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1、第十章第十章 国际贸易方式国际贸易方式国际贸易方式国际贸易方式无固定组织形式的贸易方式无固定组织形式的贸易方式第一节 经销 经销经销（DistributorshipDistributorship）是指出口商）是指出口商（即供货商（即供货商SupplierSupplier）与国外进口商（即）与国外进口商（即经销商经销商DistributorDistributor）达成书面协议，主）达成书面协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地销售商品的一范围，利用国外经销商就地销售商品的一种贸易方式。种贸易方式。 一、经销种类独家经销独家经销1一
2、般经销（定销）一般经销（定销）2 也称包销，指出口供货方（生产企也称包销，指出口供货方（生产企业和商业企业）赋予进口经销商在业和商业企业）赋予进口经销商在规定期限和局部地区内，对指定商规定期限和局部地区内，对指定商品享有独家专销权的一种方式。品享有独家专销权的一种方式。独家经销独家经销（Sole Distribution）二、包销协议二、包销协议四、包销方式的利弊四、包销方式的利弊 包销方式的利：包销方式的利： 双方在一定期限内双方在一定期限内关系稳定，互相协作，关系稳定，互相协作，互相制约互相制约。 包销商在经销区域内对指定商品包销商在经销区域内对指定商品享有专营享有专营权权 包销方式的弊：
3、包销方式的弊： 包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。商陷入困境。五、采用包销方式应注意的问题五、采用包销方式应注意的问题 1.1.慎重选择适当的包销人慎重选择适当的包销人 2.2.适当规定包销商品范围及包销数量或金适当规定包销商品范围及包销数量或金额额 3.3.注意包销期限的规定方法注意包销期限的规定方法 4.4.定期检查包销协议的执行情况定期检查包销协议的执行情况六、定销六、定销案例：案例： 一起包销合同引发的思考一起包销合同引发的思考 G G省医保进出口公司经营一种雪莲牌专治牛皮省医保进出口公司经营一种雪莲牌专治牛皮癣的中成药，出口已有数年历
4、史，并于癣的中成药，出口已有数年历史，并于2020世世纪纪9090年代初逐渐使该商品在马来西亚打开销年代初逐渐使该商品在马来西亚打开销路，在当地市场上颇受使用者欢迎。路，在当地市场上颇受使用者欢迎。19901990年年马来西亚一家经营药品的马来西亚一家经营药品的T TW W公司经理在公司经理在广交会上向广交会上向G G省医保进出口公司提出包销该商省医保进出口公司提出包销该商品的意向，之后再次专程来华与医保进出口品的意向，之后再次专程来华与医保进出口公司商谈包销事宜。最后双方于公司商谈包销事宜。最后双方于19911991年签订年签订一项为期两年的雪莲牌牛皮癣口服液包销合一项为期两年的雪莲牌牛皮癣
5、口服液包销合同。同。 包销地区限马来西亚，包销数量每年包销地区限马来西亚，包销数量每年2 2万盒，万盒，每盒每盒1010瓶，每盒瓶，每盒CIFCIF巴生港巴生港1010美元，一年总美元，一年总金额为金额为2020万美元，药品于每季的第一个月内万美元，药品于每季的第一个月内发运发运5 0005 000盒，盒，T TW W公司开即期信用证，公司开即期信用证，凭货运单据结汇。第一年凭货运单据结汇。第一年T TW W公司超额公司超额5 5万美元完成包销任务。万美元完成包销任务。 不料到不料到19921992年第二季度年第二季度T TW W公司来电称：公司来电称：现在该国槟城一带发现有从我国现在该国槟城
6、一带发现有从我国G G省运去的省运去的同牌号相同商品在市场上销售，从而影响同牌号相同商品在市场上销售，从而影响其营业额和侵犯其专卖权。其营业额和侵犯其专卖权。T TW W公司认公司认为我方违约，由此而造成的损失，其保留为我方违约，由此而造成的损失，其保留索赔权，一旦查明损失后即向我方提赔，索赔权，一旦查明损失后即向我方提赔，并要求并要求G G省医保进出口公司迅迅给予答复。省医保进出口公司迅迅给予答复。 G G省医保公司接电立即回电称：该公司自签省医保公司接电立即回电称：该公司自签订包销合同后从未与马来西亚的任何第三订包销合同后从未与马来西亚的任何第三方 发 生 过 销 售 此 药 品 的 行
7、为 ， 并 请方 发 生 过 销 售 此 药 品 的 行 为 ， 并 请T TW W公司进一步查明该药品的出处和真公司进一步查明该药品的出处和真伪。不久伪。不久T TW W复电称：药品是真的，据复电称：药品是真的，据槟城海关透露该药品确系来自槟城海关透露该药品确系来自G G省某某出口省某某出口公司。公司。 据此医保公司向生产该药品的厂家了解到，据此医保公司向生产该药品的厂家了解到，自自19921992年年1 1月份以来向该厂购买此药品的已月份以来向该厂购买此药品的已不只是医保进出口公司一家。由于该药品不只是医保进出口公司一家。由于该药品在国际市场走俏后，其他具有进出口经营在国际市场走俏后，其他
8、具有进出口经营权的公司也纷纷组织出口。又由于医保进权的公司也纷纷组织出口。又由于医保进出口公司当初与生产厂家并无包销合同，出口公司当初与生产厂家并无包销合同，所以生产厂家有权敞开销售，同时这种商所以生产厂家有权敞开销售，同时这种商品又不属于许可证、配额的管理范围，谁品又不属于许可证、配额的管理范围，谁组织出口都行。这样一来就把医保进出口组织出口都行。这样一来就把医保进出口公司置于尴尬境地。公司置于尴尬境地。 在当初此药品尚无人经营出口时，是医保在当初此药品尚无人经营出口时，是医保进出口公司一家惨淡推销，经过数年的努进出口公司一家惨淡推销，经过数年的努力才在国外市场打开局面，因为当时只有力才在国
9、外市场打开局面，因为当时只有他一家出口，所以才敢与他一家出口，所以才敢与T TW W公司签订公司签订包销合同。万万没有想到局面打开后，国包销合同。万万没有想到局面打开后，国内的其他出口公司也插足马来西亚市场。内的其他出口公司也插足马来西亚市场。照此下去，必然会影响到该商品包销合同照此下去，必然会影响到该商品包销合同的执行，也无怪乎的执行，也无怪乎T TW W公司提出抗议。公司提出抗议。至 此至 此 G G 省 的 医 保 进 出 口 公 司 除 一 面 向省 的 医 保 进 出 口 公 司 除 一 面 向T TW W公司进行解释和谋求某种妥协方案公司进行解释和谋求某种妥协方案外，一面求助于外，
