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1、一、CEo发言梁昌霖先生-叮咚创始人、CEO业绩回顾4Q22叮咚买菜实现营收62亿人民币，比去年同期增长13.1%,叮咚买菜在GAAP标准下实现净利润4988万，是第一次实现GAAP标准下的全面盈利，在Non-GAAP标准下实现净利润1.16亿元。经过一年半的努力，在NOn-GAAP标准下，我们已经从IPO时季度亏损37.2%,大幅度进步到盈利1.9%,这验证了我们的努力，也说明我们“效率优先，兼顾规模的策略取得了巨大成功。同时,4Q22公司经营活动产生的现金流净流入6.8亿，2022年全年实现的正向经营性现金流。截止2022年12月31日，我们持有的现金、现金等价物及短期投资理财分别为人民币
2、18.6亿元及46.4亿元，证明了叮咚买菜在面临巨大考验时的强大生存能力。我们坚信叮咚买菜可以持续发展下去，实现我们的愿景和使命，为消费者和社会创造价值，因为投资人创造长期价值。另外，回顾2022年，叮咚买菜在商品力建设上也取得了很多成绩，订单共买菜通过源头直采、订单农业、自有研发和生产、自有品牌等不断构筑商品的优势，形成飞轮效应。在2022年我们继续在预制菜、儿童食品（宝妈严选）等优势领域发力，培育了一批单月销售额超过300万元的叮咚独有的特色商品。而且我们率先遇见了食品行业普及清洁标签的趋势，累计开发了约320款具备清洁标签属性的优质商品。我们继续开发细分人群消费场景，培育了轻养星球频道，
3、满足以千禧一代、Z时代为代表的年轻用户群体，在形体管理和营养健康方面日益精细化的需求。感悟和想法叮咚买菜是一家专注美好食物的创业公司，致力于食品健康美味与创新，让人们吃得好，让生活更美好。我们有我们坚定的信念与信仰，我们信仰更加美好的生活，我们一直强调为消费者和社会创造价值，而不是简单和友商抢用户抢市场的零和博弈。我们成长的哲学是种子论，虽然拥有远大理想，但总是从点滴做起，同时又有强大的生命力能够反脆弱也反嫡增。在公司发展中，我们始终坚守本分，保持节制和平常心，正是这些信仰和信念成为我们源源不断的激情和动力，是叮咚买卖在利润之上的追求，保证我们不但有今天，而且有更加美好的未来。2023年规划1
4、Q23继续保持Non-GAAP口径下的盈利。整个2023年我们都有信心实现Non-GAAP口径下盈利。1月初公司召开了年度管理会，会上我们总结创业以来的经验和教训，为更加长远的未来做了规划，大家形成了共识，叮咚买菜未来的发展策略应该是守正出奇，一方面坚定做好既有市场，不断挖掘用户需求，扩大规模，实现更多盈利。另一方面永远要有创新，特别是对食品创新要加大投入。2023年，我们将针对疫情后用户对健康食品的迫切需求，大力推动清洁标签普及、健康属性升级和细分人群健康食品开发等商品创新，包括：1）更健康的预制菜，在美味基础上开发少油无油、低卡控卡、减盐低钠系列预制菜，并率先在行业内开发具备清洁标签属性的
5、产品。2）更健康无负担的食品饮料，包括IowGI的大米和面点，低碳水的烘焙食品，低碳水的啤酒，高膳食纤维的饮料和低脂低钠的调味料。3）针对儿童及中老年开发营养和健康价值更高的功能食品和保健品。4）针对针对减脂瘦身需求的千禧一代、Z世代，在轻养星球频道里面构建能够根据个性化需求快速形成食品食材搭配方案，并能计算和存档卡路里数据的食品消费场景。我们将以更加开放的心态，加强和优秀供应商的战略合作。2月下旬我们会召开供应商大会，表彰优秀商品的开发者、提供者、服务者，我们深刻理解面对巨大的市场，面对消费者不断变化的需求，需要一大批优秀的企业共同努力。叮咚买菜愿意做一个赋能者、链接者，和优秀的企业一起为消
