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1、国际贸易理论与实务（第国际贸易理论与实务（第2 2版）陈岩版）陈岩交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。 询盘(Inquiry)，又称询价，是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 多由买方发起，内容包括询问价格、其他交易条件或要求对方做出发盘。 询盘是交易的起点，但其对双方均无法律上的约束力。 发盘(Offer)，又称报盘，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电
2、传、传真和电子邮件等。口头发盘一般是指电话报价。 发盘人可以是买方，也可以是卖方。 根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称为公约)的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：(1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个； (2)发盘内容必须十分确定；(3)必须表明发盘对发盘人有约束力；(4)发盘必须送达受盘人才能生效。按照发盘人是否受发盘的约束，发盘分为实盘和虚盘。 实盘构成有效实盘的基本条件 一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。 实盘的内容必须明确、完整和无保留。 实盘必须送达受盘人。 实盘的有效期限 如果说发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在规定的期限内接受才有效
3、。一般规定具体的有效期限，发盘人采用以接受通知送达发盘人为准的规定办法。 未 明 确 规 定 具 体 的 有 效 期 限 时 应 理 解 为 受 盘 人 在 “ 合 理 时间”(Reasonable Time)内接受有效。为避免纠纷，一般不宜采用此种做法。 口头发盘必须立即接受。 发盘的撤销(Revocation)与撤回(Withdraw) 撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。撤销和撤回的区别：公约对发盘的规定：在生效时间上，“发盘在送达受盘人时生效。”“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘
4、人之前或同时到达受盘人。”1.发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人2.（1）发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的信赖做出行动。 2.发盘不可撤销的情况1.发盘可撤销的情况实盘失效的情况过期拒绝还盘法律实施人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 虚盘的特点 内容不明确肯定 发盘内容含混不清，没有订立合同的肯定表示。 主要交易条件不完整 发盘中未列出必须具备的主要交易条件，除非双方对未列明的条件事前已经约定或有习惯做法，否则属于虚盘性质。 有保留条件 发盘列明保留条件，例如“本报盘以我方最后确认为准”、
5、“报盘以我方货未出售为准”、“本报盘以我方申请到出口许可证为准”等。 还盘(Counter-Offer)，又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 还盘既是对受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所做出的新发盘。 还盘不是一笔交易达成协议所必须经过的步骤，有些交易有时不经过还盘即可达成协议，有些交易则要经过往返多次还盘才能达成协议。对还盘进行再还盘成为“反发盘”。 还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其他条件提出修改意见。 接受(Acceptance)，在法律上称“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各种交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、
6、订立合同的一种肯定的表示。构成有效接受的四个条件：接受必须由特定的受盘人做出；接受必须以一定的形式表示出来 ；接受应当是无条件的 ；接受必须在发盘有效期内做出并送达发盘人，受盘人表示接受要以口头、书面或行动的声明形式向发盘人明确表示出来。 接受应注意的问题： 1接受必须是无条件的 所谓无条件是指受盘人对一项实盘无保留的同意，即接受的内容必须同对方的实盘的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。2接受必须在一项发盘的有效期限以内表示 假使一项实盘规定了明确的具体的有效期限，受盘人只有在此期限内表示接受才有效。假使一项实盘未规定具体的有效期限，根据国际贸易习惯，也应在“合理时间”内表
7、示接受才有效。 3接受必须由合法的受盘人表示 通常情况下，一项实盘都明确地规定受盘人，即特定的个人或团体，对于这样的实盘，必须由该盘指定的受盘人表示接受才有效。4. 接受必须用一定方式表示出来 接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或没有做出实际行动本身不构成接受。 声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。 做出实际行动是指根据该项发盘的意思或依照当事人之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。7.2.1 合同的成立1. 合同成立的时间 根据公约的规定，受盘人接受发盘并在发盘有效期内将接受送达发盘人，合同即告成立。但在实际业务中，合同成立的时间以
