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1、第一节第一节 国际贸易磋商前的准备（略）国际贸易磋商前的准备（略）第二节第二节 国际贸易磋商的基本过程国际贸易磋商的基本过程 1 1. .询盘询盘 2 2. .发盘发盘 3 3. .还盘还盘 4.4.接受接受第三节第三节 国际贸易合同的签订国际贸易合同的签订教学要求与目的教学要求与目的: : 了解与掌握国际贸易磋商的基本过程和国际贸易合同的签订本章重点本章重点发盘和接受的有关惯例合同的签定与生效 第二节第二节 交易磋商交易磋商 （一）形式（一）形式 1 1. .口头磋商口头磋商 2 2. .书面磋商书面磋商（信、电报、电传、电子邮件等）（信、电报、电传、电子邮件等）（二）交易磋商的内容（二）交
2、易磋商的内容1.1.主要交易内容主要交易内容: : 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 2.2.其他交易内容其他交易内容: :检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等 询盘(Inquiry) 发盘(Offer) 还盘(Counter-offer) 4. 接受(Acceptance) 订立合同订立合同(Sign a contract)buyerseller询盘询盘（INQUIRYINQUIRY）/ /邀请发盘 交易的一方向对方询问买卖该项商品的有关交易交易的一方向对方询问买卖该项商品的有关交易条件。买卖双方均可发出询盘，条件。
3、买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。答复。卖方询盘卖方询盘: :We Can SupplyWe Can Supply, please book (order ,bid), please book (order ,bid)( ( 我方可提供我方可提供，请订货或递盘，请订货或递盘 ) )We Can SupplyWe Can Supply, Interest In, Interest In
4、, Please, Please( ( 我方可提供我方可提供，若对，若对感兴趣，请感兴趣，请. ). )买方询盘：买方询盘：Please AdvisePlease Advise （请告知（请告知 ）Please Offer (Quote)Please Offer (Quote) （请发盘（请发盘）问题：询盘来了，我也回复了，但是为什么老是没有回音啊？发盘发盘（offer）（一）发盘（一）发盘的含义的含义 交易的一方为了销售或购交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这这些条件达成一笔交易，这种意
5、思表示的行为称作发盘种意思表示的行为称作发盘 发盘可以分成两类：实盘发盘可以分成两类：实盘（Firm Offer）和虚盘）和虚盘（Non-firm Offer） 构成有构成有效发盘效发盘（实盘）（实盘）的条件的条件1. 1. 内容必须是肯定的，无保留条件的内容必须是肯定的，无保留条件的 2. 2. 内容十分明确，无模棱两可的词语内容十分明确，无模棱两可的词语4 4须送达受盘人并规定有效期须送达受盘人并规定有效期3 3买卖商品的主要交易条件完整买卖商品的主要交易条件完整 虚盘虚盘:是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的条件的发盘，都是虚盘。符合实
6、盘所具备的条件的发盘，都是虚盘。虚盘无须虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期。它仅表示详细的内容和具体条件，也不注明有效期。它仅表示交易的意向，不具有法律效力。出现下列一类的词句交易的意向，不具有法律效力。出现下列一类的词句者，皆为虚盘者，皆为虚盘:- Without engagement. 不负任何责任。- subject to prior sale. 有权先售。- All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated.所作报价，除特别注明外，须经我方确认后方能生效。 第一，虚盘意思表
7、示一般很含糊，没有一个第一，虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如肯定的表示，如“中间价格中间价格”、“数量可能不会数量可能不会太多太多”等；等；第二，虚盘的合同要件包括商品的品质、数第二，虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全；量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全；第三，有些报盘虽然意思明确，要件齐全，第三，有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我以我方最后确认为准方最后确认为准”、“以我货未先售出为准以我货未先售出为准”及及“仅供参考仅供参考”等。等。不同于向广不同于向广
8、大公众发出大公众发出的广告的广告大陆法：大陆法：不得视为发盘不得视为发盘英美法：英美法：只要内容确定，在只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘某些场合下也可以视为发盘公约：公约：第十四条（）第十四条（）非向一个或一个以上特定的非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。明确地表示相反的意向。1 1特定的受盘人特定的受盘人（一个或一个以上）（一个或一个以上）不同国家法律对于“明确”有不同的规定。公约规定：如果写明货物（名称）并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定3.
