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1、第四章第四章 国际贸易商品的价格国际贸易商品的价格4.1 作价原则与方法作价原则与方法4.2 合同中的价格条款合同中的价格条款4.3 计价货币与支付货币的选择计价货币与支付货币的选择4.4 佣金与折扣佣金与折扣4.5 出口价格核算与成本核算出口价格核算与成本核算4.1 作价原则与方法作价原则与方法 价格制定是指在国际贸易中，经过核算后，向对方报价格制定是指在国际贸易中，经过核算后，向对方报价或接受对方的报价，确定商品的成交价格。价格制定是价或接受对方的报价，确定商品的成交价格。价格制定是一个复杂的问题，必须遵循一定的原则，采用科学的方法。一个复杂的问题，必须遵循一定的原则，采用科学的方法。4.
2、1.14.1.1价格制定的原则价格制定的原则 我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。国际贸易中的商并按照我们的购销意图确定适当的价格。国际贸易中的商品价格是受多种因素影响的，进出口作价除了应遵循上述品价格是受多种因素影响的，进出口作价除了应遵循上述基本的作价原则外，还应考虑下列因素：基本的作价原则外，还应考虑下列因素：第一第一.商品质量的优劣。包括档次的高低、包装装潢的好坏、式商品质量的优劣。包括档次的高低
3、、包装装潢的好坏、式样的新旧、商标品牌的知名度。样的新旧、商标品牌的知名度。第二第二.运输距离的远近。要求在确定价格时，核算运输成本，做运输距离的远近。要求在确定价格时，核算运输成本，做好比价工作，体现地区差价。好比价工作，体现地区差价。下一页返回4.1 作价原则与方法作价原则与方法第三第三. .成交数量的大小。按照国际惯例，成交量大时，应在价格成交数量的大小。按照国际惯例，成交量大时，应在价格上给予适当优惠；反之，成交量小时，可提高销售价格。上给予适当优惠；反之，成交量小时，可提高销售价格。第四第四. .交货地点与交货条件不同。即按各种不同的贸易术语成交，交货地点与交货条件不同。即按各种不同
4、的贸易术语成交，买卖双方的责任、费用和风险有所差别。因此，同一距离买卖双方的责任、费用和风险有所差别。因此，同一距离成交的同一商品在不同术语下价格可不相同。成交的同一商品在不同术语下价格可不相同。第五第五. .季节性需求的变化。某些季节性商品，应适当考虑季节性季节性需求的变化。某些季节性商品，应适当考虑季节性差价，争取有利的价格。差价，争取有利的价格。第六第六. .支付条件与汇率变动的风险。同一商品在其他交易条件相支付条件与汇率变动的风险。同一商品在其他交易条件相同的情况下，可采用各种不同的支付条件，应尽量采取有同的情况下，可采用各种不同的支付条件，应尽量采取有利的支付条件，如考虑是否采用信用
5、证支付。利的支付条件，如考虑是否采用信用证支付。第七第七.国际市场价格动态。此外，交货期的远近、市场销售习惯国际市场价格动态。此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者爱好的不同、产品所处生命周期的不同阶段、国和消费者爱好的不同、产品所处生命周期的不同阶段、国际市场经营策略的选择等，均对价格的确定有不同程度的际市场经营策略的选择等，均对价格的确定有不同程度的影响。影响。上一页返回下一页4.1 作价原则与方法作价原则与方法 4.1.2 4.1.2价格制定的方法价格制定的方法1.1.固定价格固定价格 固定价格是指明确规定的具体价格。通常是指货物的单固定价格是指明确规定的具体价格。通常是指货物的单价。
6、价。2.2.非固定价格非固定价格 1 1）非固定价格的种类）非固定价格的种类 非固定价格即一般业务上所说的非固定价格即一般业务上所说的“活价活价”，适用于行，适用于行情频繁变动、价格涨落不定且交货期较长的合同，可以使情频繁变动、价格涨落不定且交货期较长的合同，可以使买卖双方避免承担市价变动的风险。买卖双方避免承担市价变动的风险。从我国进出口合同的从我国进出口合同的实际做法看，主要有以下几种做法：实际做法看，主要有以下几种做法：(1)(1)具体价格待定。具体价格待定。它是指在价格条款中不规定出具体价格，而它是指在价格条款中不规定出具体价格，而是规定定价时间和定价方法或只规定作价时间而不规定作是规
