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1、终端营销数据化分析管理培训课程转训n数据分析的好处n如何管理数据n分人、財、场、货讲解从一个店到多个店通过数据管理为什么强调终端数据分析？业绩从这里产生！业绩从这里产生！问题也从这里产生！问题也从这里产生！我们对数据分析的理解误区？数据分析是要找到了问题点，数据分析是要找到了问题点，不是只有报表数据不是只有报表数据报表不用多，报表不用多，3张就可以张就可以1、销售日报、销售日报、2、进货报表、进货报表、3、库存报表、库存报表、这样的镜头是否在发生？如何提高数据分析能力？终端数据分析的最终目的？看你如何拆分，如何找到问题看你如何拆分，如何找到问题提问：大家说一说这几点会提问：大家说一说这几点会
2、如何影响业绩？如何影响业绩？有效的数据管理模式?80%以上多方面看问题多方面看问题对比概念对比概念数据分析管理的原则规避绝对数据使用对比数据关注平均数据1231、规避绝对数据-即单个数据，没有对比性2、使用对比数据-横着对比、竖着对比一切从基础开始我们不能忽略的基础数据？客户不准确，是我们客户不准确，是我们努力的方向！努力的方向！【店铺销售日报】是重要基础【店铺销售日报】【店铺销售周报】【公司销售周报】来客销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】工作需求的数据分析 进货/库存统计 【店铺销售日报店铺销售日报】说明说明学会利用工具!规范周报操作模式规范月报操作模式如何预知未来的市场
3、？势服人,心不然理服人,方无言销售能力分析1、案例分析 提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在店铺中做游戏推广；店铺中做游戏推广；店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析!通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；店铺人效对比（贡献效率）2、案例分析人员综合分析终端人员效率最大化？n人员组合n时间编排人员组合：分别计算每个人品类销售构成时
4、间安排：分别计算每个人销售高峰时段人员分配要根据每个人的销售特征来搭配！分享哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?如何计算损益分歧点（保本点）n如果你开1家新店铺，大致条件如下：装修费用12万年租金15万商品原价4折进货商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成，员工6人这个店铺的损益分歧点在哪里呢？X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X设定法!尝试思考！公司的货品成本为吊牌价格的30%店铺平均折扣率为9折店铺的销售扣点为25%商场的日常促销费用为销售实绩的
5、2%公司使用增值税票（税率17%）销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5%水电费用月均3000元物流及促销费用占原价销售的4%装修合计20万元（1年收回）计算损益分歧点（吊牌价）卖场需要实现效率最大化!制订正确卖场目标为什么强调终端卖场目标的合理性?合理目标激情目标保守目标过剩库存资金呆滞机会损失市场退让目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目标都反对，要做到合理；制定目标的重要依据n在设定目标的同时要清楚今年的实际增长率 增长率分：同店同比 整体对比； 年平均增长率可用公式： =每月的环比增长率/11*12卖场问题发现卖场问题发现店铺选址不可变，可变
6、的其他条件！店铺选址不可变，可变的其他条件！分析问题来找出店铺业绩不好的原因！分析问题来找出店铺业绩不好的原因！卖场问题的发现平均值 156250 900 343 38% 456陈列可加强陈列可加强货品货品货品服务货品服务货品服务货品服务高单价商品高单价商品 客单价提高客单价提高低单价商品低单价商品 客单价提高客单价提高不高不低商品不高不低商品 两者兼并两者兼并对于卖场的监控 关于平效 1平米店铺发展趋势判定方法-即考核市场是否可以开店用坪效用坪效 做值做值n案例货效提升我们如何知道终端货品需求？任何地域,商品品类销售都具有季节性!每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?每个品类都会在不同月份
7、占有不同销售比重. 商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.可以分销售金额及销售件数做曲线：可以分销售金额及销售件数做曲线：销售及商品人员销售及商品人员 金额曲线金额曲线陈列人员陈列人员 件数曲线件数曲线30%的品类占了的品类占了70%的生意，的生意，最好的几项就是重点品类最好的几项就是重点品类我们如何知道终端货品需求？任何月份,商品品类销售都具有差异性!即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西
8、的天气应该相同，所以这个除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；终端终端: :要货时要货时“多多益善多多益善”! ! 调货时调货时“一毛不拔一毛不拔”! !如何控制终端上货量？怎么办？如何控制终端上货量？考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；尝试尝试-1:-1:达标考核达标考核+ +月库存周转率月库存周转率考核考核 (月初库存 月末库存) + 月营业额 2 这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调
9、整；这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整；周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！思考并讨论n大店n中店 哪类店铺库存周转率高？n小店不一定不一定做好商品趋势分析关心哪些商品? 如何做出分析? 销售数 量 确认商品生命周期确认衰退变量因素导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期过时期过时期思考不同阶思考不同阶段的销售政段的销售政策有何不同策有何不同 时间 做好商品趋势分析如何做畅滞销分析？最好得分析方法，用售罄率（即消化率）最好得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄率售罄率=销售数量销售数量/进货数量进货数量 必须注
10、意事项n 单店分析n 区域分析n 整体分析n畅销品 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 n滞销品 Z 10 Y 15 X 20 W 3 U 32 找出：找出：做好商品趋势分析案例参考A店 10B店 18C店 22D店 14E店 12F店 24G店 11H店 17K店 20L店 12某核心款商品1周销售160件如何判定?做好商品趋势分析案例参考：某品类款式排名终端商品调配效率化对补货的分析控制？为什么要补货?原有上货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长补货必须考虑的问题时间的提前量?能否卖得出去?需要追加多少? 呆滞或活跃？呆滞或活跃？做到仓对店补货、店对店调货做到仓对店补货、店对店调货商品数据尤其要有自己的规则!类码款色质价商品数据尤其要有自己的规则!接下来我们也将为客户做到分析n1、每天的销售跟进及排名通知；n2、跟进加盟的销售售罄情况，给予商品部、 这样商品部能够更准确的给客户安排货 品；n3、订货会前帮助客户分析今年的实际情况、 让客户做到合理订货；订货会前模版订货会前模版 ： 数据分析不是绝对的，不能完全说明未来的方向，但是他是一个引导的方向！数据分析不是绝对的，不能完全说明未来的方向，但是他是一个引导的方向！
