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1、公司没雇业务员,产值竟然3年翻7倍创业的过程充溢了变数。当“不行思议”这个词出现在创业者的口中时，你很难揣测出它所指的原委是什么。顾山今年正好30岁，自称草根老板。2001年的时候他以20万起家，创办了一个印刷名片的小公司一-上海爱侬。从04到07的三年之间，这个小公司的产值竟然翻了7倍！爱侬广告年产值和固定客户发展状况从20万到150万，顾山仅仅用了三年的时间，实在有些不行处议。除此之外，爱侬公司的客户量以每年30%的速度递增。飞利浦、辉瑞、富士星光、西门子、三菱重工等世界500强企业成为爱侬的长期合作客户。就个才诞生不久的小企业而言，这实在有些难以身信。而最不行思议的事实是一一取得这样成果
2、的一个企业，竟然没有业务员！看到这里，不知道有多少读者忍不住的“啊”了一声，或者睁了睁眼睛，确定有没有看错。收起如此多的“不行思议”和“难以置信”，因为这些都是真实的。在中国中小企业“平均生命期不到三年”的大环境下，确的确实仃批小企业，初来乍到就以迅猛之势高速发展、快速盈利一一例如本次报道的主角一一上海爱侬广告公司。老板何德何能让企业如此奇妙？没有业务员，一个初生的小企业凭什么3年产值能翻7倍？怀抱和您同样的疑问，我登门求教。起步让同行惊异中小企业该如何起步？这个问题用万字的论文都回答不了。不过有个规律会被广泛认同：假如你想更有竞争力，就要有更大的优势。“大客户对价格不是很敏感，但是他们看重质
3、量优势.从创业起先，我们的产品质量就可以满足500强的企业.”对一个新生的小企业来讲，这个起步够高。处在整个行业的上游位置。做产品怎么才算有质量优势？姑且用张小小的名片做例子。每个企业有自己的1.OGO,例如慈聪网的红色1.oG0、搜狐网的黄色1.OG0。即便都叫红色或黄色，其实它们是千差万别的，每个企业的设计都是特性化的颜色组合。这些特性化的颜色有唯一的色号，即国际通用的潘通色号。在实际的印刷过程里颜色很简洁出现偏差,顾山介绍：行业的平均误差在10%,而爱侬可以做到5%以卜.，甚至是没有误差。就这样看似简洁的优势，奠定了企业快速成长的基11.“印刷色准是我们公司很大很大的优势。”上海爱侬的老
4、板颐山用“很大很大”来强调.透露出一股对自己产品优势的自信，以及对创业初期花大投入设备的战略确定。前期投入的策略看到这里，可能会有创业者会说：“我也想买好设备，但是成木压力如何解决？”其实，我也是这么想的.于是，我对模山抛出了同样的问题，“创业期的企业大都没钱，应当能省就省吧？”“对前期的设备投入确定不能省钱.”顾山透露了自己创业初期资金的安排状况。“对于前期的设备投入确定不能省钱。”就现状看来，他对产品质量的执着是有回报的。当时没省下的钱，都赚回来了。服务让客户惊异和同行竞争，当产品战、价格战都打过了之后打什么？服务放。服务作为种重要的企业运作要素，真正引起人们的重视是在20世纪80年头后期
5、，人们起先懂得原来服务不是简洁的产品售后的故障修理，服务更是产品和营销的延长。顾客购买了产品意味着销传工作的起先而不是结束，顾客购买的不只是有形的产品，同时也购买了无形的服务。而21世纪则已经进入了一个“服务经济时代”。服务在任何行业都得到J前所未有的全视。就连IBM也称自己是一个服务型企业，因为IBM的主要利润来源是靠;服务得到的。再比如酒店行业。顾客卜榻酒店之后，留卜.的更多一种记忆和印象。这个记忆美妙与否，是兆供应的服务来实现的，也就是劝服务的好坏关系到顾客是否情愿再次光临,印刷行业、快递行业、询问行业等等亦然。爱侬原委是怎么靠服务来抓客户的？其实，假如要是能保证客户量以每年30%的速度
6、递增的话，估计不仅是爱侬，任谁都能取得3年翻7倍的成果。爱侬原委是怎么靠服务来抓客户的？两个例子可见一禺。1、”只要顾客说不，我们就会重新印刷。而这是许多小企业做不到的.”2,“有时候我们会亏本经营”。能赚钱的顾山有时候也不得不做“亏本的买卖.”“上午11点打电话说要印1盒名片，13点就要送到机场。你说印不印？”这就是某大客户的一次需求。原来是三菱重工的老总出差，走在机场的路上才发觉没名片了，希望爱侬能够立刻制造盒名片送到机场.，时间如此急迫，数量如此微乎其微“藤山没迟疑，立即开印又亲自送到机场.“你把名片递到三菱老总手上的时候，他有没有说什么？”我新奇的问道。顾山想了想，特醉厚的回答：“他是
