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1、陈列培训课件内容提要一.目前内衣终端店概况二.VMD视觉营销的战略意义三.店面产品的陈列形态四.陈列的色彩规划五.店铺陈列的八项基本原则六.倍增销售力的卖场设计目前终端店视觉形象的现状p1、店外有统一，店内无标准；p2、把产品的竞争做为核心竞争力；p3、销售主要靠嘴，缺乏运用视觉营销策略的意识和方法；p4、凭店主（店员）的个人喜好，商品和店面形象与品牌无多大关联性； p5、缺乏专业人才和陈列管理人才；p6、认为陈列不过就是“摆摆产品”而已；产品产品品质为核心服务服务赢得口碑卖场卖场塑造品牌形象品牌店铺店铺的开的开放式放式容易容易进入进入23%展示展示商品商品丰富丰富15%商品商品容易容易拿到拿
2、到15%购物购物环境环境清洁清洁明亮明亮14%商品商品标价标价清楚清楚13%商品商品价格价格便宜便宜10%服务服务人员人员的态的态度度8%p从重视顾客直接接触商品本身的陈列开始，以顾客接受的眼光、顾客接受的方式为标准，卖场的陈列技法决定产品与顾客交流的成功与否，从而产生了视觉营销。p 视觉营销包括：卖场设计与布局p 商品陈列形态 p 商品企划7陈列就是一个静态的推销员，陈列就是一个静态的推销员，用造型设计向消费者展示品牌的魅力和价值！用造型设计向消费者展示品牌的魅力和价值！如何做好陈列？如何做好陈列？p 1、视觉营销是未来的竞争趋势p 2、陈列可以降低导购员的销售难度p 3、陈列是传递产品信息
3、最直接有效的方法p 4、陈列可以协助管理和控制库存p 5、陈列是完善顾客满意度的一种服务手段第一阶段：第一阶段： 第二阶段：第二阶段： 第三阶段：第三阶段： 第四阶段：第四阶段： 第五阶段：第五阶段： 引起注意引起注意产生欲望产生欲望 发生兴趣发生兴趣搜索记忆搜索记忆购物行动购物行动 1：视觉展示（：视觉展示（VPVP） 2：重点商品展示：重点商品展示(PP)(PP) 3：库存商品展示：库存商品展示(IP(IP） 备注：配合POP和辅助销售道具p 为了吸引顾客的视线而进行的展示或宣传活动。p 店内最大的景观，注重氛围营造，强调设计主题，以及品牌的文化宣传。p 店铺：橱窗VP、磁石VP。p 商场
4、：楼层宣传VP、楼层磁石VP、橱窗VP。p 橱窗VP作用：表达店铺、卖场整体的印象；吸引顾客进店、卖场；增加关注率，从而增加进店率；提示重点题目、主推商品；提供季节性商品提案；p 又叫要点陈列、售点陈列、主题商品陈列、主推商品陈列，注重商品之间的关联性和系列性，通常是两件以上的商品组合，注重色彩的搭配性。p是商品的展示空间，对畅销产品及主推产品进行宣传来吸引顾客进行的展示活动。p当季产品的展示，要配合关联商品展示，可提升客单价。p目的是要延长顾客的停留时间，增加试穿率和关注率。p 是VP的延续，更注重当季的商品或主推的商品展示；p 注重色彩和款式之间的搭配；p 表达区域卖场的印象和主体风格；p
5、 引导顾客进入各专柜或卖场深处；p 展示实际商品销售的关联性；p又叫单品陈列、库存陈列，要能让顾客容易看到并且容易触摸到的商品陈列；p作用：p与PP同系列的其他商品或搭配型商品的展示，便于顾客选择时一目了然；p展示卖场中时间销售的商品的数量、并进行分类、整理；体现商品类别、码数、质地、面料、大小，易于摆放，方便美体师整理货品，能过及时发现货品的缺少或遗失，同时也方便顾客挑选。VP PP IP正确展示 文胸陈列展示内裤陈列展示棉袜陈列展示裤袜陈列展示陈列的四种配置秩序暖冷YyellowYyellow基调暖色基调暖色受蓝色支配的颜色是受蓝色支配的颜色是B B基调的。基调的。受黄色支配的颜色是受黄色
6、支配的颜色是Y Y基调的。基调的。BblueBblue基调冷色基调冷色陈列的四种配色秩序陈列的四种配色秩序q 支配色秩序q 隔离色秩序q 渐变色秩序q 重复色秩序支配色秩序支配色秩序q 是对周围颜色引导控制，作为主要色彩，渲是对周围颜色引导控制，作为主要色彩，渲染或主导其他色染或主导其他色q 通常所说的通常所说的“基调色基调色”和和”主调色主调色”隔离色秩序隔离色秩序p 在两种配色中，插入一种分离色，达到色彩在两种配色中，插入一种分离色，达到色彩调和作用。调和作用。渐变色秩序渐变色秩序p 色调有层次、分阶段性的自然推进变化。色调有层次、分阶段性的自然推进变化。重复色秩序重复色秩序p 是运用两种
7、以上的色彩，按一定的秩序来排列，从而增加协调感。练习题p 1.四种配色一个背柜中如何陈列（三排柜、四排柜、五排柜）p 2.四种配色一排背柜中如何陈列（三排柜、四排柜、五排柜）p 3.四种配色在空间里面如何陈列（双面、三面）p色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。p对比色会比渐变色更容易吸引眼球p暖色会比冷色更给人安全感p冬季和夏季要反季节设计色彩组合，冬季要给顾客以温暖，夏季要给顾客以清凉感配色协调原则分类原则饱满原则出样数量与库存商品数量协调原则关联陈列原则黄金位陈列原则纵向陈列原则整齐陈列原则p 整体：橱窗的陈列要和陈
