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1、第三章第三章国际货代与国际贸易国际货代与国际贸易第一问第一问 ： Signing of Contract交易磋商的步骤交易磋商的步骤The Process of Business Negotiation询盘询盘 Inquiry发盘发盘 offer还盘还盘 counteroffer接受接受 acceptance1.询盘询盘 Enquiryl询盘询盘买方或卖方为了购买或销售某买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件，表项商品，向对方询问有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。示交易愿望的一种行为。l例如，英国某买主例如，英国某买主9月月8日向我轻工业品进出日向我轻工业品进出口公司发来
2、询盘。口公司发来询盘。9月月8日来电：拟订购美加净牙膏大号日来电：拟订购美加净牙膏大号1000罗罗请电告最低价格最快交货期。请电告最低价格最快交货期。BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 1000 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.2.发盘发盘 Offerl发盘发盘买卖双方中的一方向对方提出各项交易买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。成立合同的一种肯定的表示。l例如，我轻工业进出
3、口公司根据英国买方例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月月8日的询日的询盘，作出下列发盘：盘，作出下列发盘：9月月10日去电：你日去电：你9月月8日电发盘限日电发盘限15日复到我方美加日复到我方美加净牙膏货号净牙膏货号101纸箱装每箱纸箱装每箱6打每罗打每罗32英镑英镑CIF伦敦伦敦12月装即期不可撤销信用证。月装即期不可撤销信用证。YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY
4、 TWO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.第二节：国际贸易术语第二节：国际贸易术语一、国际贸易的特点，使交易双方在洽谈交易，订立合同一、国际贸易的特点，使交易双方在洽谈交易，订立合同时必然考虑下面几个重要问题：时必然考虑下面几个重要问题：l1. 卖方在什么地方，以什么方式办理交货？卖方在什么地方，以什么方式办理交货？l2 .货物发生损损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方货物发生损损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方承担？承担？l3 .由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续由谁负责办理货物的运输
5、、保险以及通关过境的手续l4 .由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？l5 .买卖双方需要交接哪些有关的单据买卖双方需要交接哪些有关的单据贸易术语是为解决这些问题，在实践中产生和发展起来的。贸易术语是为解决这些问题，在实践中产生和发展起来的。l1、概念：l贸易术语： 也称价格术语，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。l2、作用：简化交易手续，缩短洽商时间，节省费用开支。l3、贸易术语的表达、贸易术语的表达l在国际货物贸易合同中，单价应包括：计价单位、价在国际货物贸易合同中，单价应包
6、括：计价单位、价格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后面，写上规定的装运地（港）或目的地（港）面，写上规定的装运地（港）或目的地（港）l例如：每吨例如：每吨1000美元美元 FOB上海上海,此处上海应为装运港。此处上海应为装运港。l每吨每吨1100美元美元CIF纽约，此处纽约应为目的港。纽约，此处纽约应为目的港。l每吨每吨1200美元美元CIP纽约希思罗机场。此处纽约纽约希思罗机场。此处纽约希思罗机场应为空运目的地。希思罗机场应为空运目的地。l二、二、 有关国际贸易术语的国际贸易惯例有关国际贸易术语的国际贸易惯例l1 1932年华沙-牛津规
7、则主要说明CIF贸易术语l2 1941年美国对外贸易定义修订本主要说明6种FOB贸易术语l3 2000年国际贸易术语解释通则（International Rules for the Interpretation of Trade Terms,2000)简称INCOTERMS2000l注意：1、 INCOTERMS涵盖的范围只限于销售合同当事人的权利义务中与已售货物交货有关的事项。交货有关的事项。l 2、 如合同当事人要在销售合同中订入INCOTERMS时，要清楚地指明所引用的版本13种术语分为种术语分为E F C D四组（如下表）四组（如下表）E组（启运）EXW Ex-works工厂交货F组（
8、主运费未付）FCA Free Carrier货交承运人FOB Free on Board装运港船上交货FAS Free Alongside ship船边交货C组（主运费已付）CFR Cost and Freight成本加运费CIF Cost,insuranceand Freight成本加保险费和运费CPT Carriage paidTo 运费付至CIP Carriage andinsurance Paid To运费，保险费付至D组（到达）DAF Delivered At Frontier边境交货DES Delivered ExShip目的港船上交货DEQ Delivered ExQuay目的港
