的处方环节，尤为重要C3般结本次工作实习，除能吏笔者对医药企业生产经营管理的基本操作及基本管理流程有所基本认识外,将来能正确把握企业基本操作之外,而在医药行业的体验成长与学习收获都是相当丰厚。做为一个只有大学生活经历的人，此次
10、到医药企业任职实习，无疑是我招来走上社会之前很好的实习平台,为本人将来走上社会以后从事工作打下扎实理论基础。学校里与企业里大有不同的是步入社会后必须有强烈的职责工作中,我们必须要有很强的岗位职责感,对所分管处理的业务、工作承担贡任。如不按时做好当日立即应做的生息与任务,那就一定记住，每天都必须准时加班；如果你注意到你有什么过失,还必须及时进行整改C入职以后每一位员工必须始终坚持自我基本职业道德.所谓要想干好这行,就必须懂这行道德行规。在这一点上,我是在实习过程中深刻体会到的。例如，当我们从事医药生产工作时,工作中不能有半点松懈。对合理用药必须慎生.因此,对药品的制造需经过严格质检。对不合格品,
11、必须规范处宜.哪怕只存在一点点小小的缺陷.都无法直接使用。这可能是每个医药工作人员应具福的基本职业道穗.更是对社会敬业,负责任的表取因此,若把大学学到的东西和较多的练习相结合,以实践验证道理.在基本实务处理方面有更翎潜力,构建了相对系统的知识架构.我想，这才是我实习真正的目的。刚开始工作的时候,我充满了信心,相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作i三行，我的一些问题被一点一点的暴露出来,但我依然是自信阳光的.大不了就是学呗！老板一件一件的帮我指出来,在开会的时候提出来,大家一起帮我解决!让我受益良多,所以我非常感激热心谢主任和向事们!是他们让我不再迷箔,同时教会了我很多东西！比如说：我在第一
12、次拜访医生的时侯,一进门就会说：老师,您好,我是扬子江药业的工作人员，这是我的名片。然后双手给医生送上名片,医生就会说：我以前怎么没见过你啊！我说：我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识,其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生,不断的纠5正错误.我的进步以可见的速度向前！在这里.我觉得老板很有水平,为了让我提高.在开会的时候提出组会学习、演练拜访医生等.然后讲解其中不合理的地方,对我有若很强的促进作用。还有产品知识演讲,每次我都能从中得到新的启发,对一些不熟悉的地方，加强了记匕！通过这段时间的工作,我觉得做我们这一行.自我感觉并不是说需要很多的销售经览,主要还是说与客户们的关系,关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。
