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1、2023-3-201思考题n为什么传统商家愿意调价的幅度比网上为什么传统商家愿意调价的幅度比网上商家大？商家大？ n哪些原因导致大多数消费者在网上购买哪些原因导致大多数消费者在网上购买同种商品时不选择开价最低的。同种商品时不选择开价最低的。 2023-3-202n3.1 网络营销概述n3.2 网络营销策略n3.3 网络广告n3.4 网站推广和网络促销n3.5 创造网上品牌第三章 网络营销2023-3-2033.1 网络营销概述 n3.1.1 网络营销的特点和职能 n3.1.2 网络营销与传统营销 n3.1.3 网上消费者的购买行为 2023-3-2043.1.1 网络营销的特点n营销的概念营销
2、的概念 n网络营销网络营销(Cyber Marketing)(Cyber Marketing)是指借助计算是指借助计算机网络、数据通信来实现企业营销目的的活机网络、数据通信来实现企业营销目的的活动。动。 n网络营销的特点网络营销的特点 n跨时空、多媒体、交互式跨时空、多媒体、交互式2023-3-2053.1.1 3.1.1 网络营销的职能网络营销的职能5 网络营销的职能可归纳为八个方面：网站推广、网络营销的职能可归纳为八个方面：网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进。顾客服务、销售渠道、销售促进。网络营销的职能不仅
3、表明了网络营销的作用和网络营销的职能不仅表明了网络营销的作用和网络营销工作的主要内容，同时也说明了网络网络营销工作的主要内容，同时也说明了网络营销所应该可以实现的效果，对网络营销职能营销所应该可以实现的效果，对网络营销职能的认识有助于全面理解网络营销的价值和网络的认识有助于全面理解网络营销的价值和网络营销的内容体系，网络营销的职能是网络营销营销的内容体系，网络营销的职能是网络营销的理论基础之一。的理论基础之一。2023-3-2063.1.2 网络营销与传统营销 n网络营销与传统营销区别 n网络营销对传统营销的冲击 2023-3-207n网络营销与传统营销区别n营销理念的转变n沟通方式的转变n信
4、息输送的改变 n信息内容的局限性 n营销策略的改变 n从4P到4Cn方便性 3.1.2 网络营销与传统营销 2023-3-2084P营销理论n产品（Product）n价格（Price）n渠道（Place）n促销（Promotion） n麦卡锡于1960年提出 2023-3-209产品n产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。n广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。作为策划代理公司所提供的产品就是技术、知识、智慧和服务。 2023-3-2010企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效。n信息不
5、对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。价格2023-3-2011渠道n渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。2023-3-2012促销n传统意义
6、的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。在房地产的销售过程中就有媒体广告组合（报纸、网络、户外、电视、展会等），销售员（现场售楼员、销使、团购代表等），活动组织（开盘、结点活动、节庆活动等），按付款方式及不同销售时点的销售折让（小团购特惠价、特价房、开盘优惠）等。 2023-3-2013n4Ps之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即
7、公共关系(Publications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12Ps。但4Ps依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。 2023-3-2014n从本质上讲，4Ps思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽
8、略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4Cs说应运而生。 2023-3-20154C营销理论n顾客（Consumer）n成本（Cost）n方便（Convenience）n沟通（Communication）n20世纪90年代初由美国市场营销学教授劳特朋提出 2023-3-2016顾客需求n顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户
9、需求的竞争利器。 2023-3-2017n顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。所以房地产也不再是建造一个单纯的栖身之所，更是在营造一种生活，在这里，顾客不只是有了一个安身之处，更是为心灵找到了一个安心之港。身体的住所和心灵的港湾，是两个不同的境界，也由此使产品本身的附加价值大相径庭。 2023-3-2018顾客成本n顾客成本是顾客购买和使
10、用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。房地产操作中，对于小户型房采用装修或是毛坯，就要对于顾客需求和顾客成本进行综合考虑。 2023-3-2019顾客沟通n顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核
11、心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。2023-3-2020n一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。万科的产品创新的循序
12、渐进，就是在与顾客的长期沟通之中实现的。 2023-3-2021便利性n可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。网上售楼系统，作为一种新兴的销售手段，也是在应用科技发展，满足顾客购买便利性的需求。 2023-3-2022n4Cs的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4Cs的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumers Nee
13、ds）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。2023-3-2023n顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。 2023-3-20244R营销理论n关系(Relationship)n反应 (Reaction
14、)n关联(Relevancy)n报酬(Rewards) n2001年，美国的唐E舒尔茨（Don E Schultz）提出2023-3-2025n1、与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。 2023-3-2026n2、提高市场反应速度。在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现
15、实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。 2023-3-2027n3、关系营销越来越重要了。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。 2023-3-2028n4、回报是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；
16、另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。 2023-3-20291、与顾客建立关系n在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同。2023-3-2030例如：n与用户关联：利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。n企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体