6、费者和社会创造价值。23年是三年疫情后的第一年，消费者的需求将发生很大变化，我们积极反映，不断加强商品力、服务力和供应链能力建设，在服务好消费者的同时实现增长，同时构建护城河。根据当前的运营情况，我们预计1Q23叮咚买菜继续保持Non-GAAP口径下的盈利，在整个2023年我们都有信心实现Non-GAAP口径下的盈利。今天是2月13日，已经过了立春，虽然天气寒冷，但是万物都在生长。我想说疫情快速恢复后，我们对中国经济的复苏和增长潜力充满信心，对我们的事业充满信心。二、CSO发言俞乐女士-叮咚CSO自从3Q21我们实行效率优先,兼顾规模”的战略以来,产品研发能力已经成为叮咚的核心优势和主要驱动力
7、，因此我们2022年实现高质量增长，收入同比增长20.4%至242.2亿元。同时，我们显著提升了运营效率、毛利率和净利率。GMV至收入转化率为92.3%同比增长3.7pctNon-GAAP净利率为-2.4%,同比大幅增长28pct2022全年实现正的经营性现金流量。展望2023年，我们有信心实现2023年全年Non-GAAP盈亏平衡4Q22营收同比增长13.1%至62亿元，净利率（GAAP口径）转正为0.8%,Non-GAAP净利润率达1.9%,显著高于Q3时的预期。自从3Q21我们实行效率优先，兼顾规模的战略以来，Non-GAAP净利率已经提升了33.8pct,从净亏损31.9%提升至净利率
8、1.9%,在1.5年内实现。这证明了前置仓模式在生鲜电商市场的活力和盈利能力，也证明了深入供应链和专注产品研发的效率。我们将长期减持此战略。4Q毛利率同比提高5pct至32.9%,毛利润同比增长34.2%至20.4亿元，我们深入与上游生产方的合作以改进我们的生鲜产品。对于非生鲜类产品，我们致力于建立自有品牌、产品研发以及在自有产线生产。我们提供送到家的服务，抓住更高的下游利润，对供应链的掌控带来了稳定的毛利率。4Q履约费用率同比下降8.5pct至24.1%,反映了叮咚的高运营效率。4Q营销费用率同比下降5.1pct至1.5%,由于公司产品开发能力的提高和日益建立的品牌形象，平均获客成本同比下降
9、47.7%,环比下降26.1%一般和行政费用率同比维持2.4%基本不变。受益于规模效应，产品研发费用率同比减少IPCt至4.2%。公司继续投资于食品研发、农业技术、数据算法和其他技术基础设施。4Q实现净利率（GAAP口径盾次转正为0.8%同比提升20.8pctNon-GAAP净利润率达1.9%,同比提升20.7pct,显著超过预期。疫情仅在10月和11月对我们运营的城市有较小的影响，Q4在10月进入了盈利轨道.10月实现Non-GAAP口径下的盈利，11月和12月实现GAAP口径下的盈利。叮咚成立5年以来，我们很高兴看到我们的商业模式和盈利能力得到了证明。4Q22经营性现金流为6.82亿元，实
10、际经营现金流通过供应链金融提升至9.06亿元。4Q22期末现金及现金等价物、短期投资为65亿元。根据CIC,2021年中国食品和其他日用品市场规模为11.9万亿。以上海为例，2500万常住人口每年食品消褪支出约1万。2022年我们在上海的GMV超过120亿，在上海食品消费市场渗透率为5%,我们有信心在未来实现双倍，在上海单个城市实现年收入过200亿。目前我们总体城市区域的总消费是上海的5倍，因此叮咚有更高的天花板。我们预期1Q23生鲜消费季节性放缓，因为春节期间人们返乡。尽管考虑到季节性和节假日劳动力成本上身，我们仍然有信心在1Q23和2023年全年实现盈亏平衡。三、Q&AQ：过去在我们的主要
11、运营城市有疫情管控，该季度我们的盈利有多少与实行疫情管控有关？疫情放开后，长期如何预期盈利能力和趋势？A:3Q21开始，叮咚就一直致力于效率的优化，坚定的一步一步地迈向盈利。在数据的呈现上面，与3Q21相比，我们在短短的一年半的时间内，4Q22毛利率优化了将近15个百分点，履约费用率优化了13个百分点以上，营销费用率优化了5个百分点以上。Non-GAAP的口径下，我们的利润率是优化了33个百分点以上。我们认为如此快速的优化利润表的能力，验证了叮咚商业模式的活力和可盈利性。聚焦4Q的数据,4Q我们有80%以上的城市已经实现了城市层面的正向经营利润。如果细拆到monthly的数据，22年的11月叮
