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1、高端客户理财业务发展存在的问题及完善对策研究目录摘要1一、前言1(一)研究背景I（三）文献综述1二、相关理论概述2(一)个人理财业务2(二)高端客户3()我国个人高端理财发展历程3三、我国高端客户理财业务现状分析4(一)理财市场发展势头强劲4(二)高端客户理财业务规模扩大5（三）高端客户理财业务发展条件更加成熟6四、高端客户理勉业务发展存在的问题6(一)商业银行缺乏高素质的理财从业人员6(二)理财产品研发缺乏创新6(E)商业银行对于理财业务的风险揭示不足7(四)客户细分管理不到位、对应产(S部门不明确7(5)分业经昔金融体制的制约7(六)缺乏完善的金融市场及相关的法律规冠7五、高端客户理财亚务
2、的发展建议8(一)培养专业理财人员,提升理财人员的专业素质8(二)加大理财产品的创新力度8()加强风险管理体系建设,防止风险过度集中8(四)优化组织结构，细化客户管理9(五)由分业经营转变为混业经营9(六)促进金融市场的发展和相关法律法规的完善9结论10参考文献11摘要改至以来,国内经济保持高速发展,人们储蓄存款总金额逐年上升,可支配收入也在逐年提升，个人资产持续积累。资本市场的迅猛发展，经济制度政策红利，房地产业蓬勃发展,均阴就了许多亿万富嚎。应对快速上升的个人高净值客户.高筑理财业务在我国呈现出极为宝贵的机遇和挑战。近些年.名大银行陆续探寻个人高端客户的服务模式，想方设法占领个人高端客户市
3、场规模。基于此，本论文利用金融学理论相关知识,对高端客户理财情况的实际问题展开全面分析.汇总出商业银行在高端理财业务领域存在的问题,并给出相对应的对策。关键词：高端客户理财业务发展一、前言(一)研究背景现阶段,中国经济发展展现出持续增长的趋势,国内不断涌现了很多高净值客户。中国个人财富市场份额十年增长五倍,不断展现出非常可观的增长潜质和极大的市场价值。“一带一路、创新创业”影响不断深入，推动区域经济发展，高净值人器空间分布更加均衡。隐着十年经济增长,高净值人群创富形式更趋多样化,代际传承和企业创新推动人群框架逐步改变,他们的投资行为也展现出“心理更成熟、视野更宽阔、所要考虑更长久”的特点。通过
4、数年的市场培养.高净值人群对私行服务的信任感和依存度逐渐加深。中资限行在全力扩大海外市场苗销战略投入以加强跨境联动综合服务平台的时.深入探寻国内高端财富管理的多元化服务模式,前沿的私行IS牌呈现出更为明显的聚合效应。据有关报告预估,中国个人财富市场整体仍然处在持续增长时期，具备极大增长潜质和市场价值。在面对着中国巨大的个人财富管理市场,各大银行陆续把个人高端理财定位为今后的获利点，迄今为止,各大银行包含股份制银行和很多地方性银行都以成立私行，专司高端客户的财富管理和一揽子专国服务。那么如何适应市场的需求，满足高蔬客户的资产投资要求、提高银行的核心竞争力,扩大市场份额,研究创新性的个人理财规划方
5、案将变成银行所要考虑的要点。（三）文献综述国外学者的理论研究更多集中理财产品的价格定位、是够具备创新性,以及在产品的营销策略上是否贴近市场需求等等。Haro1.dR1Evcnsky(2013)在他的文就如何对客户资产迸行更优配片中指出，在银行的理财业务经营活动中，“营销”和“服务”的理念培养尤其里要.应时刻以目标客户为核心,通过调历了解市场需求,以市场为导向。另外,高端产IS的营销是指,要在任何时间、任何地点都要为目标客户提供他满意的服务，提供其所需要的产品。FayHansen(2016)主要介绍了目前市场上的理财工具和产品,系统他介绍了金融机构理财产品在发达国家的诞生及演变过程.为个人理财投
