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1、ICSAT/CCPITCSCXXX2019商务谈判人员职业能力要求Requirementsforoccupationalcompetenceofbusinessnegotiator（征求意见稿）2019-XX-XX发布2019-XX-XX实施中国国际贸易促进委员会商业行业委员会发布目次前言Il1范围12术语和定义13商务谈判人员的等级划分与依据14基本条件15助理商务谈判师26商务谈判师37高级商务谈判师4附录A（资料性附录）国际商会促进商务谈判准则7本标准依据国标GB/TL12009给出的规则起草。本标准由中国国际贸易促进委员会商业行业委员会提出并归口。本标准起草单位：本标准主要起草人：商务
2、谈判人员职业能力要求1范围本标准规定了商务谈判人员的术语和定义、等级划分、技术条件。本标准适用于各类企事业组织中的商务谈判人员，其他社会组织的相关人员可参照执行。2术语和定义下列术语和定义适用于本文件。2. 1商务谈判businessnegotiation商务谈判系指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他当事人就交易标的、实现条件等事项进行磋商的过程。2.2商务谈判人员businessnegotiator从事有关磋商活动的工作人员称为商务谈判专业人员。3商务谈判人员的等级划分与依据3.1 等级划分商务谈判人员划分为三个等级：助理商务谈判师、商务谈判师、高级商务谈判师。3.2 依据
3、等级划分以商务谈判人员的知识、学历、工作经历和工作能力为依据。4基本条件4.1 职业道德要求4.1.1 具有良好的倾听和表达能力。4.1.2 较强的逻辑思维能力、判断能力、应变能力和决策能力。4.1.3 较强的团队意识，善于沟通与协调。4.2 基础知识要求4.3 2.1商品学基础知识。4.2.2函电写作基础知识。4.2.3商务谈判报告写作基础知识。4.2.4商务谈判基础知识。4.2.5商务交流基础知识。4.2.6管理学基础知识。4.2.7组织行为学基础知识。4.2.8信息网络技术基础知识。4.2.9社会学基础知识。4. 2.10知识产权、商品质量相关法律知识。5助理商务谈判师4.1 学历及工作
4、经历要求助理商务谈判师的学历与工作经验应满足以下条件之一：一一应具有本科及以上学历。一未取得本科及以上学历，应取得大专学历并具备至少1年的商务谈判实践经验。4.2 工作能力要求5.2.1信息收集与市场分析助理商务谈判师在信息收集与市场分析阶段应满足以下要求：一一应能够运用适当手段检索外文信息；一一应能够设计市场调查方案；一一应能够对信息进行正确的分类和处理；应能够提交书面市场分析报告。5. 2.2方案拟定助理商务谈判师在方案拟定阶段应满足以下要求：一一应能够理解商业意图；一一应能够拟订谈判目标；一一应能够设计谈判议程。5. 2.3开局过程控制助理商务谈判师在开局过程控制阶段应满足以下要求：一一
5、应能够营造合适的谈判气氛；一一应能够通过初步交流判断对方意图；一一应能够修改或补充谈判方案；应能够编制报价单。5.2.4磋商过程控制助理商务谈判师在磋商过程控制阶段应满足以下要求： 应能够准确判别发盘； 应能够控制谈判情绪； 应能够解决谈判分歧； 应能够抵御谈判压力；一一应能够运用电子手段进行谈判； 应能够使用外文函电方式谈判。5.2.5缔结过程控制助理商务谈判师在缔结过程控制阶段应满足以下要求：应能够适时做出承诺；应能够编制商务文书。5.2.6文书管理助理商务谈判师在文书管理方面应满足以下要求：应能够拟订商务文书变更条款；应能够对商务文书进行合理分类、及时归档。5. 2.7争议解决助理商务谈
6、判师在争议解决方面应渤足以下要求： 应能够发现引发歧义的商务文书条款； 应能够起草申诉和应诉材料； 应能够履行索赔与理赔程序。6商务谈判师6.1 学历及工作经历要求商务谈判师的学历与工作经验应满足以下条件之一：应具有博士学位。一一应具有硕士学位，并且具备至少1年商务谈判实践经验。一应具有第二学士学位或研究生班毕业，并且具备至少2年商务谈判实践经验。一应具有本科学历，并且具备至少4年商务谈判实践经验。6.2 工作能力要求6. 2.1方案拟定商务谈判师在方案拟定阶段应满足以下要求：应能够设计几套可供选择的谈判方案；应能够确定谈判方案；应能够设计谈判场景；一一能够用外文拟订涉外商务文书。6. 2.2
7、团队建设商务谈判师在团队建设方面应满足以下要求：一一应能够制定谈判人员发展计划；一一应能够设计团队组建方案；一一应能够管理谈判成员；一一应能够进行业务培训与指导；一一应能够组织模拟谈判。7. 2.3开局过程控制商务谈判师在开局过程控制阶段应满足以下要求：一一应能够正确运用开局策略；一一应能够根据情况调配谈判人员；应能够核算成本；一一应能够用外语会谈。8. 2.4磋商过程控制商务谈判师在磋商过程控制阶段应满足以下要求：一一应能够正确运用磋商策略；一一应能够控制谈判节奏；一一应能够适时做出谈判决策。9. 2.5缔结过程控制商务谈判师在缔结过程控制阶段应满足以下要求：一应能够发现商务文书可能存在的问
