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1、.第三章第三章 国际货物买卖合同的国际货物买卖合同的磋商与订立磋商与订立国际贸易实务 .第一节 进出口交易磋商发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节国际贸易实务 .一、询盘 含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。国际贸易实务 .买方询盘买方询盘卖方询盘卖方询盘互联网上的询盘问题互联网上的询盘问题.说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。法律中被称为“要约邀请”。 2、询盘采用的主要词句： Please
2、advise Please quote. Please offer. .例： 2nd April,2005 Dear sirs, We learn from Thomas H. Pennie of New York that you are producing hand-made gloves in a Variety of artificial leathers. There is a steady demand here for gloves of high quality at moderate prices. Will you please send me a copy of your
3、 glove catalogue, with details of your prices and terms of payment. I should find it most helpful if you could also supply samples of these gloves. Yours faithfully -.询盘注意问题询盘注意问题 1、不应在某一时期集中对外询盘。 防止暴露购/售货心切。 2、避免出现只询不买/卖现象，尽管可以这样做。但也有可能会失掉信誉。3、不应只询问价格，还需询问其他交易条件 4、可以拖延时间或拒绝发盘，但习惯上 应及时回复，以示尊敬。.二、发盘（
4、OFFER） （一）定义：公约规定向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。可由卖方提出，也可由买方提出（递盘）国际贸易实务 .（二） 构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定国际贸易实务 送达受盘人表明订立合同的意思.补充说明：发盘须有订立合同的意思 必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思。如发盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商，而根本没有受建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。例如：发盘人在其提出的订约建议中加注诸如“仅供参考”、“须以发盘人最后确认为准”或其他保留条件，这
5、样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。.大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 不同于向广大公众发出的广告国际贸易实务 例：例：“本广告构成发盘本广告构成发盘”；“广告项下的商品将售给广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人最先支付货款或最先开来信用证的人”等，即为发盘等，即为发盘.（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？规定一段接受的期限规定一段接受的期限规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限如何规定国际贸易实务 .说明口头
6、发盘，如无明确规定，仅当场有效口头发盘，如无明确规定，仅当场有效 如果没有明确规定有效期的，根据国际如果没有明确规定有效期的，根据国际惯例惯例 ，应理解为合理时间内有效。，应理解为合理时间内有效。. 案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？国际贸易实务 . 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要
7、约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 国际贸易实务 .（四）发盘生效的时间口头方式口头方式：自对方了解时生效书面书面：到达主义（发盘送达受盘人时生效）数据电文形式数据电文形式：进入特定系统时间国际贸易实务 .（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回，如果撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规定了有效期；或受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 1撤回2撤销发盘生效后,在未接受之前，可撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人；国际贸易实务 .（六）发盘的失效
8、有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝或还盘后而或还盘后而失效失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效国际贸易实务 .实盘与虚盘实盘与虚盘-我国的习惯分类我国的习惯分类 习惯上把有约束力的发盘叫做习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘实盘” 构成条件：包括主要交易条件，且明确、完构成条件：包括主要交易条件，且明确、完整、无保留。整、无保留。 如：不得有如：不得有“参考价参考价”、“以我方最后确认以我方最后确认为准为准”等语句。等语句。 是否注明是否注明“实盘实盘”字样不是构成
9、实盘的必要字样不是构成实盘的必要条件。条件。 习惯上把对发盘人无约束力的发盘叫做习惯上把对发盘人无约束力的发盘叫做“虚盘虚盘” 构成条件：不具备实盘条件和要求。构成条件：不具备实盘条件和要求。.三、还盘有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或提出不同偿责任范围或解决争端等等的添加或提出不同条件，均视为在条件，均视为在实质上变更发盘的条件实质上变更发盘的条件法律后果法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘：原发盘失效，可能构成新的发盘国际贸易实务