6、资者在规定的制定、投资方法、投资步赛等实际搽作层面提供了一定指导和建议。JeffreyH.Raniner(2016)在其著作中对商业银行的未来发展方向进行分析.系统地介绍了传统服务与商品的营销方式,分析适用于商业银行的推广营销方式.并用金创创新与传统的市场苣销理论融合，进行诳一步的探索。此外，他们还在研究如何确定商业银行的目标客户的同时，让读者了解筋业银行的未来业务趋势和方向。目前我国各大商业银行理财业务的推动发展相对较晚,国内学者针对高端客户理财业务发展进行的探讨也不多。早期的探索更多的集中在国内理财业务的发展经过,慢慢随若银行高端客户理财业务的发展和需求越采越大.国内的学者对这方面的关注也
7、越来越多,不过更多的学者还是主要研究商业银行高端客户理财业务的理论、现状、存在的问题以及对策建议等方面。董振海,金桂成,蔡逢敏(2015)等国内学者基于生命周期理论分析国内的储蓄和消费情况，并将其运用至商业银行高端客户业务发展策略中。同时也对离端客尸群体的投资需求进行了相关分析,提出其各自的看法和建议。林文俏(2016)认为我国商业银行在提供高端客户理财服务的发展中存在一些定位不够精确、提供的产品过于单一等问题,并针对存在的问题提出对对应的政策建议。裴海莲(2016)认为我国商业银行在高端理财产品的推广营销中，普遍存在思想有偏差、定位不明确等问题.并针对存在问题提出自己的看法和建议。二、相关理
8、论概述(一)个人理财业务根据银保监会发布的商业银行个人金融服务管理暂行办法，个人理财服务是一项专业的服务,其中涉及财务分析、财务规划；根据客户的需求,对客户的财务状况和风险承受能力进行调查分析,为客户提供投资建议,以及资产管理.以达到帮助客户实现资产的持续增长，满足客户在收入与支出方面的需求。根据经营管理的不同类型.筋业银行的个人理财活动可细分为理财咨询和综台金融服务：金融服务包括银行向客户提供的专业服务,如财务分析和资产服务规划、投资咨询、个人投资支持等。在理财服务领域,商业银行在接受到客户咨询委托时，根据与客户签订的合同协议，对客户的资产按照拟定的方式进行投资管理。(二)高端客户高端客户，
9、即高净值客户.指政府机构、金电、铁路、公路、电信、电力等垄断性行业及其诚信度好、财力充沛的事业单位或者大型企业的高管人员。对于商业银行的高端客户,依据“帕雷托法则”能够解读为占客户总数量的20%,但带来的盈利却高达总利润80%的客户，此处所指的20%客户即高净值客户。()我国个人高端理财发展历程从我国发展现况看，个人投资理财从20世纪90年代末启动，伴旃若我国经济飞速发展、个人财富的提高、商业银行的变革不断提升，个人理财业务先由投资理财产品诞生,到各大银行逐渐开始配备理财的专业团队,理财业务逐渐迈向专业化，直到现在.常以综合性的财富规划方案与综合性产品配置,适配个人高端客户的财富增值需求。发展
10、史如下所示：1、监管环境催生理财业务20世纪90年代晚期,伴随若我国加入WT0社会经济在对外开放的同时,银行业务同样在发展,商业银行逐渐开始向为了能够满足客尸对于外汇业务的需求,向客户给予专业化的理财顾问和外汇投资等服务。随后,人民银行变革外而利率管理机制,促使商业银行拥有办理外币理勉品的制度支撑.这也是投资理财产品的开镰，在接下来的几年里.外币理财品始终处在商业银行理财市场的主流产品,但由于整体规模并不大,并没有在各大银行之间产生非常明显的竞争形势C最后因银行信贷投放稳定增长.中小银行定期存款业务占比很低,发庄人民币理财产品可以提高其揽睹能力，减轻资金压力,人民币理财产品因此应时而生。2、投
11、资渠道逐渐对外开放加快投资理财产品发展在人民币理财产品的初始期,投资目的主要是为固收工具.如货币型基金、国债券、央票等.客户资金与银行资金彼此分隔。旗后，由于银行间债券收益率的下跌及其资本市场的走高，商业银行陆续探寻新的投资理财产品运营模式。一是依界信托平台加入股市、产业基金市场。银行将理财资金委派给信托公司,信托公司则以自己的名义，展开股票和少部分的股权投资。在此类投资渠道疏通之后，投资理财产品类型上的创新五花八门，如申购新股、信托收益权出让、以资管计划形式投资证券、股票、愤券融资等产品组合等。二是与外资金融机构协作发布结构性投资理财产品,以实现涵茂国际市场的投资管理。特别是QDII的发布，
