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1、苏州工业园区凌志软件股份有限公司投资者关系活动记录表股票简称：凌志软件股票代码：688588编号：2020-002投资者关系活动类别 特定对象调研分析师会议 媒体采访业绩说明会 新闻发布会路演活动 现场参观其他（请文字说明）参与单位名称及人员姓名农银汇理基金管理有限公司计算机首席研究员梁国柱光大证券股份有限公司研究所计算机行业首席分析师姜国平计算机行业分析师万义麟电子通信行业首席分析师刘凯上海辰韬资产管理有限公司投资总监杨季超兴业证券股份有限公司经济与金融研究院销售经理唐怡兴业证券股份有限公司计算机行业高级分析师孙乾上海国殷资产管理中心（有限合伙）投资总监郭煜金鹰基金管理有限公司研究部行业研究
2、员杜昊长城证券股份有限公司金融研究所计算机行业研究员李雪薇上海佳锐信息科技股份有限公司海通证券股份有限公司研究所中小市值研究员相姜、钮宇鸣华创证券有限责任公司研究所计算机组组长首席研究员王文龙杭州艾狄墨搏数字科技有限公司平安养老保险股份有限公司权益收益部研究经理邵进明华富基金管理有限公司研究发展部研究员张宝涵东方证券资产管理有限公司执行董事张伟锋研究员黄天潇汇丰晋信基金管理有限公司投资部助理研究员李凡交银施罗德基金管理有限公司研究部高级研究员李庆祥上投摩根基金管理有限公司研究部研究员王嵩财通证券资产管理有限公司权益研究部研究员邓芳程兴银基金管理有限责任公司研究员张世略华安基金管理有限公司研究员
3、袁祥时间2020年7月1B2020年7月29日地点苏州工业园区凌志软件股份有限公司上海第一会议室公司接待人员姓名饶钢投资者关系活动主要内容介绍一、董事会秘书饶钢介绍公司简要情况二、问答环节1、公司2019年新增订单情况？答：对日业务国内业务项目2019年度项目2019年度定制软件开发销售收入（万元）49,166.91定制软件开发销售收入（万元）7,292.15项目数量（个）69.00合同数量（个）107.00平均价格（万元）712.56平均价格（万元）68.15软件售后服务销售收入（万元）448.41人员派驻销售收入（万元）1,755.58项目数量（个）1.00合同数量（个）19.00平均价格
4、（万元）92.40人员派驻销售收入（万元）227.51软件产品销售销售收入（万元）386.61项目数量（个）1.00合同数量（个）4.00平均价格（万元）96.652、此次全球新冠疫情对公司业务的影响大不大？答：受2020年新冠肺炎疫情爆发影响，公司复工进度延后，但相关影响主要体现在时间与节奏上，公司主要客户订单不会丢失。同时，由于日本新冠肺炎疫情也存在扩散的可能，受此影响日元兑人民币汇率有所下跌，综合导致公司存在2020年一季度净利润较去年同期下降的风险。除前述情形外，截至目前，公司经营情况正常，公司主要经营模式，包括盈利模式、研发模式、采购模式、销售模式和服务模式未发生变化，主要原材料的市
5、场供应情况和采购价格等未发生重大变化，主要产品和服务的销售价格、主要客户和供应商以及税收政策和其他可能影响投资者判断的重大事项等方面均未发生重大变化。随着新冠肺炎疫情逐步得到控制，公司目前已分批复工并合理安排追回工作进度，上述短期负面影响将逐步消除。新冠肺炎疫情未改变金融软件开发行业长期向好的趋势，不会对公司的发展前景造成重大不利影响。3、公司海外业务拓展情况是怎样的？答：随着中国软件开发实力提升，野村综研2003年决定扩大与中国的离岸软件开发业务。当时公司虽然刚成立不久，但核心管理团队拥有多年日本工作经历，软件开发经验丰富并精通日本语言文化，因此，公司通过了野村综研的初步筛选。随后，公司参加