8、列面的产品相呼应，VP的陈列要和陈列面的产品相呼应；p 整齐：从正面看产品竖列成一条直线，从侧面看产品的横列成一条直线；p 整洁：干净无灰尘，整洁无杂物； 展示 展示展示p 按调整型/保养型/少女/情趣/品牌分类p 按系列分类p 按颜色分类p 按款式分类p 每一件库存产品都有出样；p 每一个陈列空间都有产品；p 每一个VP都有展示和设计； p 让顾客易看，易拿，易试穿p 增加连带销售，提升客单价p 提升试穿率p 辅助商品展示p 注意实际穿着的搭配p 垂直陈列要上轻下重，上下之间的颜色反差不能过大；p 颜色由暖至冷色过度，或由浅色到深色过度；p 按照配色的四种秩序法则；p 店内的主通道陈列主推或
9、利润最高的产品；p 辅助通道陈列辅助商品；p 黄金的高度80160之间陈列最便于顾客 拿到的产品；p 黄金的空间位置进行展示PP或VP展示；顾客动线规划设计顾客动线规划设计功能区规划功能区规划通道设计通道设计卖场的区域规划卖场的区域规划卖场的区域规划卖场的区域规划你会往哪走呢？你又会往哪走？喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行进有右望和右面取货的倾向有右望和右面取货的倾向拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落容易被光线充足和色彩亮丽的陈列空间所吸引容易被光线充足和色彩亮丽的陈列空间所吸引喜欢整洁、有序、一目了然的商品陈列喜欢整洁、有序、一目了然的商品陈列动线调整原则： 顺
10、通 挡 兜人的行走习惯，物体的色彩、形态都会左右和吸引人们前进的步伐和方向人的行走习惯，物体的色彩、形态都会左右和吸引人们前进的步伐和方向拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落喜欢整洁、喜欢整洁、有序、一目有序、一目了然的商品了然的商品陈列陈列e.e. 容易被光线充足和容易被光线充足和色彩亮丽的陈列空色彩亮丽的陈列空间所吸引间所吸引2、陈列的高度p 陈列品与参观者视线的相对位置，它取决于视觉的“定位”。 中国人体平均高度大约为160-170cm之间，人的眼睛位置大约为152-168cm之间，人体的有效视线范围大约是49.5度,按照顾客在货架前常规的观看距离与角度,有效的视线范围一般在60-180cm之间
11、,但看得清楚的范围是80-150cm . 商品储存空间：商品储存空间：45cm60cm 商品展示空间：商品展示空间：60cm180cm 黄金视觉空间：黄金视觉空间：80cm160cm 全店氛围空间：全店氛围空间：180cm240cm 商品储存空间：商品储存空间：240cm270cm主通道必须具备的条件：进入店内的顾客有80%都会走这条路必须延伸到店内最深处必须笔直，没有凹凸不平和障碍物；必须是店内最宽的通路根据陈列商品的种类，通路的宽度也是有所变化的，如果以60厘米、90厘米、120厘米为条件进行设计的话，那么如果辅助通路是60厘米，那么主通路就是90厘米，以此类推3、功能区规划、功能区规划
12、产品陈列区 试衣间 顾客休息洽谈区 收银台 文化展示区 卫生间 库房商品区域顾客区域导购区域区域划分区域划分形象柜试衣间试衣间流水台收银台凳子叠装展示橱窗展示（导入区、营业区、服务区）试衣间整体氛围有安全感、温馨感，让顾客愿意停留时间更长装饰要柔和的，不能有尖锐的饰物灯光是暖色的，不要有冰冷的感觉充分体现周到的服务，如：配有纸巾、梳子、女士用品、香水等 调查结果显示，在店铺里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加 40，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少 ;所以每天快打烊时，店铺就播放快节奏的摇动乐。 71作业p 1.统计调查店外顾客的走向p 2.统计调查顾客进店的动线
13、p 3.找出店内的磁石点p 4.主、辅通道的设计规划p 5.调整店内货品陈列分享p1.请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话;p2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人;p3.在你发出抱怨前，请先想想在同样的条件下，优秀者是如何做到的;p4.企业永远喜欢这样的销售人员，面对困境时不光有原因分析，更有解决方案;p5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步;p6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造价值;p7.被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强;p8.全世界成功的销售人员都具备四条共同点：喜欢、自信、悟性、德行;p9.我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献才能证明你的价值;p10.销售行业的竞争之道是：全心全意为客户服务！