10、.案案 例例 我某外贸企业向国外购某商品，不久接我某外贸企业向国外购某商品，不久接到外商到外商3 3月月2020日的发盘，有效期至日的发盘，有效期至3 3月月2626日，我方于日，我方于3 3月月2222日电复：日电复：“如能把单价如能把单价降低降低5 5美元，可以接受。美元，可以接受。”对方没有反应。对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行情看涨，我方随即于行情看涨，我方随即于3 3月月2525日又去电表日又去电表示同意对方示同意对方3 3月月2020日发盘所提各项条件。日发盘所提各项条件。试分析，此项交易是否达成？试分析，此项交易是否达成？.分分
11、 析析 交易未达成。因为我方交易未达成。因为我方3 3月月2222日去电是还日去电是还盘，按法律规定，一项发盘一经还盘即盘，按法律规定，一项发盘一经还盘即告失效，同时原发盘人对还盘又未作出告失效，同时原发盘人对还盘又未作出答复。而答复。而3 3月月2525日电是对已失效的发盘表日电是对已失效的发盘表示接受，据此不能达成交易。示接受，据此不能达成交易。.四、接受四、接受在规定时间内，受盘人以声明或做出其在规定时间内，受盘人以声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受它行为表示同意一项发盘，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等除非有
12、相反证明，如双方惯例等 （一） 含义国际贸易实务 .（二） 构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件接受通知的传递方式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时效内作出国际贸易实务 .u有条件的接受 实质性变更发盘条件还盘 非实质性变更发盘条件，除非发盘人反对，仍构成接受.案例国际贸易实务 我某出口公司于我某出口公司于2月月1日向美商报出某农产品，在发盘日向美商报出某农产品，在发盘 中除列明各项必要条件外，还表示：中除列明各项必要条件外，还表示： “Packing in Sound Bags”。 在发盘有效期内美商复电称：在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your
13、Telex First Accepted Packing in New Bags”。我方收到上。我方收到上述复电后，即着手备货。述复电后，即着手备货。 数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商及其律师共商逃数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商及其律师共商逃避损失的计谋。随后，美商来电称：避损失的计谋。随后，美商来电称：xx日电对发盘中的包装日电对发盘中的包装条件作了变更，因此是一项条件作了变更，因此是一项 “还盘还盘”，你方未对该，你方未对该 “还盘还盘”予以确认，所以合同并未成立等等。而我出口公司则坚持合予以确认，所以合同并未成立等等。而我出口公司则坚持合同已经成立。于是双方发生争执，你认为
14、，此案应如何处理？同已经成立。于是双方发生争执，你认为，此案应如何处理？.（1）中美均为）中美均为 公约公约的缔约国，在该笔业务的来往电传中的缔约国，在该笔业务的来往电传中 均未排除均未排除 公约公约。据此，双方当事人理应受。据此，双方当事人理应受 公约公约中有关中有关 条款的约束。条款的约束。（2）按）按 公约公约第第19条条 （2）款的规定，对发盘表示接受而）款的规定，对发盘表示接受而 对发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内对发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内 反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘人不作出这种反对，合反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘
15、人不作出这种反对，合 同条件就以该项发盘的条件以及接受通知中所载的更改为准。同条件就以该项发盘的条件以及接受通知中所载的更改为准。（3）根据）根据 公约公约第第19条条 （3）款规定，）款规定， 包装的改变不属于实质性改变。包装的改变不属于实质性改变。（4）合同应按）合同应按 “装入新袋装入新袋”的条件成立。的条件成立。（5）综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒）综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒 不履约，我方自应按不履约，我方自应按 公约公约的有关规定向美商提赔。的有关规定向美商提赔。案例分析国际贸易实务 . 案例 香港某中间商香港某中间商 A A，就某商品以电传方
16、式邀请我，就某商品以电传方式邀请我方发盘，方发盘， 我方于我方于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1414日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方发盘规定的各项商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商交易条件开来的信用证，同时收到中间商 A A的的来电称：来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国 B B商。商。”经查该经查该商品的国际市场价格猛涨，于是，我方将信用商品的国际市场价格猛涨，于是，我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商证退回开证银行，再按新价直接向美商 B B发盘，发盘，而美商而美商 B B以信用证于发盘有效期内到达为由，以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。将追究我方的责任。 问：对方的要求是否合理？为什么问：对方的要求是否合理？为什么？国际贸易实务 .案例分析案例分析 对方的要求不合理。根据对方的要求不合理。根据 公约公约的规定，构的规定，构成一项接受应具备的条件是：成一项接受应具备的