6、了由野村综研指定的为期一个月的模拟项目开发，开发完成后，由野村综研相关负责人组成的20多人的评审团听取了公司的项目汇报并重点针对管理能力、技术实力、质量水准进行了深度问询，最后获得高分并取得供应商资质。2004年，野村综研需要为日本最大的证券公司开发一套先进的网上交易系统，特别是在性能和扩展性上有比较高的要求，所以采用了当时最先进的基于J2EE的开发技术。公司是当时野村综研的供应商中，少数能熟练掌握J2EE并拥有较多互联网软件开发成功案例的企业，因此获得了野村综研的青睐。当时，公司还未与野村综研开展过具体项目合作，野村综研秉承一贯谨慎、严谨的作风，再次要求公司进行模拟项目开发，重点考察公司的技
7、术能力。野村综研指定了一套其自主研发的新技术框架，既不提供框架的使用说明书，也不公开框架代码，在只提供了一段调用范例代码的前提下，公司在为期三周的模拟期间内成功地研究和消化了新技术框架，并在此基础上完成了指定内容的开发和测试任务，被野村综研评价为精通J2EE技术的供应商，并赢得了该项目的订单。由于该项目在野村综研内部关注度极高，公司承接并成功完成该项目后，赢得了良好的声誉，特别是在先进技术口碑方面形成了和其他供应商的差异化特征。公司从2004年承接日本最大的证券公司网上交易系统项目为开端，逐步成为野村综研证券业务的主要供应商。其后，公司凭借自身过硬的技术实力和软件开发服务能力，逐步拓展业务范围
8、，经过多年的经营，已在日本金融业软件开发服务领域取得了一定的市场地位和较好的口碑；2008年起开始承接保险、产业业务系统的开发，2010年起开始承接银行业务系统的开发，2012年，公司成功开拓了日本客户大东建托，公司不仅承接了IT实施、维护等业务，更负责其IT项目整体架构及咨询业务；2016年，公司成功开拓新客户东芝科技，公司直接为其提供POS机系统等相关软件的开发，从2014年起，公司与日本其他知名IT咨询服务机构如SRA、TlS等公司的业务量逐渐增长，共同为终端客户研发了如日本信用卡系统、企业年金系统等产品。4、公司在国内业务开展情况？答：公司依靠在日本金融行业多年丰富的业务经验和软件开发
9、经验，2010年起逐步开拓国内证券市场软件解决方案业务，将对日软件开发服务的经验技术和业务人才导入国内，推动国内证券信息服务系统的转型与升级。经过几年的市场开拓，公司已经在国内证券市场取得了一定的影响力，积累了较多证券公司客户资源，包括国泰君安、华泰证券、中信建投、国信证券、申万宏源、方正证券等60多家证券客户，为公司今后继续开拓国内证券市场软件解决方案业务奠定了客户基础。目前使用公司大投行综合管理平台的证券公司达到近50家,使用CRM系统的证券公司有近20家,使用MOT关键时刻服务管理系统的证券公司有30余家（其中规模排名前20的券商占有16家）。CRM系统和MOT关键时刻服务管理系统是公司
10、基于多年对日本金融业的软件开发服务经验，将日本先进证券营销服务和管理理念引入国内并结合国内证券市场实际情况成功研发的产品。公司通过向国内证券公司传输日本先进的证券客户营销和服务理念，逐渐改变国内证券公司传统的营销和服务理念，并逐步得到国内证券公司的认可。5、公司国内业务与海外业务的主要差别是怎样的？答：公司对日软件开发服务业务中，客户将其软件开发项目整体或部分通过项目委托开发的方式交给公司实施，由公司按约定的进度与质量要求将软件或服务交付给客户。在对日软件开发服务中，公司提供的绝大部分为定制软件开发服务，公司也存在少数软件售后服务项H以及极少量为客户提供人员派驻的软件服务。公司国内业务主要采取