7、定定价时间和定价方法或只规定作价时间而不规定作价方法。价方法。 下一页返回上一页4.1 作价原则与方法作价原则与方法(2)(2)暂定价格。暂定价格。暂定价格是指在合同中先确定一个价格，以后在暂定价格是指在合同中先确定一个价格，以后在某个时间，再由双方按照当时的国际市场价格商定最后价格。某个时间，再由双方按照当时的国际市场价格商定最后价格。 (3)(3)滑动价格。滑动价格。滑动价格是在某些货物贸易中，如成套设备、大滑动价格是在某些货物贸易中，如成套设备、大型机械等，从合同订立到履行交货所需要的时间较长，为避型机械等，从合同订立到履行交货所需要的时间较长，为避免原材料和工资的变动带来的风险，先在合
8、同规定一个基础免原材料和工资的变动带来的风险，先在合同规定一个基础价格，在交货时或交货前一定时间，按原材料和工资变动的价格，在交货时或交货前一定时间，按原材料和工资变动的指数相应调整，以确定应实际支付的价格。指数相应调整，以确定应实际支付的价格。 以上基础价格将按下列调整公式根据以上基础价格将按下列调整公式根据（机构）公布的（机构）公布的年年月的工资指数和物价指数予以调整。月的工资指数和物价指数予以调整。 调整公式：调整公式：P1=P0（a+bM1M0+cW1W0）式中式中 P1调整后价格调整后价格 P0基础价格基础价格上一页 下一页返回4.1 作价原则与方法作价原则与方法M1交货时的原材料价
9、格交货时的原材料价格M0原材料的基础价格原材料的基础价格W1交货时的工资交货时的工资W0基础工资级别基础工资级别a管理费在价格中所占的比重管理费在价格中所占的比重b原材料在价格中所占的比重原材料在价格中所占的比重c工资在价格中所占的比重工资在价格中所占的比重a、b、c三者之和应为三者之和应为100% 2) 2)非固定价格的优缺点非固定价格的优缺点 非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定的好处。能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定的好处。表现在：表现在：(1)(1)有助于暂解决双方在价格方面
10、的分歧，先就其他条款达成协有助于暂解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约议，早日签约 上一页返回下一页4.1 作价原则与方法作价原则与方法(2)(2)解除客房对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。解除客房对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。(3 )(3 )对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；
11、对进口人来说，可以保证说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。一定的转售利润。当采用非固定价格条款时，应注意以下问题：当采用非固定价格条款时，应注意以下问题：(1)(1)应明确作价标准和依据。应明确作价标准和依据。 (2)(2)应明确作价时间。应明确作价时间。 第一第一. . 装船前作价，一般规定在签订合同后若干天或装船前若装船前作价，一般规定在签订合同后若干天或装船前若干天作价。干天作价。第二第二. .装船时作价，一般是指定按提单日期的市场价格或装船月装船时作价，一般是指定按提单日期的市场价格或装船月份的平均市场价作价。份的平均市场价作价。第三第三. .装船后作价，
