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1、 国际贸易的交易程序国际贸易的交易程序与交易磋商与交易磋商第九章第九章 交易磋商与签约交易磋商与签约第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作第二节第二节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序第三节第三节 合同的签订合同的签订 一、一、l行情调研行情调研 二、二、l制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案 三、三、l出口商品的广告宣传出口商品的广告宣传第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作一、出口交易前准备工作一、出口交易前准备工作 四、四、l出口商品的商标及其注册出口商品的商标及其注册行情调研行情调研l( (1) )对出口商品世界市场行情的调研对出口商品世界市场行情的调研 l 消
2、费水平、质量要求、消费习惯、销售季节、消费水平、质量要求、消费习惯、销售季节、生产周期、产品销售周期等多种因素影响着供生产周期、产品销售周期等多种因素影响着供求关系，使其呈现经常变化的态势。这就要求求关系，使其呈现经常变化的态势。这就要求我们进行积极的市场调研，从而掌握市场供求我们进行积极的市场调研，从而掌握市场供求变化的规律并预测其变化趋势，并根据我国商变化的规律并预测其变化趋势，并根据我国商品供应的情况，选择最适当的时机销售我们的品供应的情况，选择最适当的时机销售我们的产品。产品。l( (2) )对出口商品特性的调研对出口商品特性的调研 l 在国际市场上，同类商品之间的竞争十分在国际市场上
3、，同类商品之间的竞争十分激烈，商品特性如品质、性能、规格、外观设激烈，商品特性如品质、性能、规格、外观设计、颜色、包装装潢、商标使用等是否适应市计、颜色、包装装潢、商标使用等是否适应市场需求决定着商品在市场上的地位。我们进行场需求决定着商品在市场上的地位。我们进行商品市场调研，要了解市场，研究市场畅销商商品市场调研，要了解市场，研究市场畅销商品的特点，积极改进我们的产品以迎合市场的品的特点，积极改进我们的产品以迎合市场的需要，并进一步挖掘市场需求来扩大商品的出需要，并进一步挖掘市场需求来扩大商品的出口。口。l（3）对出口商品的价格调研）对出口商品的价格调研 l 因为价格的高低影响着产品在当地市
4、场的销因为价格的高低影响着产品在当地市场的销路和企业的获利水平，这就要求我们对影响出路和企业的获利水平，这就要求我们对影响出口商品价格的诸因素进行详细分析、认真调研，口商品价格的诸因素进行详细分析、认真调研，了解各地市场的价格情况，掌握价格变化的规了解各地市场的价格情况，掌握价格变化的规律和趋势，选择在价格最有利的国家和市场，律和趋势，选择在价格最有利的国家和市场，在最佳时机销售商品。在最佳时机销售商品。l (4) (4)有关国家进口政策、法规、措施和贸易习有关国家进口政策、法规、措施和贸易习惯调研惯调研 l 在调研时，要关注进口商品国家的相关贸在调研时，要关注进口商品国家的相关贸易政策和法规
5、，如该国鼓励、限制商品进口政易政策和法规，如该国鼓励、限制商品进口政策、海关税收、数量配额等，并注意该国的政策、海关税收、数量配额等，并注意该国的政治局势。治局势。制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案l包括：包括：l1、商品和货源情况、商品和货源情况l2、国外市场情况、国外市场情况l3、经营历史情况、经营历史情况l4、经营计划安排、经营计划安排做好出口商品的广告宣传与商标注册做好出口商品的广告宣传与商标注册l利用灵活多样的出口分销渠道、选用有效的推利用灵活多样的出口分销渠道、选用有效的推销手段是扩大出口的重要途径，企业应调研商销手段是扩大出口的重要途径，企业应调研商品销售技巧，选择合适的产
6、品销售渠道，恰当品销售技巧，选择合适的产品销售渠道，恰当地进行广告宣传，合理地运用定价策略，正确地进行广告宣传，合理地运用定价策略，正确地选择支付方式等。地选择支付方式等。二、进口交易前准备工作二、进口交易前准备工作l选择交易对象选择交易对象l进口商品审批与申领进口许可证进口商品审批与申领进口许可证l报批用汇计划报批用汇计划l制定进口商品经营方案制定进口商品经营方案l进口商品国外市场的调查和选择进口商品国外市场的调查和选择l( (1) )对进口商品世界市场行情的调研对进口商品世界市场行情的调研 l 商品产地、生产周期、产品销售周期、消商品产地、生产周期、产品销售周期、消费习惯和水平等因素影响着
7、国际市场上我方欲费习惯和水平等因素影响着国际市场上我方欲购商品的供给与需求状况，并在不断地变化。购商品的供给与需求状况，并在不断地变化。这就要求我们对世界各地的进口市场的供求状这就要求我们对世界各地的进口市场的供求状况作认真调研，以便做出对我们最有利的选择。况作认真调研，以便做出对我们最有利的选择。l( (2) )对进口商品特性的调研对进口商品特性的调研 l 即便是同类产品，由于品质、性能、规格、即便是同类产品，由于品质、性能、规格、外观设计、颜色、包装装潢等方面的不同会使外观设计、颜色、包装装潢等方面的不同会使产品呈现不同特征。我们应多方面了解国外产产品呈现不同特征。我们应多方面了解国外产品
8、的技术水平、工艺水平和使用效能，货比三品的技术水平、工艺水平和使用效能，货比三家，再根据我方的经济实力和现有的技术水平，家，再根据我方的经济实力和现有的技术水平，进口我们最需要的、商品质量相对较好、技术进口我们最需要的、商品质量相对较好、技术水平相对较高的商品。水平相对较高的商品。l ( (3) )对进口商品价格的调研对进口商品价格的调研 l 国际市场价格经常因为经济周期、通货膨国际市场价格经常因为经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动等多种因素影响变胀、垄断与竞争、投机活动等多种因素影响变幻不定，并且各个国家和地区的同类商品由于幻不定，并且各个国家和地区的同类商品由于自然状况、技术条件、成