8、订约时合同上写明的日期或以收到对方确认书的日期为准，即在签订书面合同时买卖双方的合同关系确立。2. 合同有效成立的条件 合同当事人必须具有签订合同的行为能力 合同必须有对价或约因 合同的标的或内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表达必须真实1. 书面合同的作用 作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 作为合同生效的条件2. 书面合同的形式 公约对货物买卖合同的书面形式，没有特定的限制。买卖双方可以采取正式合同、销售确认书、协议书、备忘录、订单和委托书等形式。在我国对外贸易中，主要使用合同和销售确认书两种形式。3. 书面合同的内容 书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾
9、三个组成部分。约首约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有约束力。基本条款是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。约尾约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。一、合同名称二、约首（一）签约日期 （二）签约地点（三）合同当事
10、人（四）签约缘由三、基本条款（一）品名、品质（二）数量（三）包装（四）价格（五）运输（六）保险（七）支付方式（八）检验（九）索赔（十）不可抗力（十一）仲裁四、约尾 进出口贸易合同的形式和格式，如果是由外商提供的，必须逐项审查其政治性、合法性、真实性和可操作性。 外销员对外签订合同，必须取得公司法定代表人的“签约授权书”，否则无效。“签约授权书”需明确授权范围和工作责任。 对合同审核的主要内容，包括品种、规格、单价、数量、总金额及贸易术语、装运时间、装运港和目的港、包装、保险、付款方式、码头及其他双方约定的条款、仲裁条款等。 进出口贸易合同采用书面合同形式，经买卖双方签字、盖章有效。我方对外发盘
11、轴承800套，分别为：101号200套；102号100套；103号200套；104号300套，限9月20日复到有效。对方在发盘的有效期内来电表示接受，并附第1080号订单一份。订单内表明的规格是：101号200套；102号200套；103号300套；104号100套。我方对来电未作处理。数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未作详细的规定，仅注明：as per our order No.1080。我方凭证按原发盘的规格、数量装运出口，商业发票上注明as per order No.1080。问：我方可否顺利交单结汇?为什么?参考答案第十九条第十九条（1）对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的
12、答复，即）对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。为拒绝该项发盘，并构成还盘。（2）但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如）但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为
13、准。发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。（3）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。 根据上述国际货物买卖合同成立的法律条件，案例 1 中，我方发盘，外商回电“接受” ，但变更了发盘中的装运期。而装运期对所采用的 CIF 术语来说也即交货期，因为在该术语下卖方的交货义务是以在装运港将货物装上船只完成的。 所以， 该变更因更改了
14、 “交货时间”而属实质性变更，该“接受”构成还盘。故合同不成立。案例 2 中，我方发盘，对方电复“接受” ，但更改了发盘中的包装条件，属非实质性变更，然而由于我方立即回电对该非实质性变更又提出变更，即表示了反对，故不能构成接受而仍然构成还盘。那么，既然对方的“接受”并非有效接受，是否就至此可以定论合同没有成立呢？回答也是否定的。因为合同虽不能由我方发盘经对方接受而成立， 却可以由我方接受对方的发盘来达成。 而对方的发盘即是其还盘，因之具备发盘的要件；受盘人特定、内容确定且表明受其约束；我方的接受即是我方的回电，虽更改了对方发盘的包装条件，但属于非实质性变更，且对方未予答复即并未表示反对，故构成有效接受，使得合同成立。 综上所述， 合同的成立必须经过发盘与接受两个环节， 但接受不一定都以明确的字眼表示，如案例 2 中的我方接受；反之，有“接受”字眼的不一定就是接受。至于在“接受”中对发盘条件的变更， 更应慎重对待首先要对其定性， 然后再结合国际市场状况和自身情况作出适当的应对，即： （1）对于实质性变更，若欲成交则应及时接受，否则可拒绝或不予答复； （2）对于非实质性变更，若欲成交则可确认或不予答复，否则定当以通知表示反对。 一定要注意：同时对发盘的变更，变更的条件不同，其性质就不同，法律后果也不同，尤其是同一态度即“不予答复”对其所产生的法律意义也截然相反。