12、咚所覆盖的区域整体受疫情影响的是较为轻微的，但我们看11月的数据，我们依然实现了GAAP口径下1000多万的净利润，而且我们认为这种盈利能力是长期稳定的，1Q23乃至今年的全年，我们都能够持续实现Non-GAAP口径下的breakeven.以上是一些既有的数据呈现，如果看利润表结构，毛利率和履约费用率是两大核心要素。我们长期致力于供应链的建设，将商品力作为公司的核心竞争力。如此长期的投入，客观上使得我们的毛利率得到了较大的提升。与此同时，在一年半的时间内，我们的一线配送人效提升了25%以上，一线的仓内人效提升了40%以上，我们的水电费同比下降20%以上，这些又促使我们的履约费用率得到快速的优化
13、。这些都是利润表优化的根本原因。如果说疫情对于业务有一些客观上的推动力，更多的是疫情推动了整体线上渗透率的提升，而在疫情期间供给缺乏，也是用户深度体验叮咚差异化商品的好时机。在疫情管控下，实际上我们的运营也面临了很多的挑战，比如说供应链的不顺畅，招聘相对会比较困难，履约也受到各种客观条件的限制，也需要一些额外的防疫费用，这些困难在疫情平稳后都将迎刃而解。总的来说，我们认为以上的诸多数据已经验证了叮咚商业模式有旺盛的需求，能够为用户和社会创造价值，所以盈利是必然能够持续做到的事情。Q：媒体报道叮咚谷雨正在研发和加工产品，最新进展？A:叮咚买菜是一家专注美好食物的创业公司，致力于食品健康美味和创新
14、，让人们吃得好，让生活更美好。我们坚信商品力才是我们的核心竞争力，所以在和合作伙伴共同开发美好的有差异化的食品的同时，叮咚买菜自己也在创新研发和生产加工食品，这就是我们叮咚谷雨在做的事情。目前叮咚谷雨的销售额占到叮咚买菜GMV的11.4%。经过两年的努力，叮咚谷雨创造了很多深受用户喜爱的品牌，例如日日鲜、叮咚大满贯、拳击虾等。谷雨一直追求商品品质，在2022年谷雨商品的中差评率，比叮咚整体低了40%,重点合格率是100%。在2022年12月，叮咚谷雨有80个单品月销售额超过100万元。相比2021年，谷雨交易额实现了两倍多的增长，谷雨处在高速发展期，未来会有更高的收入，也为叮咚商品力建设贡献更
15、大价值。Q：分享一下1月管理层会议总结的创业以来的经览和教训？A:在1月份的管理会议上，我们总结了过去6年的一些经验，也认识到时代和环境都在变化，叮咚买菜也进入了不同的发展阶段。过去的一些做法在未来要被警醒。我们总结我们的经验主要包括，首先，经过了创业初期的努力，我们实现了一定规模的销售额，有了这个规模我们就有了服务消费者的基础，也给了我们深入理解消费者的机会，我们也可以在理解消费者的基础上研发和创新美食，同时也有能力赋能我们的合作伙伴，大家一起为消费者和社会创造价值。其次，过去我们一直不纠结具体的商业模式，在我们同行都在不断怀疑自有模式、一直在变化模式、试图寻找最优解的时候，我们认识到我们的
16、商业本质在于用更好的商品，更方便地服务到消费者。所以我们一直采用最简单方便的前置仓模式来服务消费者，大道至简不在奇巧。至于对商业模式的理解，我们一直深耕供应链，包括源头直采、订单农业、食品研发的加工建设中心、建立品控机制等等，这些供应链的建设周期较长，投入也较大，短时间也未必能够显示出优势，但长期看厚积薄发，增强我们服务消费者的能力，也帮助我们建立护城河。同时我们也总结了要警醒的教训，主要是在过去一些时间段，为了增长用户和规模，用低价和过度营销的方式吸引了一些遍羊毛用户，带来短时间的虚假繁荣，欲速则不达，我们所从事的事业十分厚重，需要我们有耐心，长期深耕供应链和商品力。Q：CEO梁昌森的发言中提到加强和合作伙伴的合作，想问一下这些合作包括哪些？A:面对巨大的市场，面对消费者不断变化的需求，我们需要和更多的合作伙伴共同努力，为消费者创造价值。我们将大大突破传统的供应商和零售商之间甲方乙方的关系，而是希望能够背靠背深
