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1、 第一节 供应链基本概念 第二节 供应链销售环节 第三节 供应链采购环节 第四节 供应链物流环节 第五节 供应链售服环节目 录 市场竞争归根结底是供应链的竞争 决定产品最终竞争力的冰山现象 供应链是将供应商，制造商，分销商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。，通过对信息流、货物流、资金流的控制，从采购原材料或配套零部件开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中。*注：国内有人将Supply Chain 翻译为“供需链”，国 外也有人使用Supply/Demand Chain供应链的概念供应链结构示意图 供应商 制造商 仓储和配送中心 客户供应链的类型*稳定的供应链和
2、动态的供应链稳定的供应链：基于相对稳定、单一的市场需求动态的供应链：基于相对频繁变化、复杂需求*平衡的供应链和倾斜的供应链供应链容量与用户需求的关系*有效性供应链和反应性供应链有效性供应链体现物理功能、低成本反应性供应链体现市场功能、快速响应用户需求内容有效性供应链反应性供应链产品特征产品技术和市场需求相对平稳产品技术和市场需求变化很大基本目标以最低的成本供应可预测的需求对不可预测的需求做出快速反应,使缺货、降价、库存尽可能低产品设计绩效最大化而成本最小化模块化设计，尽可能延迟产品差异提前期不增加成本的前提下缩短提前期大量投资缩短提前期制造策略保持较高设备利用率配置缓冲库存，柔性制造库存策略合
3、理的最小库存规划零部件和成品的缓冲库存供应商选择以成本和质量为核心以速度、柔性和质量为核心供应链的类型供应链流程示意图制造制造制造制造制造制造制造订货计划企业计划生产计划MRP集中采购生产计划直接销售地方分销中心销售渠道用户订单市场调查与分析预测供应商信息库存在制品供应链管理涉及环节1234销售环节采购环节物流环节售服环节销售计划是指在计划期内进行产品销售活动的目标规划。涉及产品、数量、价格（历史价格和未来定价）、对象、渠道、期限、收入、费用、利润等。具体计划方式如下图所示。周计划月度计划季度计划年度计划四三二一定位：我们在哪里目标：我们去哪里措施：怎样保障去方法：我们怎么去销售计划主要包含以
4、下结果导向目标一.结果目标，如销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。二.过程目标，如渠道开发、终端建设数量、出单规模、费用比率等。具体实施步骤定位：我们在哪里1.销售策略2.执行情况1.宏观销售2.KPI指标3.市场行情4.需求动态描述过去取得的销售业绩、出现的不良反应、亟需解决的问题、解决问题的方式效果或影响1.存在问题2.原因分析3.解决措施目标：我们去哪里目标市场市场定位战略产品策略品牌策略定价策略目标销售额市场占有率利润目标市场扩张目标品牌发展目标效果预测及监控费用预算销售计划将决定策略和行动方案的拟定，根据过去取得的成绩制定目标增长率或目标销售金额。总成本Total co
5、stofOwnership采购价格PurchasePrice获取成本Cost ofAcquisition运营成本Cost ofOperation处置成本Cost of Disposal=+关键字：经济性效力：在一定的时间内，通过对利益相关者或者满足客户需求程度进行测量。效率：利益相关者或客户的满意度水平上，依组织资源利用的经济性来测量。关键绩效指标KPI：Key Performance Indicator。供应链管理SCM：Supply Chain Management。 短 期有可能成为对手,“一次性买卖”，没有关系建设，最小的承诺 中短期包括谈判，合作和关系建设 中长期是关系建设和服务利益
6、增长的重点 长 期以合作伙伴的方式工作，关系紧密，分享工作目标和建议供应商关系 采购管理原则 适当的质量（Right Quality） 适当的供应商（Right Supplier） 适当的时间（Right Time） 适当的数量（Right Quantity） 适当的地点（Right Place）采购风险采购金额杠杆型日常型战略型瓶颈型事前评估（Pre-Evaluation）事后评估（Post-Evaluation）风险分析Analyse Risk绩效分析Analyse Performance技术Technical商业Commercial财务Financial环境Environmental价格
7、-Price质量Quality交期Time服务Service成本控制Cost Control订货计划物流货物流转速度 供销环节波动幅度 预测精确度 采购考量因素库存成本 其他因素 客户服务水平 需求变化 缺货成本 库存持有成本 采购成本市场预期 供应商的相关情况 产品更新 安全库存 采购提前期 商品价格 空间成本 资金成本 库存服务成本 库存风险成本 采购数量和采购质量管理采购作业主要包括:请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导采购作业內容:1. 搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2. 询价对象价格整理资料选择议价对象采购作业內容:
8、4. 货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3. 比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限采购作业內容:5. 索样/请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6. 订购/协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期采购作业內容:7. 交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8. 整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款绩效增值供应商绩效采购绩效资质调查依区管理采购工作质量考核交货质量考核质量评审标准到货情况考核到货问题反馈与解决及时性性价比最优成本核算售后服务需求动态、技术交流定期降本有效降本措施与执行情况 物流成本占总成本的40%, 生产成本只有10% 物流时间为90%,而制造时间仅为10%成本时间供应商顾客采购生产经营分销货物流, 信息流返回物流, 信息流企业物流服务市场物流服务市场物流成本物流运作成本物流相关成本反向物流成本存货保有成本运输成本仓库运作成本管理费用IT系统成本库存风险成本资本占用成本库存服务成本调价损失物流成本拆解*高层会面洽谈彼此共同的目标与合作计划*对供货商组织内的不同部门有更进一步的了解*参与增进供货商/客户关系的活动*一起参与流程的再造工程*讨论新产品或服务的机会*分享新技术并讨论运用在目前产品的可能性*双方合作问题探讨与解决措施，并施行监控双方高附加价值协作内容
