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1、商业地产知识培训商业地产知识培训 v 何为商业地产v 什么是商圈v 什么是业态v 商业地产与住宅的区别v 商业地产的内容v 商业地产的类型v 商业地产的销售模式v 商业地产市调内容商业地产的属性本身来讲有广义和狭义之说狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易场所。广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。 何为商业地产何为商业地产？商业地产的概念商业地产的概念 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
2、商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 什么是商圈？什么是商圈？1、商圈的含义商圈的含义v 商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。v 零售商店的销售活动范围通常都有一定的地理界限，也即有相对稳定的商圈。不同的商店由于所在地区、经营规模、经营
3、方式、经营品种、经营条件的不同，使得商圈规模、商圈形态存在很大差别。同样一个零售商店在不同的经营时期受到不同的因素的干扰和影响，其商圈也并不是一成不变的，商圈规模时大时小。v 商圈分析是百货商店选址的一重大步骤，也是重要的基础工作。商场在选址时，首先要明确商圈范围，了解服务对象，确定经营范围，评估经营效益，然后确定大致地点和商店规模。2、商圈的构成、商圈的构成商圈大致由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。主圈主圈主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的
4、平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。次圈次圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。在这一区域内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚集着百货商店25%左右的顾客。一般来说，小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟。边圈边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商
5、圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。商圈在受各种因素的影响，其范围和形态状是会经常变化的，一般情况下，商圈形态表现多为各种不规则的多角型，为便于研究分析，一般将商圈抽象地视为以商店为中心向外辐射的圆心圈型。什么是业态？什么是业态？ 业态概念业态概念v 业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，业态是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指经营卖给谁、卖什么和如何
6、卖的具体经营形式。商业地产与住宅房地产的区别住宅房地产住宅房地产商业地产商业地产投资回报方式不同：投资回报方式不同：发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单 商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有 客户购买动机不同：客户购买动机不同：大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的 大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的 发展商责任大小不同：发展商责任大小不同：发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作
7、为第一等大事来对待商业地产与住宅房地产的区别住宅房地产住宅房地产商业地产商业地产地理位置的要求不一样：地理位置的要求不一样：住宅地理位置选择的弹性大；荒郊野岭也可以做别墅；只要能走人、能进车就可以了。商业的价值首先是体现在地理位置上，一定要选择核心的商圈或有发展潜力的商业地段目标顾客不一样：目标顾客不一样：小资、白领或普通老百姓；只要具有投资能力，都可以成为目标客户。 第一类：第一类：一般的经营户；第二类：第二类：商业的投资者；经营户又分好多种；例如主力经营户（主力店）；还包括品牌商和一些配套商户。比如餐饮、娱乐的配套商户；他们对物业、店面面积、配套要求都不一样；而住宅要求相对单一。功能、用途
8、不一样：功能、用途不一样：住宅一般用于居住。 商业具备诸多功能：商业具备诸多功能：购物功能、餐饮功能、娱乐功能、商务功能、休闲功能等等，都是不一样的；购物功能又可细分为百货店、大卖场、仓储超市、生活超市或专卖店等。商业地产与住宅房地产的区别住宅房地产住宅房地产商业地产商业地产销售、营销不同：销售、营销不同：住宅一卖了之，目的很简单，也很直接。商业地产是以物业升值和商业经营收益为投资动力；商业地产卖出以后，还要考虑日后经营问题，还要考虑返祖、回报和风险问题；因此，住宅与商业的销售、营销在销售理念、销售形式和销售控制上都是不同的。投资回报的形式不一样：投资回报的形式不一样：住宅的投资回报形式只能通
9、过销售来实现。销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题。商业地产的投资回报形式有三种：商业地产的投资回报形式有三种：一是销售、二是获取经营收益、三是物业升值；商业地产真正的价值不是销售，而是获取长期的经营收益和物业升值；专业程度不一样：专业程度不一样：住宅遵循建筑规范和消防安全规范；住宅的运作不需要进行复杂的商业设计；从过程上看：住宅在销售后就进入了终端。商业除了要遵循建筑规范和消防规范，还要遵循商业规范；商业地产的销售只是经营的开始，还需要招商、销售及经营管理；商业地产在开发和运营中涉及到三个层面商业地产在开发和运营中涉及到三个层面v 商业地产的内容资本运营资本运营商业地产