9、3. 内容十分明确内容十分明确例：报价：HP9-4滑片式压缩机每台30000美元CIF悉尼，5月装，请复电。 分析：上述发盘报价中主要交易条件不完整，是虚盘，缺少的条件有：数量、支付条件等。4 4主要交易条件主要交易条件完整完整主要交易条件：主要交易条件：品名、品质品名、品质（规格）、数量、价格、包（规格）、数量、价格、包装、支付方式、交货地点和装、支付方式、交货地点和时间等。时间等。（三）发盘的（三）发盘的形式形式1 1报价表（虚盘形式）报价表（虚盘形式）2 2价目表（虚盘形式）价目表（虚盘形式）3 3电报、电传、信函电报、电传、信函（四）发盘（四）发盘的方式的方式1联合发盘：有两种以上商品
10、一起发盘，不能只接受其中一种。2重复发盘（内容不变）3更新发盘：也叫“展沿发盘”，原发盘效期已过，再度发盘，内容不变4自由发盘：内容与实盘一样，只是没有规定效期（货物滞销时用）（五）发盘（五）发盘生效的时间生效的时间口头方式：自对方了解时生效自对方了解时生效书面：书面：到达主义数据电文形式，进入特定数据电文形式，进入特定系统时间系统时间（六）发盘（六）发盘的有效期的有效期1 1规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限2 2规定一段接受的期限规定一段接受的期限口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？ 一法国商人某日上午走访我国外贸企一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后
11、，对方业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？理为好，为什么？Case1 中国与法国均系联合国国际货物销中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约因此，双方当事人均应受该公
12、约约束。按公约规定：对口头要约，须束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。高售价继续洽谈。（七）发（七）发盘的撤回盘的撤回和修改和修改在通过电子传递的情况已经不适用。在通过电子传递的情况已经不适用。撤回：撤回：公约规定，未生效之公约规定，未生效之前，可撤回。公约前，可撤回。公约1515条规定，条规定，一项发盘，即使是不可撤销一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达
13、受盘人。前或同时到达受盘人。是指发盘在到达受盘人是指发盘在到达受盘人之前之前被取消。被取消。撤回应先于发盘到达受盘人或与发盘同时到达。撤回应先于发盘到达受盘人或与发盘同时到达。撤回的条件：撤回的条件：发盘的撤回：发盘的撤回：是指发盘到达受盘人之后被取消，使其丧失效力。（八）发盘的撤销（八）发盘的撤销受盘人采取了与交易有关的行为，如租船订舱、落实客户等受盘人采取了与交易有关的行为，如租船订舱、落实客户等 1 1. .发盘中设有发盘中设有“不可撤销不可撤销”字眼或规定了效期。字眼或规定了效期。 2 2. .受盘人从受盘人从主观上主观上相信该发盘是不可撤销的相信该发盘是不可撤销的以下两条件下不能撤销
14、：以下两条件下不能撤销：发盘的撤销发盘的撤销撤销通知在受盘人发出接受通知以前到达。（满足此条件一般可以撤销）撤销通知在受盘人发出接受通知以前到达。（满足此条件一般可以撤销）撤销的条件：撤销的条件：公约规定（1 1）在未接受之前，可在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送受盘人发出接受通知前送达受盘人；达受盘人；（2 2）不得撤销的发盘：规定有效期；“不得撤销”字样；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。发盘注：注：撤回不受撤回不受“不可撤销不可撤销”字眼的限字眼的限制制到达接受撤回撤回撤销撤销发盘的撤销与撤回的关系发盘的撤销与撤回的关系（九
15、）发盘的失效（九）发盘的失效发盘的失效发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力有效期已过有效期已过发生不发生不可抗力可抗力事件事件还盘还盘有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘还盘还盘：修改发盘中的条件1 1. .完全不同意完全不同意2 2. .不完全同意不完全同意：1 1）实质性条件不完全同意）实质性条件不完全同意 2 2）非实质性条件不完全同意
16、（）非实质性条件不完全同意（有条件接受）有条件接受）还盘的两种情况还盘的两种情况需要注意的几个问题：需要注意的几个问题： 有条件接受取决于发盘人的态度。如果发价人不反对就表示接受有条件接受取决于发盘人的态度。如果发价人不反对就表示接受（包括还盘人修改的内容），如果发价人明确反对，则表示不接受。（包括还盘人修改的内容），如果发价人明确反对，则表示不接受。公约公约19(219(2) )：. .除发价人在不过分延迟的的期间内以口头或书面通知除发价人在不过分延迟的的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不作出这种反对，合同反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不作出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准( (不反对不反对就代表接受，即默认就代表接受，即默认）。）。 询盘(Inquiry) 发盘(Offer) 递盘(Bid) 还盘(Counter-offer) 4. 接受(Acceptance) 订立合同订立合同(Sign a contract)buyerseller合合 同同（contra