7、日本人，说什么我没听他。不过，那是一脸惊异的表情。”营箱让全部人惊异爱侬在业内打出品牌和名气之后，有不少同行学习，客户参观。顾山虽然忙，但每次也会悉心的接待。要么俗语说“不看不知道，一看吓一跳！”参观来访者到爱侬公司一看，整个公司才9个人！而且没有一个业务员！整个公司才9人！而且没有一个业务员！顾山笑若谈起每次接待来访者的同样一幕：来访者惊异的何：“你的业务员呢？”顾山：“我们公司没业务员”来访界更加惊异：“那你的订单都怎么来啊？”顾山：“订单都是从网上来的啊！”来访者不敢信任：“真的阿！怎么可能呢！”顾山：“是我的，网络的力气真的不行思议。”顾山：“雇业务员成本太大了。每人每月底薪就要150
8、0,一年卜来1个人就要花费2万多。假如业务人员离职或许会带走客户，对公司来讲会造成很大的损失。假如用网络销售，根本不需雇佣那么多人,整个销售就我一个人完全能管理过来“现在我们几乎全部销售宣扬都是通过电脑网络实现，这些都是我们无形的员工。”几年来，从上海、太原、合肥、郑州等等各地的来访者与顾山不断的上演这副一幕。爱侬也在这样的惊异于怀疑中3年翻了7倍的产值。爱侬为什么从一起先就如此信任网络？为什么能放心的3年不雇业务员？这种确定好像有些“过于大胆”而且让人惊异.为什么能放心的3年不雇业务员？商铺开张“第一周”就牵手三菱重工和大多数公司一样，在爱侬公司成立的最初，客户主要来自挚友介绍。挚友的资源总
9、是有限，所以顾山每天都在思索如何才能开拓公司的销售渠道？“有-天在跟挚友的闲聊中，顾山说起了自己的困惑。挚友恰巧是做互联网行业的,对于网络营销知之甚详，于是建议顾山尝试把店铺搬到网上去，通过网络来做生藏。顾山抱着试一试的心态就在慈聪网上开通上一页自己的买卖通商铺。没想到，没接触过电子商务的他，凭借商铺开张“第周”的“第个询问电话”就达成了“第家成交客户“。更加可喜的是，这家客户竟然是大名鼎鼎的“三菱重工”。当时的情形依旧历历在目：楝山正在办公室里面一边批阅设计稿，一边打理买卖通商铺。突然接到了一个生疏的号码来电，对方竟是三菱重工。三菱准备印制一批名片，在慈聪网上面看到了爱侬的店铺举荐，于是打电
10、话过来询问能否印制一批“质量上乘”的名片，要求颜色偏差度降到最小程度。面对一贯以严格乃至苛刻著称的日本企业，顾山挂上电话就自信的带着样品赶到了三菱重工上海办公地。看着印刷精致的名片样品，日本客户特别满足，当即就与顾山签订了协议。随即，凭借高品质的产品和优质的服务，三菱重工成为了爱侬的长期客户。回顾公司的发屣，顾山感叹“酒香不怕巷子深的年头早已经一去不复返了。回顾企业发展这3年，爱侬的产品质量从创立伊始就处于行业领先地位，却只能通过挚友举荐和客户口碑获得有限的订单。但是自从开通买卖通商铺之后，公司仿佛插上J翱翔的翅膀一般，业务量犹如火箭升空般飞速窜升，公司也得以在短短的3时间里成为了行业知名企业
11、。可见，高品质的产品+完善的服务+优质的营料平台的“三位一体的组合”才是企业胜利的不二法门。草根老板的建议我没创业过，自然没体会过从20万到150的味道信任许多企业家即使创业J也没体会过产值3年翻7倍的感受.顿山说“这感受挺有成就感的。”是创业的成就感？被客户认可的成就感？还是赚钱的成就感？可能三者皆有吧。总之，我们希望更多的人体会到这种味道。于是，采访的爆终我请顾山谈谈他眼中的小企业失败缘由以及对小企业发展的殂议。就像每次悉心接待来访者那样，顾山给了老板们恳切的建议。1、“绝不能乱省钱。对于前期的投入，我觉得硬件方面尤其不能省。”2、“绝不能乱花钱，尤其是在人力方面。企业养那么多人，未必带来等值的利润。”3、“做产品不能过于陈旧和一股。”“要让客户发觉你：许多客户找不到好的供应商，主要是因为我们自己没让他们找到，是我们没有宣扬造成的。因此我觉得耍眼光放的长远一些，建议企业要强化营销.”上一页123
