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1、第九章第九章 国际贸易国际贸易合同的签订合同的签订第一节第一节 国际贸易的交易磋商国际贸易的交易磋商交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。一、询盘一、询盘 询盘(Inquiry)，又称询价，是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 多由买方发起，内容包括询问价格、其他交易条件或要求对方做出发盘。 询盘是交易的起点，但其对双方均无法律上的约束力。 二、发盘二、发盘 发盘(Offer)，又称报盘，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示
2、。 发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等。口头发盘一般是指电话报价。 发盘人可以是买方，也可以是卖方。 根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称为公约)的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：二、发盘二、发盘(1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个； (2)发盘内容必须十分确定；(3)必须表明发盘对发盘人有约束力；(4)发盘必须送达受盘人才能生效。按照发盘人是否受发盘的约束，发盘分为实盘和虚盘。 实盘构成有效实盘的基本条件 一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。 实盘的内容必须明确、完整和无保留。 实盘必须送达受盘人。
3、 二、发盘二、发盘实盘的有效期限 如果说发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在规定的期限内接受才有效。一般规定具体的有效期限，发盘人采用以接受通知送达发盘人为准的规定办法。 未明确规定具体的有效期限时应理解为受盘人在“合理时间”(Reasonable Time)内接受有效。为避免纠纷，一般不宜采用此种做法。 口头发盘必须立即接受。 二、发盘二、发盘发盘的撤销(Revocation)与撤回(Withdraw) 撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。二、发盘二、发盘撤销和撤回的区别：二、发盘二、发盘公约对发盘的规定：在生效时间上
4、，“发盘在送达受盘人时生效。”“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”二、发盘二、发盘1.发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人2.（1）发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的信赖做出行动。 2.发盘不可撤销的情况1.发盘可撤销的情况实盘失效的情况二、发盘二、发盘过期拒绝还盘法律实施人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 虚盘的特点 内容不明确肯定 发盘内容含混不清，没有订立合同的肯定表示。 主要交易条件不完整 发盘中未列出必须具备的主要交易条件，
5、除非双方对未列明的条件事前已经约定或有习惯做法，否则属于虚盘性质。 有保留条件 发盘列明保留条件，例如“本报盘以我方最后确认为准”、“报盘以我方货未出售为准”、“本报盘以我方申请到出口许可证为准”等。 二、发盘二、发盘三、还盘三、还盘 还盘(Counter-Offer)，又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 还盘既是对受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所做出的新发盘。 还盘不是一笔交易达成协议所必须经过的步骤，有些交易有时不经过还盘即可达成协议，有些交易则要经过往返多次还盘才能达成协议。对还盘进行再还盘成为“反发盘”。 还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易
6、的其他条件提出修改意见。 课堂讨论：还盘有什么法律后果？参考答案接受(Acceptance)，在法律上称“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各种交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。构成有效接受的三个条件：接受必须由受盘人做出；接受的内容必须与发盘相符；接受必须在发盘有效期内做出并送达发盘人，受盘人表示接受要以口头、书面或行动的声明形式向发盘人明确表示出来。 四、四、 接受接受 接受应注意的问题： 1接受必须是无条件的 所谓无条件是指受盘人对一项实盘无保留的同意，即接受的内容必须同对方的实盘的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。
7、四、四、 接受接受2接受必须在一项发盘的有效期限以内表示 假使一项实盘规定了明确的具体的有效期限，受盘人只有在此期限内表示接受才有效。假使一项实盘未规定具体的有效期限，根据国际贸易习惯，也应在“合理时间”内表示接受才有效。 3接受必须由合法的受盘人表示 通常情况下，一项实盘都明确地规定受盘人，即特定的个人或团体，对于这样的实盘，必须由该盘指定的受盘人表示接受才有效。四、四、 接受接受4. 接受必须用一定方式表示出来 接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或没有做出实际行动本身不构成接受。 声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。 做出实际行动是指
8、根据该项发盘的意思或依照当事人之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。5. 接受必须与发盘内容相符四、四、 接受接受第二节第二节 国际贸易合同的签订国际贸易合同的签订 一、合同的成立 (一)合同成立的时间 根据公约的规定，受盘人接受发盘并在发盘有效期内将接受送达发盘人，合同即告成立。但在实际业务中，合同成立的时间以订约时合同上写明的日期或以收到对方确认书的日期为准，即在签订书面合同时买卖双方的合同关系确立。一、合同的成立一、合同的成立(二)合同有效成立的条件 合同当事人必须具有签订合同的行为能力 合同必须有对价或约因 合同的标的或内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表达
9、必须真实二、书面合同的签订二、书面合同的签订(一)书面合同的作用 作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 作为合同生效的条件(二)书面合同的形式 公约对货物买卖合同的书面形式，没有特定的限制。买卖双方可以采取正式合同、销售确认书、协议书、备忘录、订单和委托书等形式。在我国对外贸易中，主要使用合同和销售确认书两种形式。二、书面合同的签订二、书面合同的签订(三)书面合同的内容 书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。约首约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保
10、证，对买卖双方都具有约束力。二、书面合同的签订二、书面合同的签订基本条款是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。二、书面合同的签订二、书面合同的签订约尾约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。二、书面合同的签订二、书面合同的签订一、合同名称二、约首（一）签约日期 （二）签约地点（三）合同当事人（四）签约缘由三、基本条款（一）品名、品质（二）数量（三）包装（四）价格
11、（五）运输（六）保险（七）支付方式（八）检验（九）索赔（十）不可抗力（十一）仲裁四、约尾二、书面合同的签订二、书面合同的签订合同范本 销售确认书（简式合同） 出口合同 散装大米出口合同 甜菜粕颗粒出口合同 进口合同 VOLVO柴油机进口合同 凿井选煤机进口合同三、对进出口贸易合同的审核要点三、对进出口贸易合同的审核要点 进出口贸易合同的形式和格式，如果是由外商提供的，必须逐项审查其政治性、合法性、真实性和可操作性。 外销员对外签订合同，必须取得公司法定代表人的“签约授权书”，否则无效。“签约授权书”需明确授权范围和工作责任。 对合同审核的主要内容，包括品种、规格、单价、数量、总金额及贸易术语、
12、装运时间、装运港和目的港、包装、保险、付款方式、码头及其他双方约定的条款、仲裁条款等。 进出口贸易合同采用书面合同形式，经买卖双方签字、盖章有效。三、对进出口贸易合同的审核要点三、对进出口贸易合同的审核要点 案例讨论案例讨论我方对外发盘轴承800套，分别为：101号200套；102号100套；103号200套；104号300套，限9月20日复到有效。对方在发盘的有效期内来电表示接受，并附第1080号订单一份。订单内表明的规格是：101号200套；102号200套；103号300套；104号100套。我方对来电未作处理。数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未作详细的规定，仅注明：as per our order No.1080。我方凭证按原发盘的规格、数量装运出口，商业发票上注明as per order No.1080。问：我方可否顺利交单结汇?为什么?参考答案
