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1、第五章 采购合同管理与采购谈判工作任务和要求工作任务和要求 工作任务工作要求(1) 学会准备采购合同(1) 掌握合同的主要内容，学会草拟采购合同(2) 了解现货合同与定期采购合同、无定额合同和定额合同的主要条款(2) 对采购合同进行有效管理(1) 建立合同管理团队，能够描述出合同经理工作的主要职责，明确领导一个合同管理团队所必须具备的基本技能和综合素质(2) 制订合同管理计划，确定应用于合同管理计划的政策和程序，并制订合同进度表(3) 开展采购谈判(1) 明确采购谈判的基本程序(2) 掌握采购谈判的策略与技巧学习目标学习目标 知识目标能力目标学习重点和难点(1) 掌握采购合同的主要条款 (2)
2、 了解现货合同与定期采购合同的主要条款(3) 了解无定额合同和定额合同的主要条款(1) 能够准备采购合同(2) 通过建立合同管理团队，制订合同管理计划，采购合同进行有效管理(3) 具备采购谈判的能力和素质(1) 采购合同的主要条款(2) 采购合同管理的内容和方法(3) 采购谈判的基本程序及各阶段注意事项(4) 采购谈判的策略与技巧导入案例导入案例 细节决定成败细节决定成败 东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备
3、技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。 外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去3个月无下文。后来厂
4、方经过代理公司协调， 外方人员来厂进行再一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。 本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意
5、，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整。在该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”；等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。 中方之所以如此被动，其主要原因在于签订采购合同时没有仔细确定合同的细节，在谈判时过分相信对方。其实，采购谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑，还取决于谈判前充分细致的准备工作。而采购合同规定了采购方与供应商的权利与义务，对采购工作的顺利执行起着重要的保障作用。因。本章主要内容本章主要内容采购谈判采购
6、谈判3.合同管理合同管理2.准备合同准备合同1.5.1 准备合同准备合同v5.1.1 5.1.1 合同的主要内容合同的主要内容 合同构成主要内容约首约首合同名称；合同编号；采供双方企业名称；合同名称；合同编号；采供双方企业名称；签订地点；签订时间签订地点；签订时间正文正文合同标的物名称和规格；数量、质量、包合同标的物名称和规格；数量、质量、包装条款；价格条款；运输方式；支付条款；装条款；价格条款；运输方式；支付条款；交货地点；检验条款；保险；违约责任、交货地点；检验条款；保险；违约责任、仲裁；不可抗力条款等仲裁；不可抗力条款等约尾约尾合同份数及生效日期；签订人的签名；采合同份数及生效日期；签订
7、人的签名；采供双方企业的公章供双方企业的公章表5-1 采购合同的构成采购合同的采购合同的条款条款v5.1.2 5.1.2 现货采购合同与定期采购合同现货采购合同与定期采购合同v现货采购：是指供应市场的风险很低、竞争激烈现货采购：是指供应市场的风险很低、竞争激烈且很容易更换供应商，企业主要采用的是一次交且很容易更换供应商，企业主要采用的是一次交易性的采购行为。易性的采购行为。v定期采购：是指虽然每次采购是独立的，企业可定期采购：是指虽然每次采购是独立的，企业可通过多次采购行为与供应商之间建立起紧密的关通过多次采购行为与供应商之间建立起紧密的关系。如果企业只与一个供应商进行定期交易，那系。如果企业
8、只与一个供应商进行定期交易，那么这个供应商就是企业的么这个供应商就是企业的“优选供应商优选供应商”。但是，。但是，企业仍然保留在任意时间更好供应商的权利。企业仍然保留在任意时间更好供应商的权利。v5.1.3 5.1.3 无定额合同和定额合同无定额合同和定额合同v无定额合同：是指企业与供应商之间签署了有特无定额合同：是指企业与供应商之间签署了有特定价格条款的定期协议，但并没有承诺购买数量。定价格条款的定期协议，但并没有承诺购买数量。v定额合同：是指采购商与供应商订了定期协议，定额合同：是指采购商与供应商订了定期协议，但此协议除了包括价格条款外，还增加了承诺在但此协议除了包括价格条款外，还增加了承
9、诺在一定期间内购买数量的条款。一定期间内购买数量的条款。5.2 合同管理合同管理v5.2.1 5.2.1 建立合同管理团队建立合同管理团队1、建立管理团队的必要性2、合同经理3、合同管理团队v5.2.2 5.2.2 制定合同管理计划制定合同管理计划v1 1、合同管理计划的主要内容、合同管理计划的主要内容主要内容主要内容供应商资料供应商资料管理团队管理团队背景信息背景信息定义定义合同关键条款合同关键条款管理范围管理范围合作伙伴信息合作伙伴信息v2 2、确定合同政策及程序、确定合同政策及程序1234责任分担与授权沟通政策检查与汇报方面的要求其他政策和程序v3 3、制定合同进度表、制定合同进度表v合
