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1、1 国际贸易合同的磋商与订立2第一节第一节 交易磋商及准备交易磋商及准备一、交易磋商的含义及形式一、交易磋商的含义及形式 （business negotiation） 买卖双方就交易条件进行洽谈，以求达成一买卖双方就交易条件进行洽谈，以求达成一致协议的具体过程。致协议的具体过程。 3 口头磋商口头磋商书面磋商书面磋商无纸贸易形式无纸贸易形式以行为表达形式以行为表达形式交易双方面对面的谈判，交易双方面对面的谈判，电话洽谈电话洽谈信件、电报、传真信件、电报、传真电子数据交换、电子邮件电子数据交换、电子邮件拍卖拍卖交易磋商的形式交易磋商的形式4二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容主要交易条件主要交易
2、条件： 品名、品质、数量、包装、价格、交货、品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付条件支付条件其他交易条件其他交易条件： 保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等裁条件等5三、交易磋商的准备三、交易磋商的准备做国际市场调研做国际市场调研市场信息市场信息 有关政策法规信息有关政策法规信息交易对象信息交易对象信息选配洽谈人员选配洽谈人员制定洽商交易方案制定洽商交易方案熟悉商务、技术、法律、熟悉商务、技术、法律、财务的人员组成谈判小组财务的人员组成谈判小组目标、谈判议程、目标、谈判议程、谈判进度谈判进度6磋商内容磋商内容主要交易条件主要交易条件： 品质、数量、包
3、装、价格、交货、支付条品质、数量、包装、价格、交货、支付条件件其他交易条件其他交易条件： 保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等条件等7 第二节第二节 交易磋商的基本程序交易磋商的基本程序发盘发盘 还盘还盘接受接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节8一、询盘（询价）一、询盘（询价） 含义含义买方或卖方为了购买或销售某种商品，向买方或卖方为了购买或销售某种商品，向对方提出有关交易条件的询问。对方提出有关交易条件的询问。比如商品的品质、数量、价格、装运等。比如商品的品质、数量、价格、装运等。交易的起点交易的起点探询交易的可能性探询交易的可能性不
4、具有法律效力不具有法律效力9询盘函电的句型：询盘函电的句型：Please advise 请告知请告知Please fax advise 请传真告知请传真告知Please quote 请报价请报价Please offer 请发盘请发盘We can supply 我方可供应我方可供应10二、发盘（二、发盘（OFFEROFFER）（发价或报价）（发价或报价）含义含义买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的肯定表示。合同的肯定表示。买方发盘称为订货或递盘。买方发盘称为订货或递盘
5、。11 售货发盘售货发盘 We have received your fax of July 15th,inquiring for ,and take pleasure to offer as follows: 我方已收到贵方我方已收到贵方7月月15日发来的询问日发来的询问商品商品的传真，我方现报盘如下：的传真，我方现报盘如下：12购货发盘购货发盘Our clients have carefully tested the samples sent to us on April 8th and are much interested. Now bid as follows: 我方客户已详细测试了
6、你方我方客户已详细测试了你方4月月8日寄送的样日寄送的样品，很感兴趣，现递盘如下：品，很感兴趣，现递盘如下：13 （一）公约规定（一）公约规定：向一个或一个以上特定的向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。束的意旨，即构成发盘。14（二）（二） 构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人15订约建议中有订约建议中有“仅供参考仅供参考”，“所报价格以所报价
7、格以发盘发盘人最后确认为准人最后确认为准”等附加条件，不是发盘，等附加条件，不是发盘，只只是发盘邀请。是发盘邀请。 发盘发盘 肯定肯定 发盘邀请发盘邀请 不肯定不肯定报刊上的广告、商品目录或价目单报刊上的广告、商品目录或价目单16（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期如何规定如何规定1 1、规定最迟接受的期限、规定最迟接受的期限2 2、规定一段接受的期限、规定一段接受的期限限2006年9月30日复到此地发盘有效期为2天17（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间18 案例：案例： 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽一法国商
8、人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。国际市场价格有趋涨的迹象。 你认为我方应如何处理为好，为什么？你认为我方应如何处理为好，为什么？19 评析：评析： 按公约规定：对口头要约，须立即按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售
9、价继续洽谈。价继续洽谈。 20撤回撤回发盘人把尚未被受盘人收到的发盘予以取消发盘人把尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。的行为。撤消撤消发盘人把已为受盘人收到的发盘予以取消的发盘人把已为受盘人收到的发盘予以取消的行为。行为。（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销21（六）发盘的失效（六）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效22三、还盘（还价）三、还盘（还价）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人货地点和时间、一方当事人对另一方当事人
10、的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件同条件，均视为在实质上变更发盘的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘23Such being the case ,it is impossible for us to accept your price. And our required quantity is 50 MT. So we would counter offer as follows: 50 MT of groundnut kernels FAQ 2005 crop at USD320 per MT CIF Lo
11、ndon, other terms as per your letter of May 2.鉴于此，我方无法接受你方的价格，同时我方所需数量为鉴于此，我方无法接受你方的价格，同时我方所需数量为50公吨。因此我方还盘如下：公吨。因此我方还盘如下：50公吨公吨2005年产的中等品花生年产的中等品花生仁，每公吨仁，每公吨320美元成本、保险费加运费价运至伦敦，其他美元成本、保险费加运费价运至伦敦，其他条件以你方条件以你方5月月2日信为准。日信为准。24四、接受四、接受在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 （一）
12、（一） 含义含义25（二） 构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件接受通知的传递方式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时效内作出26（三）（三） 接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示27（四）（四） 逾期的接受逾期的接受公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发盘人。28We are in receipt of your letter of July 8 and appreciate your cooperation very much. We are please
13、d to give an order for the following: 贵方贵方7月月8日来信收到，感谢贵方的合作，我方愿订日来信收到，感谢贵方的合作，我方愿订货如下：货如下：29（五）五） 接受的撤回或修改接受的撤回或修改公约第公约第2222条规定，如果撤条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回盘人，接受得以撤回30 案例案例 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日复到有效，日复到有效，9 9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局
14、传递延误，我方于局传递延误，我方于1111日上午才收到对方的接受日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨。上涨。 对此，我方应如何处理？对此，我方应如何处理？ 31 评析：评析： 双方当事人均应受公约约束。我方于双方当事人均应受公约约束。我方于1111月月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应立即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如立即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交
15、易，订我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认认。32 案例：案例： 中国中国C C公司于公司于20201010年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司发盘：公司发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份装运，即期信用证支付，限月份装运，即期信用证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我方于我方于1717日复电：日复电：“若单价为若单价为500500美元美元CFRCFR中国口中国口岸可接受岸可接受500500公吨马口铁，履约中如
16、有争议在中公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁国仲裁”。D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格不能减，市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格此时马口铁价格33 确实趋涨。我方于确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发盘，日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未。但法商未确认并退回信用证。确认并退回信用证。 问：（问：（1 1）合同是否成立）合同是否成立 （2 2）我方有无失误）我方有无失误34评析：评析：（1 1）合同不能成立。理由是：）合同不能成立。理由是：D D公司公司1616日日经过经过C C公司公司1717日的还盘已失效。日的还盘已失效。（2 2）我方失误。具体有二：）我方失误。具体有二：1 1、我、我C C公司不接受公司不接受D D公司公司1616日发盘，而应接受日发盘，而应接受 其其1717日盘。日盘。2 2、在作、在作“接受接受”时，不应用时，不应用“请确认请确认”字字 样或文句。样或文句。 35案例案例请判断下列合同关系的成立请判断下列合同关系的成立1日，荷兰日，荷