10、商业地产市场开发市场开发运营管理运营管理贯穿商业地产全过程的三种行为开开发发行行为为投投资资行行为为经经营营行行为为合法还是非法开发自主开发还是联营开发投资者的心态、动机及环境直接影响着投资者的行为包括开发商对项目价格行为、欠缴地价款行为无证卖房行为等商业地产的四元素商业地产的四元素开开发发商商投投资资客客商商户户消消费费者者商业地产的市场发展条件欧美参考的主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量和公共交通条件；在国外人均GDP30004000美元时，家庭汽车拥有率1520，商业地产发展（Shopping Mall为例）才开始进入发展阶段；人均GDP10000美元，家庭汽车拥有率60，才是
11、成熟发展阶段。欧美：欧美：亚洲及国内（含香港、新加坡等）主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、消费总量等。商业地产主要分为两类：一是都市型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到2500美元；二是郊区型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到3000美元、公路发展极为充分、城市家庭汽车拥有率达1015。亚洲及国内：亚洲及国内：高品质商高品质商业地产业地产分割商铺分割商铺领风骚领风骚国际资本国际资本加紧抢滩加紧抢滩第三方经营第三方经营管理发展趋管理发展趋向显著向显著商业地产发展商业地产发展趋势及特点趋势及特点商业地产的发展特点及趋势购物中心购物中心市场型商
12、铺市场型商铺社区型商铺社区型商铺底商型商铺底商型商铺写字楼商铺写字楼商铺按开发形式划分按开发形式划分v 地产投资市场产品类别交通设施商铺交通设施商铺购物中心SHOPPING MALL概念：MallMall林荫道 在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店、娱乐设施和餐馆组成的大型零售综合体。 Shopping MallShopping Mall 规模在10万平方米以上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、 娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。 1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。 2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。 3、娱乐、餐饮设施：诸如玩
13、具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、 酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。 4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。 SHOPPINGMALLSHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容项目可能包括的商业组合内容按投资价值划分按投资价值划分社区型社区型专业型专业型便利型便利型都市型都市型其他商铺其他商铺专业型商铺专业型商铺定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑
14、耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。按业态划分按业态划分综合型综合型零散型零散型特色型特色型v 商业地产的客户投资者最关心什么？投资者最关心什么？物业是否能增值物业是否能增值怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？背景环境背景环境大的经济环境是否健康发展行业环境行业环境商业地产行业是否是投资热点地块价值地块价值地产项目所处地块是否在未来有发展同类市场经营状况同类市场经营状况某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间项目规划
15、项目规划商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理价格合理销售价格是否与实际价值趋同 影响客户决断的因素影响客户决断的因素客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他们才是更加专业、更加挑剔的客户。影响客户决断的因素影响客户决断的因素参与开发的参与开发的公司品牌公司品牌项目本身项目本身 内在因素内在因素外在因素外在因素客户自身实力、知识、年龄、客户自身实力、知识、年龄、偏好、偏好、其他其他（唯一性）（唯一性）外在因素外在因素参与开发的参与开发的公司品牌公司品牌开发商开发商物业、运物业、运营公司营公司发展商发展商建筑设计建筑设计公司公司实力实力信誉信誉经验经验外在因素外在因素项目本身项目本身
16、硬件硬件软件软件硬件硬件软件软件地理位置地理位置交通状况交通状况周边商业市场周边商业市场同类市场整体水平同类市场整体水平周边居民水平周边居民水平建筑形式建筑形式铺位划分铺位划分配套设施配套设施销售策略销售策略进驻品牌进驻品牌优惠政策优惠政策未来前景未来前景推广力度推广力度运营管理运营管理v 介绍项目基本概况的资料：（招商书册、宣传单页等资料的收集）v 项目每层业态的分布、组合；v 项目的推广方式及营销技巧；v 商铺开间、进深的数据调查；v 项目优势、亮点的记录；v 商铺的销售价格、销售方式、经营方式、物业管理及其他费用的了解；v 在经营项目的现状、不足及个人建议的总结；v 观察并学习项目销售人员的专业形象、专业水平、技巧等；The End !The End !THANKSTHANKS
