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1、 1.2.2 1.2.2 网络关系营销理论网络关系营销理论 关系营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他关系营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，从而使各方面的利益得到满足和合作者的关系，从而使各方面的利益得到满足和融合。融合。 关系营销的核心是：为顾客提供高度满意的产品关系营销的核心是：为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系，并在与顾的顾客服务，保持与顾客的长期关系，并在与顾客保持长期关系的基础上开展营销活动，实现企客保持长期关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。业的营销
2、目标。 特征：特征： （1 1）信息沟通的双向性）信息沟通的双向性 （2 2）战略过程的协同性）战略过程的协同性 （3 3）营销活动的互利性）营销活动的互利性 （4 4）信息反馈的及时性。）信息反馈的及时性。 综上所述，关系营销可以用综上所述，关系营销可以用1010个字来概括，即利个字来概括，即利益是纽带，信任是保证。益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任和个其中客户的信任也分为对供应商组织的信任和个人的信任，但同时对组织的信任也是通过个人得人的信任，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。以实现的。 很难想象一个客户极不信任的销售人员，会让客很难想象一个客户极不信任
3、的销售人员，会让客户相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的户相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。服务。 1.2.3 1.2.3 网络整合营销理论网络整合营销理论 1 1产品和服务以顾客为中心产品和服务以顾客为中心 由于互联网具有很好的互动性和引导性，用户通由于互联网具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网在企业的引导下对产品或服务进行选择过互联网在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供服务，一方面使得顾客在求及时进行生产并提供服务，一方面使得顾客在第一时间内得到其所需要的产品和服务；另
4、一方第一时间内得到其所需要的产品和服务；另一方面还可以提高企业的生产效益和营销效率。面还可以提高企业的生产效益和营销效率。 2 2以顾客能接受的成本定价以顾客能接受的成本定价 传统的以生产成本为基准的成本导向定价，在当传统的以生产成本为基准的成本导向定价，在当代经济全球化、全球竞争日益激烈的市场格局下，代经济全球化、全球竞争日益激烈的市场格局下，应当转变为以市场为导向的定价方法。应当转变为以市场为导向的定价方法。 3 3产品的分销以方便顾客为主产品的分销以方便顾客为主 网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用互联网订货和购买
5、售的，顾客可以随时随地利用互联网订货和购买产品。产品。 4 4压迫式促销转向加强与顾客沟通和联系压迫式促销转向加强与顾客沟通和联系 传统的促销是以企业为主体，通过一定的媒体或传统的促销是以企业为主体，通过一定的媒体或工具加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，工具加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客是被动的和接受的，缺乏与顾客的沟通和联顾客是被动的和接受的，缺乏与顾客的沟通和联系，同时公司的促销成本很高。系，同时公司的促销成本很高。 1.2.4 1.2.4 网络软营销理论网络软营销理论 软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的为主要特
6、征的“强势营销强势营销”提出来的新的理论。提出来的新的理论。导出这个理论基础的原因仍然是网络本身的特点导出这个理论基础的原因仍然是网络本身的特点和消费者个性化需求的回归。和消费者个性化需求的回归。 “强势营销强势营销”是工业化大规模生产时代的营销方是工业化大规模生产时代的营销方式。传统营销中最能体现强势营销特征的是两种式。传统营销中最能体现强势营销特征的是两种促销手段促销手段: :传统广告和人员推销。传统广告和人员推销。 在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互的，强调的是相互尊重和沟通，网上使用和交互的，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较
7、注重个人体验和隐私保护，因此，企业采者比较注重个人体验和隐私保护，因此，企业采用传统的强势营销手段在互联网上展开营销活动用传统的强势营销手段在互联网上展开营销活动势必适得其反。势必适得其反。 网络软营销就是从消费者的体验和需求出发，采网络软营销就是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。网络社区是网络软营销理论的另一个重要的基本网络社区是网络软营销理论的另一个重要的基本概念，是实施网络软营销的基本出发点。概念，是实施网络软营销的基本出发点。 关系营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他关系营销就是建立、保持和加强与顾客以
8、及其他合作者的关系，从而使各方面的利益得到满足和合作者的关系，从而使各方面的利益得到满足和融合。融合。 关系营销的核心是：为顾客提供高度满意的产品关系营销的核心是：为顾客提供高度满意的产品和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效和服务价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系，并在与顾的顾客服务，保持与顾客的长期关系，并在与顾客保持长期关系的基础上开展营销活动，实现企客保持长期关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。业的营销目标。 企业要想真正把企业要想真正把“以顾客为中心以顾客为中心”的模式实施到位，在的模式实施到位，在竞争中获得竞争优势，应将统一思想与其他
9、目标相结合，竞争中获得竞争优势，应将统一思想与其他目标相结合，围绕围绕“以顾客为中心以顾客为中心”的团队建设、管理创新、建立学的团队建设、管理创新、建立学习型组织和建立核心竞争力和拥有持续的竞争优势，使习型组织和建立核心竞争力和拥有持续的竞争优势，使之在市场竞争中取胜。对许多公司而言，实现之在市场竞争中取胜。对许多公司而言，实现“以顾客以顾客为中心为中心”目标的一个重要举措就是必须将目标的一个重要举措就是必须将“以顾客为中以顾客为中心心”的追求与其他目标相结合。的追求与其他目标相结合。 （1 1）无限制的经营范围。）无限制的经营范围。 （2 2）全天候的经营时间。）全天候的经营时间。 （3 3
10、）无店铺的经营方式。）无店铺的经营方式。 （4 4）无库存的经营方式。）无库存的经营方式。 （5 5）低成本的竞争策略。）低成本的竞争策略。 （6 6）精简化的营销环节。）精简化的营销环节。 总之，由传统的实体化市场发展到网络市场是一种质的总之，由传统的实体化市场发展到网络市场是一种质的飞跃，网络市场具有传统市场所不具有的特点，而这些飞跃，网络市场具有传统市场所不具有的特点，而这些特点正是网络市场的优势所在。特点正是网络市场的优势所在。 由于由于InternetInternet的技术性要求高，所以上网用户一的技术性要求高，所以上网用户一般学历层次较高。其结构为男性占般学历层次较高。其结构为男性
11、占79%79%，女性占，女性占21%21%，这与国外女性占，这与国外女性占40%40%多相差很大；其中未婚多相差很大；其中未婚占占63%63%，已婚占，已婚占37%37%，可见上网用户多为年轻、未，可见上网用户多为年轻、未婚，说明市场发展的潜力很大。婚，说明市场发展的潜力很大。 1 1传统营销概念传统营销概念 传统营销是企业经营和运作的一项重要内容，按传统营销是企业经营和运作的一项重要内容，按照定义可描述为：传统的市场营销作为一种计划照定义可描述为：传统的市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括一个产品、一项服务或及执行活动，其过程包括一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通
12、等活动，一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是由交换及交易的过程达到满足组织或个其目的是由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。人的需求目标。 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆姆沃尔顿先生于沃尔顿先生于19621962年在阿肯色州成立。经过年在阿肯色州成立。经过4040多年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美多年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了目前，沃尔玛在全球开设了6 6006 600多家商场，员多家商场，员工总数工总数180180多万人，分布在全球多万人，分布在全球1414个国家。每周个国家。每周光临沃尔玛的顾客光临沃尔玛的顾客1.751.75亿人次。亿人次。 本次课程结束，谢谢合作！本次课程结束，谢谢合作！
