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1、 计划性拜访内容简介 什么是计划性拜访？ 计划性拜访的好处和目标 理解和执行计划性拜访 客户发展 生动化 订货 拜访步骤 每一个渠道的活动和时间 练习 小结 什么是计划性拜访？ 业务代表业务代表 对对 指定的客户指定的客户 按按 设计的线路设计的线路 在在 确定的日期和时间确定的日期和时间 进行拜访，并在拜访过程中进行拜访，并在拜访过程中 执行执行 制定的工作流程和标准制定的工作流程和标准计划性拜访的好处 业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么做什么 当业务代表工作时有信心当业务代表工作时有信心 节省时间节省时间 不会遗忘工作事项不会遗忘工作事项 保证业
2、务代表可以提供优质服务保证业务代表可以提供优质服务计划性拜访的重要性 计划性拜访体现了预先的思考和计划性拜访体现了预先的思考和组织准备组织准备 拜访计划设计了对每一个售点进拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动行每一次拜访的所有活动计划性拜访的目标 我们的计划性拜访可以帮助我们：我们的计划性拜访可以帮助我们： 在每一个售点有效地利用时间在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量驱动每一个售点的销量 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系系如何进行计划性拜访计划性拜
3、访包括三个阶段：计划性拜访包括三个阶段：拜访前拜访前拜访中拜访中拜访后拜访后拜访前（1） 明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动拜访前（2） 准备好你当天工作所需的工具和广告用品：准备好你当天工作所需的工具和广告用品： 客户资料客户资料 空白客户卡空白客户卡 客户满意调查表客户满意调查表 制服制服 抹布抹布 笔笔 促销政策文件促销政策文件 新品样品新品样品 公司各种批文公司各种批文 报价单报价单 产品手册产品手册 生动化手册生动化手册 促销小礼品促销小礼品拜访前（3） 确认当天拜访的重点及目标，例如：确认当天拜访的重点及目标，例如： 当日销量目标当日销量目标 活跃客户数活跃客户数 个别客
4、户的应收账个别客户的应收账拜访前（4） 检查你的个人形象检查你的个人形象 卫生卫生 制服制服 整洁整洁拜访中活动分类生动化：生动化：展架（杯子、展架（杯子、茶包）茶包）茶饮机茶饮机海报海报/宣传册宣传册订货：订货：检查库存检查库存下订单下订单客户发展客户发展促销促销市场活动市场活动新产品新产品其它其它生动化展架 保持展架的整洁保持展架的整洁 产品产品/茶杯保持有序整洁茶杯保持有序整洁 产品（分门别类）产品（分门别类）生动化茶饮机 最佳位置：会议室，接待室，饮水区最佳位置：会议室，接待室，饮水区 生动化重点是及时补货和向客户传达产生动化重点是及时补货和向客户传达产品信息并保持设备的干净整洁。品信
5、息并保持设备的干净整洁。生动化生动化海报海报/台卡台卡 是向客户传达信息的主要途径是向客户传达信息的主要途径 位置是茶饮机的旁边位置是茶饮机的旁边 生动化重点是生动化重点是 海报海报/台卡是否能让客户注意到台卡是否能让客户注意到 广告位置是否醒目广告位置是否醒目 广告品是否完整，干净广告品是否完整，干净 广告是否传达了我们的信息广告是否传达了我们的信息 产品的功能性产品的功能性 茶的知识及带来的健康茶的知识及带来的健康 时尚、方便、健康和益处时尚、方便、健康和益处订 货 检查库存检查库存 目的是了解客户库存状态，为订货提供参考目的是了解客户库存状态，为订货提供参考 工作重点是将库存记录下来为此
6、次订货和未来工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础订货做量化基础 工作中须留意小品种和新品种的库存变化；包工作中须留意小品种和新品种的库存变化；包括残次品的调换括残次品的调换 下订单下订单客户发展客户促销 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格格 告诉客户当前净价同常规价格的差异告诉客户当前净价同常规价格的差异 产品为客户带来的好处（产品的功能性及特产品为客户带来的好处（产品的功能性及特性）性）客户发展市场活动 详细解释市场活动项目的详细解释市场活动项目的 内容内容 目的目的 规则规则客户发展客户发展新产品新产品 介绍产品特征 口味 功能