9、码头交货DDU Delivered Duty Unpaid未完税交货DDP Delivered Duty Paid完税交货其中： FOB FAS CFR CIF DES DEQ 适用于海上运输；其它适用于各种运输方式。常用术语：FOB、CIF、CFR FCA、CPT、CIP第三节、商品品名、品质第三节、商品品名、品质l相关案例：相关案例：出口合同规定的商品名称为出口合同规定的商品名称为“手工制手工制造书写纸造书写纸”。买主收到货物后，经检验发现该货。买主收到货物后，经检验发现该货物部分工序为机械操作，而我方提供的所用单据物部分工序为机械操作，而我方提供的所用单据均表示为手工制造，按该国法律应属
10、均表示为手工制造，按该国法律应属“不正当表不正当表示示”和和“过大宣传过大宣传”，遭用户退货，以致使进口，遭用户退货，以致使进口人蒙受巨大损失，要求我方赔偿。理由有二：（人蒙受巨大损失，要求我方赔偿。理由有二：（1）该商品的生产工序基本上是手工操作，在关键工该商品的生产工序基本上是手工操作，在关键工序上完全采用手工制作；（序上完全采用手工制作；（2）该笔交易是经买方）该笔交易是经买方当面先看样品成交的，而实际货物质量又与样品当面先看样品成交的，而实际货物质量又与样品一致，因此应认为该货物与双方约定的品质相符。一致，因此应认为该货物与双方约定的品质相符。后又经有关人士调解后，双方在友好协商过程中
11、后又经有关人士调解后，双方在友好协商过程中取得谅解。取得谅解。 对此，对此，给予给予评论。评论。 本案例合同中约定采用本案例合同中约定采用“手工制造手工制造”商品制造方法商品制造方法表示商品品质，是属于表示商品品质，是属于“凭说明买卖凭说明买卖”的一种表示方法。的一种表示方法。从各国法律和公约来看从各国法律和公约来看,凭说明约定商品品质，卖方所交凭说明约定商品品质，卖方所交商品的品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要商品的品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要求损害赔偿。本案我方从根本上违反了买卖双方在合同求损害赔偿。本案我方从根本上违反了买卖双方在合同中约定的品质说明，从而构成卖方的
12、违约行为，应承担中约定的品质说明，从而构成卖方的违约行为，应承担所交货物与合同说明不符的责任。所交货物与合同说明不符的责任。 同时贸易中如果采用样品表示商品品质需要在合同同时贸易中如果采用样品表示商品品质需要在合同中明示或默示地做出具体规定，而本案例中合同中没有中明示或默示地做出具体规定，而本案例中合同中没有明确表示双方是采用样品成交，所以我方所说的实际所明确表示双方是采用样品成交，所以我方所说的实际所交货物与样品一致不能称为拒付理由。交货物与样品一致不能称为拒付理由。 建议：本案例交易产品在实际业务中不可能采用全部建议：本案例交易产品在实际业务中不可能采用全部手工制作，应该在合同中标明手工制
13、作，应该在合同中标明“基本手工制造书写纸基本手工制造书写纸”，以免双方产生争议，与实际所提交产品品质完全吻合。以免双方产生争议，与实际所提交产品品质完全吻合。 第三节、商品的数量条款u1 1、我某公司向科威特出口冻羊肉、我某公司向科威特出口冻羊肉2020吨吨, ,每吨每吨FOBFOB价价400400美元美元, ,合同规定数量可增减合同规定数量可增减10%.10%.国外按时开来信国外按时开来信用证用证, ,证中规定金额为证中规定金额为80008000美元美元, ,数量约数量约2020吨吨. .结果我结果我方按方按2222吨发货装运吨发货装运, ,但持单到银行办理仪付时遭拒绝但持单到银行办理仪付时
14、遭拒绝. .问原因何在问原因何在? ?u见见UCP600 30UCP600 30条条 A B A B 款规定款规定 P66P66第三节、商品的数量条款2 2、溢短装条款实例、溢短装条款实例 u数量：数量：100000100000公吨，允许有公吨，允许有5%5%的增减幅度，的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。由买方选择，增减部分按合同价格计算。 uQuantity:100,000M/T,5% more or less, at Quantity:100,000M/T,5% more or less, at Buyers option and at contract price. Buy
15、ers option and at contract price. 第三节、商品的包装与标志运输标志的运输标志的三项基本内容三项基本内容： （1）收）收/发货人的名称代号、发货人的名称代号、简单的几何图形。简单的几何图形。 （2）目的港和目的地的名称。）目的港和目的地的名称。 （3）件号。）件号。参考号：如订单号、运单号、发票号第三节、商品的价格条款u一、佣金与折扣一、佣金与折扣价格条款实例价格条款实例 1 1、HKD5.00 per dozen net CIF Hong Kong. HKD5.00 per dozen net CIF Hong Kong. 2 2、USD21 per set
16、FOB Shanghai including USD21 per set FOB Shanghai including your commission 5% on FOB basis.your commission 5% on FOB basis.二、贸易术语的价格换算1.FOB1.FOB价换算成其他价格价换算成其他价格CFR=FOB+CFR=FOB+运费运费CIF=FOB+CIF=FOB+运费运费/ /（1-1-投保加成投保加成X X保险费率）保险费率）2.CFR2.CFR价换算成其他价格价换算成其他价格FOB=CFR-FOB=CFR-运费运费CIF=CFR/(1-CIF=CFR/(1-投保加成投保加成X X保险费率）保险费率）3. CIF3. CIF价换算成其他价格价换算成其他价格FOB=CIFFOB=CIF价价X X(1-(1-投保加成投保加成X X保险费率保险费率)-)-运费运费CFR= CIFCFR= CIF价价X X(1-(1-投保加成投保加成X X保险费率保险费率) )第三节、装运条款自行阅读P57-63“贸易术语”u案例分析：案例分析：我某出口企业按我某出口企业按FCA