12、人民币境外投资的渠道扬通,增加了资源分配的市场空间，理财市场上产生了大批量与利率、汇率、股票指数有关联的产品。3、理财队伍的建立助推个人理财专业化发展1996年起.各大银行逐渐建立自己的理财R1牌.中行的“中银理财”，招行的“金葵花理财”,工行的“工银理财”,伴随若我国人均收入水平的逐渐提升,个人理财市场份额不断扩张已成为众人皆知的事实。在理财队伍的引导与若销推广下,人们的理财思想意识的不断提高，一方面越来越多人们认识到“你不理财,财不理你”的事实,个人资产必须管理才可以增值：二是资产量大的高净值客户更窗意选取有背景、能立即跟进市场信息的专业队伍管理资产。在供给与需求两旺的个人理财市场上，我国
13、各大银行开拓中高档个人理财业务的步伐始终没有停止,个人理财业务成为了银行全新的获利点。三、我国高端客户理财业务现状分析(一)理财市场发展势头强劲改堇以来,国内私人财富快速上升,依据招商银行与贝恩公司联合声明的2020中国私人财富报告表明国内个人拥有可投资资产规模超过160万亿，高净值人群总人数已经过了260万人.预估今年国内高端客户数仍将维持上升趋势,预估规模将超过84万人,同比增加20%。根据对我国相关方面的研究，当前的中高端个人客户群分为几类:全职太太、技术人员、投资人员、职业经理人、企业主、财富继承人等。资产的管理方式对消费产生直接影响,最终形成各种消费者偏好。不冏的人做出不同的决定,他
14、们自己的决定习惯直接影响他们的消费习惯。当一个人做出臬个选择时,该选择的结果不一定是最佳选择。为此，我们可以通过以下的方式对中高端个人客户群资产配置偏好进行划分。表I中高筋个人客户群金融消费偏好表客户类型消费统好管理方案全职太太家庭就是核心财富传承是壬点对风隐U识不清心理账户积极参与管理避免可能的损失技术人员具有一份秘定的收入了解产品切能避免可能的损失积极参与管现投资人员认识到投资的风险了解非金融服务积极参与管理投资目标明确心理张户职业经理人具有一份比较检定的收入关注尊货身份僦产品功能和价格避免可爱的损失羊耕效应企业主石雷皓私保沪与安全个人与公司相结金牖好于冈除较低的投资方式投资方式手续筒便有
15、效规避回母的损失投资目标非常明确积极参与管现财富继承人认为身份尊烫投资理财理念比较专业对风险认识不清羊耕效应投资目标非常明确其他人员强调尊贵身份裸忙流程具有个性化特征不熟悉产品羊那效应现如今高端客户理财的选取类型有很多,特别是对于高端客尸资金的打理方面有更加多的选择。具一,高端客户可以选择在互联网平台上将自己闲散的贡金进行一个打理，互联网平台上产品的优点大多都是比较灵活而且高息.受到了高端客户的欢迎。其二，高端客户还可以将自己的资金直接安排到基金公司或者是其他金融咨询公司以及信托公司，由于这些金融机构并不直接受银保监会的监管.故在产品上有更大的创新性,利海和风险相对较高,相对来说比较高的收益也吸引了部分高端客户。比如某些基金公司,其可以自行发行私塞基金或者信托产品.这些产品一般来说起做金额都t电高,一般都是100万人民币以上的,所以也是针对高端客户的资金安排。其三,传统中资银行的私人银行部门也是高端客户比较偏向选择的银行服务，传统中资银行的私人银行服务有比较长的历史，经验比较丰富,部分高端客户最开始的时候就是在传统中资银行的私人银行部进行高端客户理勉的,对私人银行比较熟悉所以接受度比较高。（二）高端客户理财业务规模扩大高端客户理财业务起源于国外，后来才在中国发展起来,所以国内现在的高端客户理财业务仍然处于一个不成熟的阶段,但是已经逐渐发