11、面向金融行业以产品为基础提供解决方案的服务模式。公司基于行业调研，深入了解行业痛点，进行针对性的产品研发。研发完成后，公司将通过市场推介、招标等方式获取相关订单合同，并针对客户具体需求实施产品交付，客户按照合同约定验收付款。对于已经采购公司产品的客户，一般会与公司签订二期、三期合同以应对比较大的系统升级需求。公司也通过产品持续研发，持续升级行业共性需求，并主动向客户推介、商谈升级产品版本。升级会通过谈判的方式确定合同价格。在国内行业应用软件解决方案中，公司提供的主要包括基于公司自有产品基础上的定制软件开发、人员派驻、软件售后服务等软件服务和软件产品销售等。6、公司有哪些治理方面的举措？答：本公
12、司自成立以来，根据公司法、证券法、上市公司章程指引等相关法律法规的要求，已经建立了股东大会、董事会、监事会、管理层之间职责分工明确、依法规范运作的法人治理结构。公司董事会设置了战略、审计、提名、薪酬与考核等四个专门委员会，并明确了各个专门委员会的权责、决策程序和议事规则。报告期内，本公司股东大会、董事会、监事会、管理层、独立董事和董事会秘书依法规范运作和履行职责，公司法人治理结构日趋完善。7、公司未来有哪些业务发展的规划？答：公司以“诚信负责、成就客户、造就员工”的经营理念，按照“诚信为本、客户至上、以顾客为中心、服务于全球”的经营方针，持续保持研发投入，引进和培养人才，不断进行技术和管理创新
13、。未来公司将发挥在云计算、大数据、人工智能等新兴技术领域的优势，聚焦于金融科技领域，大力开拓国外市场，不断提升公司在国际产业链中的层次和水平；进一步研发云计算、大数据、人工智能等新兴技术与金融科技领域高度融合的软件产品，不断加大国内金融行业应用软件市场份额，服务我国金融业信息服务体系的转型与升级；积极布局物联网，研发基于智能设备的新产品，开拓新型的业务模式，通过技术与业务创新，提供优质的金融科技服务，力争成为中国具有国际先进水平的骨干企业和知名品牌。8、公司的在日本市场的发展机遇有哪些？答：凌志软件自成立以来十多年深耕日本金融软件市场,站稳了脚跟，取得了一定的市场份额，与众多知名金融行业客户建
14、立了紧密的合作伙伴关系。未来公司将持续发展日本金融IT市场作为公司的重点发展方向。公司在日本金融IT市场迎来了重要的发展机遇，主要表现在以下三个方面：(1)日本老龄化带来的市场机遇。日本老龄化是日本的国情，已经持续几十年，近几年在软件开发人员方面呈现断崖式恶化，金融行业IT系统是金融行业的生命线，持续IT建设、开发、升级需要相当数量的软件工程师，日本国内由于老龄化造成的软件工程师供需缺口近年不断增大，据研究机构数据显示，仅2019年就缺少26.8万软件工程师，以凌志软件目前人均收入估计，这个市场在千亿人民币规模，而且呈继续扩大的趋势，这个巨大市场将为凌志软件发展带来巨大的机遇。(2)互联网技术
15、占比不断上升带来的市场机遇。凌志软件的软件开发团队是以互联网、云计算、大数据和移动互联网技术应用为特色，近些年，日本金融IT从封闭式大型计算机系统向开放的互联网系统和云部署转移是一个时代的趋势。日本金融业向互联网、云部署转移，上述技术特点的业务比重不断上升，这为凌志软件过去5年保持30%左右持续稳定增长创造了良好市场条件。(3)移动互联网技术普及的市场机遇。凌志软件在国内券商业务方面主要集中于移动互联网和数据分析，通过参与国内证券行业的先进技术竞争，公司掌握了世界先进的移动互联网技术。近几年，中国在移动互联网技术方面已经显著超越领跑日本同行，凌志软件具备了以先进的移动互联网技术反哺日本市场的条件，特别是近几年日本金融行业也开始在移动互联网方面加大投入，市场机遇不断显现，凌志软件已经具备了从提供高质量、高可靠的定制软件逐步转向提供更为先进的技术解决方案合作伙伴转换的条件，借移动互联网的的东风，向产业链上游不断挺进。附件清单(如有)无日期2020年7月28日