10、一面求助于G G省的外贸主管部门出面协省的外贸主管部门出面协调此事。调此事。 在有关部门的干预下，最后有关出口公司在有关部门的干预下，最后有关出口公司为了顾全大局统一对外，维护医保进出口为了顾全大局统一对外，维护医保进出口公司的声誉，在医保进出口公司包销合同公司的声誉，在医保进出口公司包销合同期满前，暂不向马来西亚出口此种药品，期满前，暂不向马来西亚出口此种药品，医保公司等包销合同期满亦不再与该商续医保公司等包销合同期满亦不再与该商续订。至于生产厂家订。至于生产厂家19921992年已生产出来的销年已生产出来的销售给其他出口公司的此种药品统由医保公售给其他出口公司的此种药品统由医保公司收购。司
11、收购。 在上述妥善处理的基础上，医保进出口公在上述妥善处理的基础上，医保进出口公司又与马来西亚的司又与马来西亚的T TW W公司商妥如公司商妥如T TW W公司公司19921992年的销售额少于年的销售额少于19911991年的年的2525万美元，其差额部分由医保公司按万美元，其差额部分由医保公司按1010的比例给予补贴，如销售额达到或超过的比例给予补贴，如销售额达到或超过2525万美元则医保公司不向万美元则医保公司不向T TW W公司提供任公司提供任何补贴。此一难题总算得到各方的谅解而何补贴。此一难题总算得到各方的谅解而妥善解决。妥善解决。 第二节第二节 代理代理 一、代理一、代理(Agen
12、cy)的概念及特点的概念及特点 是指委托人（是指委托人（Principal）给予国外代）给予国外代理人（理人（Agent）在特定地区和一定期）在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的权利。限内享有代销指定商品的权利。二、代理的种类按代理的授权范围按代理的授权范围独家代理独家代理Exclusive Agent一般代理一般代理Agency总代理总代理General Agent 独家代理独家代理（Exclusive AgencyExclusive Agency）代理人在一定地区和期限内，代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商享有代销指定商品的专营权。品的专营权。委托人在该期限委托人在该期限/ /地
13、区只能委托地区只能委托该代理人该代理人推销其推销其指定商品，不能再委托指定商品，不能再委托其他客商其他客商推销同类商品。推销同类商品。委托人在规定期限委托人在规定期限/ /地区内直接与客户交易，应地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。向独家代理、人支付佣金。 一般代理一般代理（AgencyAgency）又称佣金代理（又称佣金代理（Commission AgencyCommission Agency）。委托）。委托人在同一代理地区人在同一代理地区/ /期限内可期限内可同时委托多个代理同时委托多个代理商商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实
14、际推销商品数额向委托人收取佣金。据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人代理人不享有独家专营权不享有独家专营权，以委托人名义与第，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主人可与实际买主直接成交直接成交而毋需付代理人佣金。而毋需付代理人佣金。 总代理总代理（General AgencyGeneral Agency）v委托人在指定地区的委托人在指定地区的全权代表全权代表，有权代表委，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。托人从事商务活动或非商务性的事物。v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出总代理的权限很大，选择时
15、要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。口企业一般不委托外商充当我方的总代理。三、独家代理协议三、独家代理协议1 1协议名称及当事人协议名称及当事人2 2代理的商品、区域和期限代理的商品、区域和期限3 3代理人的权利与义务代理人的权利与义务4 4委托人的权利与义务委托人的权利与义务5 5佣金的支付佣金的支付6 6最低代销额最低代销额7 7宣传推广和商情广告宣传推广和商情广告8. 8. 例外规定例外规定包销与独家代理的区别包销与独家代理的区别 区区 别别 包包 销销 独独 家家 代代 理理 业务性质业务性质买断或卖断买断或卖断代理代理协议名称协议名称包销协议包销协议独家代理协议独家代
16、理协议收收 入入包销人获取买卖商包销人获取买卖商品的差价品的差价代理人收取佣金代理人收取佣金资资 金金自备资金购进商品自备资金购进商品一般不用一般不用责责 任任 委托人不得将商品委托人不得将商品销售给当地其他客销售给当地其他客户；包销商也不得户；包销商也不得销售同类商品。销售同类商品。代理商不得再代理同类商品；委代理商不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣地其他客户时，应付给代理商佣金。金。一、寄一、寄 售（售（ConsignmentConsignment） v委托代销人代售货物的贸易方式。委托代销人代售货物的贸易方式。v寄售人（寄售人（ConsignorConsignor）将货物运往代销地，）将货物运往代销地，委托当地代销商（委托当地代销商（ConsigneeConsignee）按照协议规定）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。的条件和办法代为销售其货物。v代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，