7、性 最佳饮用环境 试饮客户发展其它 了解竞争对手价格，市场活动，了解竞争对手价格，市场活动，新产品新产品 销售服务销售服务 送货是否及时送货是否及时 破损破损拜访后 把所有的必要信息都记录在拜把所有的必要信息都记录在拜访路线本中访路线本中 收拾所有生动化工具，表格收拾所有生动化工具，表格 向主管或者经理反映线路中发向主管或者经理反映线路中发现的问题现的问题计划性拜访步骤1. 计划计划2. 向客户打招呼向客户打招呼3. 检查广告检查广告4. 执行生动化执行生动化5. 客户发展客户发展6. 订货订货7. 感谢客户感谢客户8. 跟踪跟踪步骤1计划 检查当前促销项目检查当前促销项目 检查当天拜访的客户
8、中有无应收账问题检查当天拜访的客户中有无应收账问题 检查当天拜访客户有无其它遗留问题检查当天拜访客户有无其它遗留问题 确定当天拜访目标确定当天拜访目标 确保带齐所有工具确保带齐所有工具 检查仪容仪表检查仪容仪表步骤1计划 所有必需的信息都唾手可得所有必需的信息都唾手可得 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会寻找的机会 提高增加客户价值的能力提高增加客户价值的能力 提高业务代表的拜访效率提高业务代表的拜访效率步骤2同客户打招呼 同客户打招呼同客户打招呼 积极的态度，精力充沛积极的态度，精力充沛 称呼客户的名字，并自报姓名称呼客户的名字，并自报姓名 同其他
9、员工打招呼同其他员工打招呼 以聊天开始，拉近距离以聊天开始，拉近距离步骤2同客户打招呼 通过仪表，兴趣，口气，热情，表情通过仪表，兴趣，口气，热情，表情和真诚创造良好的愿望和机会和真诚创造良好的愿望和机会; 通过问一些客户感兴趣的问题实现对通过问一些客户感兴趣的问题实现对客户和其业务的兴趣客户和其业务的兴趣;步骤3检查广告 检查广宣品是否完整，干净检查广宣品是否完整，干净 撤除过期广宣品撤除过期广宣品 更换新广宣品更换新广宣品 通过广告及广宣品同客户在不同通过广告及广宣品同客户在不同渠道和地点进行沟通渠道和地点进行沟通 在售点的广告要和目前的产品保在售点的广告要和目前的产品保持一致持一致步骤3
10、检查广告步骤4执行产品生动化 位置位置 排面排面 摆放次序摆放次序 清洁产品，重新摆放产品，并且将生产日清洁产品，重新摆放产品，并且将生产日期长的产品放在前排；期长的产品放在前排； 尽量避免干扰客户；尽量避免干扰客户； 留意公司资产（茶饮机，展示架和广宣品）留意公司资产（茶饮机，展示架和广宣品）变化，如位置变化、遗失。变化，如位置变化、遗失。步骤4执行产品生动化 确保客户在最方便的地方可以享用优质确保客户在最方便的地方可以享用优质的产品的产品步骤4执行产品生动化步骤5客户发展 向客户沟通和解释促销或者市场活动向客户沟通和解释促销或者市场活动 向客户解释促销的好处，利润的故事向客户解释促销的好处
11、，利润的故事 了解竞争对手动向了解竞争对手动向 处理投诉处理投诉/异议异议 通过向客户解释活动内容，解释对客户通过向客户解释活动内容，解释对客户的好处来推动销量和利润的好处来推动销量和利润 首先检查客户库存首先检查客户库存 然后根据合理原则建议客户订货量然后根据合理原则建议客户订货量 同时参与当前所有活动同时参与当前所有活动 准确记录订货量准确记录订货量 保证没有断货保证没有断货步骤6订货步骤7感谢客户在每次拜访结束时，记在每次拜访结束时，记住：住： 确认订单确认订单 确认送货时间确认送货时间 确认下次拜访确认下次拜访时间时间 感谢客户感谢客户步骤步骤8跟踪跟踪 在每次拜访结束后，需跟踪：在每
12、次拜访结束后，需跟踪： 如订货频率和订货量的变化，需向主如订货频率和订货量的变化，需向主管管/经理建议调整拜访周期（建立重点经理建议调整拜访周期（建立重点客户月度进货看板）客户月度进货看板） 如发现新客户，如发现新客户， 及时开发及时开发/统计资料统计资料并录入；月度客户开发记录。并录入；月度客户开发记录。 有无现场处理的客户投诉，需向主管有无现场处理的客户投诉，需向主管/经理反映经理反映 需向主管需向主管/经理报告投放设备和投放广经理报告投放设备和投放广告品的机会告品的机会 向主管向主管/经理报告财产变动情况经理报告财产变动情况 如有竞争对手情报，需当日向主管如有竞争对手情报，需当日向主管/经经理报告理报告 保证客户服务的完整性和连续性保证客户服务的完整性和连续性步骤步骤8跟踪跟踪销售话术 首先向前台打招呼问好并做自我介绍，然后表明来意（健康饮茶免费体验）询问相关负责人（索要名片或公司资料） 与负责人谈我司产品的功能性及给客户带来的好处。免费体验给客户企业的员工带来了一次福音，有了更多的选择。让员工感受到多了人性化。并能提高其工作效率，可相对减少员工的负面情绪，并且是免费体验，何乐而不为！ 确定好摆放地点、送货时间及茶包的配比品项；互留联系方式，向客户表示感谢及道别。并做好客户资料的建立及销售表格的完善。学以致用，学以致用， 马上行动！马上行动！