9、本、贸易政策不同等自然状况、技术条件、成本、贸易政策不同等原因，价格也不一致。这就要求我们对上述以原因，价格也不一致。这就要求我们对上述以及其他影响进口商品价格的诸因素进行详细分及其他影响进口商品价格的诸因素进行详细分析，选择在价格最有利的国家和市场采购商品。析，选择在价格最有利的国家和市场采购商品。l( (4) )有关国家的出口政策、法规、措施和贸易有关国家的出口政策、法规、措施和贸易习惯调研习惯调研 l 不管是进口商品国际市场调研还是出口商不管是进口商品国际市场调研还是出口商品国际市场调研，都要关注进出口商品国家的品国际市场调研，都要关注进出口商品国家的相关贸易政策和法规，如该国鼓励、限制
10、商品相关贸易政策和法规，如该国鼓励、限制商品出口政策、海关税收、数量配额等，并注意该出口政策、海关税收、数量配额等，并注意该国的政治局势。国的政治局势。第二节第二节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序询盘询盘 发盘发盘 接受接受 还盘还盘 实例实例l1、背景资料、背景资料l方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本公司的全棉色织公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交结束后，恤衫感兴趣。在华交结束后，根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织邮件发出可供应各种规格全棉色织T恤衫的商恤衫的商品信
11、息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。撰写业务信函撰写业务信函询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受（一）询盘的含义（一）询盘的含义指交易的一方欲出售或购买某种商品，指交易的一方欲出售或购买某种商品，向对方发出的探询买卖该商品的有关交向对方发出的探询买卖该商品的有关交易条件的一种口头或书面的表示。它不易条件的一种口头或书面的表示。它不具有法律上的约束力。具有法律上的约束力。一、询盘（一、询盘（Inquiry ）（二）询盘的种类（二）询盘的种类1、买方询盘，也称、买方询盘，也称“邀请发盘邀请发盘” 例：飞鸽牌自行车请报盘。例：飞鸽牌自行车请报盘。 Please
12、 offer Flying Hgeon Brand Bicycles2、卖方询盘，也称、卖方询盘，也称“邀请递盘邀请递盘” 例：可供例：可供1 000辆飞鸽牌自行车辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid 注：法律效力注：法律效力 在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。 （一）发盘的含义（一）发盘的
13、含义指交易的一方向另一方提出购指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的与对方达成交易、订立合同的一种肯定行为。一种肯定行为。发盘可用口头或书面方式表示。发盘可用口头或书面方式表示。二、发盘（二、发盘（Offer/Quote/Bid）（二）发盘的种类（二）发盘的种类 卖方发盘，或称卖方发盘，或称“售货发盘售货发盘”(Selling Offer) 买方发盘，或称买方发盘，或称“购货发盘购货发盘”(Buying Offer)， 习称习称“递盘递盘”（Bid）（三）构成发盘的条件（三）构
14、成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思受即受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人 根据根据公约公约的规定，所谓的规定，所谓“十分确定十分确定”，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容容“十分确定十分确定”，而构成一项有效发盘。，而构成一项有效发盘。 我国实际业务中，为了避免发生争议，在对我国实际
15、业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。付条件。 即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。不指定，只能视为要约的邀请。 一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要成
16、立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。具有这种性质。 在中国，在中国，合同法合同法第第15条规定：条规定：“要约邀请是希要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约”。说说 明明 注：发盘的生效的时间注：发盘的生效的时间口头形式：口头形式：自对方了解时生效书面形式：书面形式：到达主义数据电文形式：数据电文形式：进入特定系统时间（四）发盘的有效期（四）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期限规定一段接受的期限如何规定如何规定例：发盘限例：发盘限10月月5日复到日复到OFFER SLIBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH例：发盘有效期为例：发盘有效期为5天天OFFER VALIED 5 D