10、同进度表主要显示那些关键活动和检查点，当准时合同进度表主要显示那些关键活动和检查点，当准时完工非常重要时，在进度表中还要这些活动和检查点完工非常重要时，在进度表中还要这些活动和检查点的完成日期。进度表将使购买方能及时发现各种偏差的完成日期。进度表将使购买方能及时发现各种偏差并采取纠正措施。并采取纠正措施。v5.2.3 5.2.3 采购合同管理采购合同管理合同管理环节合同管理环节1计划审查2合同审批3合同跟踪4短缺预测5合同变更v3 3、争议与索赔的处理、争议与索赔的处理v（1 1）违反合同的责任区分）违反合同的责任区分 违反采购合同的责任 违反货物运输合同的责任 已投财产保险时保险方的责任v（
11、2 2）索赔和理赔的注意事项）索赔和理赔的注意事项1235.3 采购谈判采购谈判v5.3.1 5.3.1 采购谈判的含义及重要性采购谈判的含义及重要性v采购谈判就是指企业在采购时与供应商所进行的贸易采购谈判就是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。谈判。 v（1）采购谈判以经济利益为中心。 v（2）采购谈判具有合作性与冲突性。 v（3）采购谈判具有原则性与可调整性。 v（4）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 v5.3.2 5.3.2 采购谈判前的准备工作采购谈判前的准备工作模拟谈判模拟谈判设计谈判方案设计谈判方案收集和分析资料和信息收集和分析资料和信息组建谈判队伍组建谈判队伍第四步第四步
12、第三步第三步第二步第二步第一步第一步v5.3.3 5.3.3 采购谈判程序采购谈判程序1、开局阶段、开局阶段2、报价阶段、报价阶段3、磋商阶段、磋商阶段5、谈判后管理、谈判后管理4、交易达成、交易达成v5.3.4 5.3.4 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧投石问路策略投石问路策略走马换将策略走马换将策略避免争论策略避免争论策略以退为进策略以退为进策略最后通牒策略最后通牒策略声东击西策略声东击西策略策略策略采购谈判技巧的规划预测学习分析谈判采购谈判的基本技巧1入题技巧2阐述技巧答复技巧43提问技巧5说服技巧v采购谈判的议价技巧采购谈判的议价技巧报价技巧报价技巧议价议价还价技巧还价技巧本章小
13、结本章小结案例分析案例分析v采购合同的解除采购合同的解除 某年12月，通达商厦与幸福服装厂签订了购买500套羽绒服(平均每套300元)与100件羊绒大衣(平均每件1500元)的合同，合同约定1月10日交货，以迎接1月20日至1月27日为期一周的展销会。合同还对羽绒服和羊绒大衣的式样、规格、质量等作了规定。合同签订后，原告向被告支付了20万元预付款。 次年1月3日，通达商厦向聿福服装厂询问货物是否备齐，服装厂答复已准备得差不多，1月10日一定按时交货。1月15日，通达商厦因迟迟未收到货物，遂派工作人员前往幸福服装厂，发现该厂仅生产出300套羽绒服和50件羊绒大衣，而大量工人在生产其他的服装。通达
14、商厦提出因幸福厂已经违约，因此决定解除合同，他们将提回已经做好的羽绒服和羊绒大衣，其余的服装就请幸福厂不要再生产了。幸福厂提出制作这批服装的面料已经备齐，不能终止合同。最后，通达商厦同意幸福厂必须于1月20日将货物送至通达商厦，否则因赶不上春节前的展销会，不必再发货。当天，通达商厦提走了已经做好的服装，并与幸福厂约定货款由预付款充抵。 1月20日，展销会开幕，幸福厂还是未将货物送到，通达商厦立即发函通知其不必再交货了。1月25日，幸福厂却告知通达商厦，货已备齐，可直接将该批货物送至展销会场。通达商厦称展销会已经开幕，商厦与幸福厂之间的合同已经解除，幸福厂不仅不必交货，还应退回商厦35000元预
15、付款。幸福厂拒绝退款，并于当日将货送至展销会，但由于商厦拒绝收货，退货工人只得又将货物运回。 3月5日，通达商厦向法院起诉，要求法院确认合同解除，并要求幸福厂退回预付款 35000元，赔偿损失若干。幸福厂则辩称，这批服装是为通达商厦特别制作的，而且在1月25日已经将货物送至展销会场，当时展销会才开幕5天，并不影响商厦的销售，因此商厦的要求是极不合理的。实实 训训 项项 目目v 采购谈判技巧采购谈判技巧v 一、实训目标一、实训目标v 1了解采购谈判条款的具体内容。了解采购谈判条款的具体内容。v 2掌握采购谈判的技巧。掌握采购谈判的技巧。v 二、实训准备二、实训准备v 1收集资料，全面了解所要谈判
16、产品的信息收集资料，全面了解所要谈判产品的信息(特别是产品质量、特别是产品质量、交货及价格条款交货及价格条款)。v 2对谈判进行详尽的规划。对谈判进行详尽的规划。v 三、训练步骤三、训练步骤v 1将班级学生分成将班级学生分成68人一组的谈判项目小组，并确定负责人。人一组的谈判项目小组，并确定负责人。v 2教师选择教师选择23个类型的产品作为谈判的样本对象。个类型的产品作为谈判的样本对象。v 3小组成员通过充分讨论后，统一认识、统一谈判标准，最后小组成员通过充分讨论后，统一认识、统一谈判标准，最后选出选出23人负责最后的谈判。人负责最后的谈判。v 4班级分组进行模拟谈判，并进行评比。班级分组进行模拟谈判，并进行评比。v 5老师进行实训总结。老师进行实训总结。
