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1、2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义1第八章：交易磋商和合同订立第八章：交易磋商和合同订立 摘要摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。合同的基本内容等。第一节：交易磋商的形式与内容第一节：交易磋商的形式与内容第二节：交易磋商的一般程序第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容第四节：合同的形式及主要内容2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义2第一节：交易磋商
2、的形式与内容第一节：交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式有口头和书面两种有口头和书面两种二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容（一）主要交易条件（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容等内容（二）一般交易条件（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义3第二节：交易磋商的一般程序第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（一、询盘（Inquiry）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘
3、（Bid），卖方询盘又叫索盘（），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。）。询盘对买卖双方无法律约束力询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中环节，其中发盘发盘和和接受接受是合同商订过程中必不可少是合同商订过程中必不可少的两个环节。的两个环节。2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义4二、发盘（二、发盘（Offer）（一）发盘的含义（一）发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
4、发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。公约公约对发盘的定义：对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘；发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，也可由买方提出，叫购货发盘。叫购货发盘。（二）发盘的构成要件（二）发盘的构成要件1、向一个或一个以上的向一个或一个以上的特定人特定人(Specific Person)提出提出(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价邀请发价）区别开）区别开来。来。（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识）对商业广告是否构成发盘的不同认识2023-3-20
5、国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义52、发盘的内容必须、发盘的内容必须十分确定十分确定(Sufficiently Definite) （1）公约公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。品名、数量和价格。（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent
6、），），如：如：发盘、实盘、递实盘或订货等发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有若发盘中附有保留条件保留条件，如：，如：“以我方最后确认以我方最后确认为准为准” ，或，或“有权先售有权先售” 等，则此建议不能构等，则此建议不能构成发盘，只能视为成发盘，只能视为邀请发盘邀请发盘（Invitation for Offer）。）。2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义6（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer）1、明确规定有效期、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺
7、少的条件。（1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限发盘限6月月15日日复到有效复到有效”或或“发盘有效至我方时间星期五发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起的起讫问题。（见讫问题。（见公约公约第第20条条的规定）的规定）2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义7案例分析：案例分析：H公司有一批羊毛待
8、售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司销售部日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。算日期，信件的落款也没有写日期。 4月月4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4月月17日纺织厂收到信日纺织厂收到信件。
9、恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于准备尽快发货。邮局于4月月19日送达日送达H公司。不料公司。不料H公司公司却在却在4月月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。试对此案例进行分析。2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义82、未明确规定有效期时，应理解为在、未明确规定有效期时，应理解为在合
10、理时间合理时间(Reasonable Time)内有效。内有效。口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义）或发信主义2、到达主义（、到达主义（Arrival Theory）或受信主义）或受信主义公约公约和我国和我国合同法合同法采用到达主义采用到达主义。2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义9（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回（、发盘的撤回（Withdrawal
11、）（）（发盘未生效发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见（2）公约公约的精神的精神（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信使用信件或电报向国外发盘时才适用件或电报向国外发盘时才适用 2、发盘的撤销（、发盘的撤销（Revocation）（）（发盘生效后发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见（2）公约公约采取了折衷的规定采取了折衷的规定明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回
12、发盘或修改其示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。内容。2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义10相关链接相关链接：公约公约第第16条：条：1、在未订立合同之前，发价、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价人有理由信赖该项发价
13、是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事发价的信赖行事。（六）发盘效力的终止（六）发盘效力的终止2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义11v案例分析：案例分析：我某公司向美国我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，第三天，我方收到我方收到A公司通过银行开来的信用证。
14、因获知该商品的国公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？公约公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更
15、改均视为实质性变更发盘条件解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（三、还盘（Counter Offer，还价或，还价或反要约反要约）1、受盘人的答复若、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件实质上变更了发盘条件，就构成还盘。，就构成还盘。2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义122、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有如答复中附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样。等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例分析：案例分析：我某公司于我某
16、公司于5月月20日以电传发盘，并规定日以电传发盘，并规定“限限5月月25日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5月月23日复电至我方，日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我件接受我5月月20日的发盘。问此笔交易是否达成？日的发盘。问此笔交易是否达成？四、接受（四、接受（Acceptance）接受在法律上称为承诺。接受在法律上称为承诺。（一）接受的含义（一）接受的含义（二）构成接受的要件（二）构成接受的要件2023-3-20国际贸易实务讲义国际贸易实务讲义131、接受必须由、接受必须由受盘人受盘人做出。做出。案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A，就某商品以电传方式邀，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于请我方发盘，我于6月月8日向日向A方发盘并限方发盘并限6月月15日复到日复到有效。有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商的信用证，同时收到中间商