12、一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的装船后作价，一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的港后再作价。港后再作价。 下一页返回上一页4.1 作价原则与方法作价原则与方法）非固定价格对合同成立的影响）非固定价格对合同成立的影响在采用非固定价格的情况下，由于双方当事人未就合在采用非固定价格的情况下，由于双方当事人未就合同的价格条件取得合同，因此，就存在着按这种方式签订同的价格条件取得合同，因此，就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。的合同是否有效的问题。3. 3. 部分固定价格，部分非固定价格部分固定价格，部分非固定价格为了照顾买卖双方的利益，解决在定价方法上可能存为了照顾买卖双方的利益，解决
13、在定价方法上可能存在的分歧，可以采用部分固定价格，部分非固定价格的方在的分歧，可以采用部分固定价格，部分非固定价格的方法。尤其是分期交货的合同，可以在订约时将交货期近的法。尤其是分期交货的合同，可以在订约时将交货期近的价格固定下来，其余的在交货前一定期限内由双方议定价价格固定下来，其余的在交货前一定期限内由双方议定价格。格。4.1.34.1.3出口商品的定价策略出口商品的定价策略1. 1. 高价定价策略高价定价策略上一页 下一页返回4.1 作价原则与方法作价原则与方法 对于技术水平不高、工艺要求不是很复杂、容易被其他对于技术水平不高、工艺要求不是很复杂、容易被其他企业仿冒的商品，要采用高价销售
14、的策略，求得在最短的期企业仿冒的商品，要采用高价销售的策略，求得在最短的期限内收回预期利润。限内收回预期利润。2. 2. 渗透定价策略渗透定价策略 渗透定价策略可以实现企业所期望的两个目标：第一，渗透定价策略可以实现企业所期望的两个目标：第一，将自己的产品推向已经强手如林的市场，可以采用低价渗透将自己的产品推向已经强手如林的市场，可以采用低价渗透策略抢夺其他企业的市场份额；第二，长期采取低价低利的策略抢夺其他企业的市场份额；第二，长期采取低价低利的定价策略，以排斥其他企业与之并立，肃清市场上的竞争对定价策略，以排斥其他企业与之并立，肃清市场上的竞争对手。手。3.3.尾数定价策略尾数定价策略 就
15、需求价格弹性较强的商品来说，运用尾数标价，如就需求价格弹性较强的商品来说，运用尾数标价，如100100元一件的羊毛衫，实际标价元一件的羊毛衫，实际标价99.9699.96元，会使消费者有便宜元，会使消费者有便宜的感受，进而愿意购买。的感受，进而愿意购买。上一页 下一页返回4.1 作价原则与方法作价原则与方法4.4.整数定价策略整数定价策略 某些有档次感的商品，我们反而要把实际价格某些有档次感的商品，我们反而要把实际价格99.9899.98元，元，标示为标示为100100元整，才有利于促销，此时元整，才有利于促销，此时2 2分钱之差，能使消分钱之差，能使消费者感觉到商品处于更高的档次等级。费者感
16、觉到商品处于更高的档次等级。5.5.声望定价策略声望定价策略 对于已经成名的企业、产品和经销商而言，维持或制对于已经成名的企业、产品和经销商而言，维持或制定较高的商品价格往往能够为消费者所接受，并且容易在定较高的商品价格往往能够为消费者所接受，并且容易在市场上形成价高质优的形象。市场上形成价高质优的形象。6.6.习惯定价策略习惯定价策略 日用品、服装、鞋帽、礼品、食品等商品，通常存在着日用品、服装、鞋帽、礼品、食品等商品，通常存在着消费者业已习惯或认可的价格水平，如果企业忽视了这一消费者业已习惯或认可的价格水平，如果企业忽视了这一点，随意变动商品的价格，就可能会导致消费者产生疑虑点，随意变动商品的价格，就可能会导致消费者产生疑虑而影响销售。而影响销售。上一页 下一页返回4.1 作价原则与方法作价原则与方法4.1.44.1.4价格掌握必须考虑的因素价格掌握必须考虑的因素 所谓差价是指同一种商品由于交易条件不同而产生的所谓差价是指同一种商品由于交易条件不同而产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要差价的主要因素是所使用的贸易