8、题；一一应能够确定缔结活动的时间和地点；一应能够安排商务文书的签署仪式。10. .6文书变更与管理商务谈判师在文书变更与管理方面应满足以下要求:一一应能够确定商务文书变更条款；一如有必要，应能够达成有利于争议解决的条款;一一应能够制定文书管理制度。6. 2.7争议解决商务谈判师在争议解决方面应满足以下要求：一一应能够判断免责尺度；一一应能够估算索赔与理赔尺度；一应能够运用合理的方法解决一般争议。7高级商务谈判师6.1 学历及工作经历要求高级商务谈判师的学历与工作经验应满足以下条件之一： 应具有博士学历并且具备至少2年本专业或相关工作经历，且具备商务谈判成功案例。 应具有硕士学历并且具备至少5年
9、本专业或相关工作经历，且具备商务谈判成功案例。 应具有得本科学历并且具备至少8年本专业或相关工作经历，且具备商务谈判成功案例。 应具有大专学历并且具备至少12年本专业或相关工作经历，且具备商务谈判成功案例。6.2 工作要求7. 2.1方案拟定高级商务谈判师在方案拟定阶段应满足以下要求：应能够确定谈判启动时机；应能够评估谈判方案；应能够确定与企业整体战略相符合的谈判策略。7.2.2团队建设高级商务谈判师在团队建设方面应满足以下要求： 应能够设计谈判团队的组织模式； 应能够管理和协调多个谈判团队； 应能够制定谈判团队发展计划。7.2.3开局过程控制高级商务谈判师在开局过程控制阶段应满足以下要求：一
10、一应能够正确判断谈判形势；应能够及时调整谈判目标；应能够及时调整谈判策略。7. 2.4磋商过程控制高级商务谈判师在磋商过程控制阶段应满足以下要求：一一应能够对磋商过程进行全局控制；应能够制定让步策略；应能够打破僵局。8. 2.5缔结过程控制高级商务谈判师在缔结过程控制阶段应满足以下要求：应能够发现涉外商务文书可能存在的问题。7.2.6文书变更与管理高级商务谈判师在文书变更与管理方面应满足以下要求：应能够统筹相关文书条款的变更；一应能够对文书变更与管理实施业务指导。7.2.7争议解决高级商务谈判师在争议解决方面应满足以下要求:一一应能够设计合适的争议解决方案；一一应能够处理重大争议；一应能够利用
11、国际商务争端解决机制妥善处理涉外争议事件。T/CCPITCSCXXX-2019附录A（资料性附录）国际商会促进商务谈判准则A.1精心准备A.1.1在团队中选择合适人选，明确谈判目标，并回顾与谈判对手所在企业的合作历史。A.1.2尽可能了解你的谈判对手，同时评估对方所处的商业环境。考量对手可能的兴趣点、优先事项、不足以及授权的范围。A.1.3做好与谈判对手讨论各种可能适用于此次交易的法律规则的准备。A.2考虑文化差异A.2.1了解谈判对手所在地的商业习惯。A.2.2敏感认知根植于自己文化的生意习惯和判断。A.2.3养成鼓励不断质疑自己的判断并揣摩谈判对手对你的可能做出的判断的习惯。A.2.4谨记
12、处理好文化差异的重要性。A.3尽早敲定谈判流程与谈判对手尽早敲定谈判流程和操作细节，如时间表、谈判地点、谈判议程、谈判语言、谈判参与人员名单和文书起草责任归属等，为达成更多实质性的共识铺平道路。A.4合理配置人力和技术资源A.4.1考虑清楚需要参加谈判或预备支持人员，如对谈判事务有权的决策者、资深技术专家、翻译、法律文件起草人、税务顾问和当地的法律顾问等。A.4.2确保谈判团队的稳定性一避免人员调换。A.5与谈判对手建立开放可靠的合作关系A.5.1商业交易常常会涉及长期的、合作环境会因时因地不断变化的义务。当事人之间良好的合作关系能使双方更加容易相互理解并有效地满足对方未来的需求。A.5.2公
13、开透明的行为和力争解决问题的诚意将有助于提升谈判的实效性。A.5.3创造有效的工作环境并不需要谈判对手之间是朋友。A.6诚信行事A.6.1你并不需要公开一切，但你说的都应是真实的。A.6.2谎言或有意误导将使合作陷于困境、使现有的合作关系破裂并影响到自己在商界的声誉，甚至可能招致法律制裁。A.6.3你的价值观和诚信将向谈判对手释放积极信号，表明你的认真态度。A.7掌控情绪A.7.1主动行动而不是被动反应-不受谈判对手挑衅的影响。A.7.2认为你合理可靠的谈判对手可能请你提供帮助，使你们达成合作协议，而不会因为出于傲慢或害怕隐匿信息，导致达成不切合实际的协议，合作根本达不成协议。A.8灵活变通A
14、.8.1与谈判对手一起创造性地思考如何优势互补、实现双赢。A.8.2只有互利共赢，才能长久合作。一方获利失衡，将使另一方无法履行协议。A.8.3理解谈判对手可能面临的难处有利于建立经久稳固的合作关系。A.9做出现实承诺A.9.1只承诺自己真正意在承担的责任是谈判双方喜闻乐见的。A.9.2明确谈判对手的权限：人们可能会夸大自己的权限并作出无法实现的承诺。A.9.3明确自己的底线，清楚何时离开谈判桌，因为你可以在其他地方找到更合适的商机。A.10确认协议，确保共识在谈判结束前与对方重新梳理和确认已经达成的共识，解决任何存在的分歧。A.11做好谈判失败的准备A.11.1出于各种谈判双方可控或不可控的原因，谈判可能无法达成协议。A.11.2做好谈判失败的准备，准备与你的谈判对手讨论其他替代方案。
