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1、业务人员激励机制目录一、总则（一）编制目的（二）适用范围（三）激励原则二、激励机制组织体系（一）激励机制方案颁布与执行（二）激励机制修订（三）激励机制解释部门（四）激励机制组织与实施工作人员职责（五）激励机制实施日期三、激励机制内容（一）薪酬激励（二）薪酬模式说明（三）基本工资（四）渠道奖金（五）绩效考核（六）费用与津贴（七）薪酬计发四、激励方式（一）物资激励（二）荣誉激励（三）关心激励（四）参与激励（五）活动激励销售人员激励机制一、总则（一）编制目的L为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售 目标，特制定本制度。2 .增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户
2、拓展、商务谈 判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公 司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司 人才梯度的建设打下良好的基础。3 .培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。（二）适用范围本机制适用于公司所有销售人员。（）激励原则L实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计戈人客 观 地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2 .绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3 .公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计戈I、员工晋升计划 等方面要尽量做到公平公正原则。二、激励机制组织
3、体系（一）激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财 务部、销售中心共同执行。（二）激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提 报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。（三）激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。（四）激励机制组织与实施工作人员职责1.人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作 职责如下：（1）根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。（2）制定年度员工激励制度。（五）激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后，于 年 月日起施行，本规定施行之日 起，原有与本规
4、定相抵触的相关规定、条文同时废止。三、激励机制内容（一）薪酬激励1 .薪酬模式（1）总体收入二基本工资+绩效奖金+津贴补助。（2）实际收入=总收入一扣除项目。（3）绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。（4）津贴补助：话费补助、差旅补助等。2 .扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款 项等。（二）薪酬模式说明L绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪 资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。3 .津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补 助。4 .销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。5 .渠道奖金：根据销售区域内的渠道管
5、理业绩给予的一种激励奖金6 .设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高 工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。7 .收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4. 5： 4.5： 1,区域经理的收入比例为4： 5： 1,大区经理的收 入比例为3： 6： 1,全国经理的收入比例2： 7： Io()基本工资1 .基本工资公式基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。2 .基本工资说明(1)基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基 本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。(2)基础工资：参照当地职工平均生
6、活水平、最低生活标准、生活费用价 格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45%左右。(3)岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件 等确定，公司岗位工资分为_类_级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中 占 50% O(4)工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定(区分社会工龄和公司工 龄)，鼓励员工长期、稳定地为企业工作。3 .基本工资管理规定(1)基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进 行调整。原则上是每年月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的 生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。(2)岗位工资管
7、理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位 和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考 核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变 更从岗位变动的后1个月起调整。4 .绩效奖金(1)绩效奖金公式计 算公式：绩效奖金二销售奖金+渠道奖金。（2）销售奖金计算公式：销售奖金=基准奖金X销售达成率基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。销售达成率：（销售达成率;实际销售额/目标销售额*100%）,在一定周期内 同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区 间为（200%,销售达成率在区间内按实际值计算，当
8、销售达成率大于200% 时按200%计算。目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准 后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的 销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售 额也可能不一样。（四）渠道奖金1 .计算公式：渠道奖金（A模式）二基准奖金X （终端增长率+平均销售率）2渠 道奖金（B模式）二基准奖金X （终端淘汰率+平均销售率）22 . 2. A模式说明（1）基准奖金：同上公式。（2）终端增长率：（终端增长率二实际新增终端数量目标新增终端数量修）， 指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百
9、分比 称为终端增长率；终端增长率的区间为0200%,终端增长率在区间内按实际 值计 算，当终端增长率大于200%时按200%计 算。（3）实际新增终端数量：（新增终端数量二新建终端数量一终端淘汰数量）, 终端数量应该是经过备案的终端。（4）目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新 增终端数量决定。（5）平均销售率：（平均销售率二终端实际平均销量终端目标平均销量*%）, 指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比 称为终端的平均销售率;平均销售率的区间为0200%,平均销售率在区间内按 实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。（6）终端实
10、际平均销量：终端实际平均销量二 （N个终端实际销量） N,在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。（7）终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目 标平均销量来决定。3. B 3. B模式说明（1）基准奖金：同上公式。（2）终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率终端目标淘汰率），指在 同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘 汰率；终端淘汰率的区间为0200叼，终端淘汰率在区间内按实际值计 算，当 终端淘汰率大于200%时按200%计 算。（3）终端实际淘汰率：终端实际淘汰率二（终端淘汰量/原有终端数量）*% 终端目标淘汰率,终端数量应该
11、是经过备案的终端。（4）终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标 淘汰率规定。（5）平均销售率：同A模式。4. A 4.A、B模式适 用对象及选择（I）A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内， 以及适用于区域市场的拓展期。2 2） B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较 成熟。3 3） A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只 能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一 个系数。A模式：渠道奖二基准奖金X （终端增长率+平均销售率）2kN; B模式：渠 道奖二基准奖金X （终端淘汰率+平
12、均销售率）2 （N-k） /N； K 指新产品数，N指产品总数。4 .基准奖金（1）基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效 益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所 在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。（2）基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总 监审核，总经理批准执行。（3）调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的 调整经过相应程序审批后方可执行。（五）绩效考核L考核说明（1）考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。（2）月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准,本着公正、 公
13、平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则, 对连续3次不 达标者实施辞退处理。（3）年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公 平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管 理考核。年度 考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。5 .考核指标（1）销售指标销售指标二（销售额目标销售额）oo%（2）渠道指标渠道指标（A模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量） 100%渠 道指标（B模式）二（终端实际淘汰率终端目标淘汰率）100%渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量+终端实 际淘汰率终端目标淘汰率）2100
14、%（3）管理指标由市场部拟定具体管理考核标准。6 .考核指标说明（1）指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%,渠道指标占 40%,管理指标占10%。（2）模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种 模式同时使用，须经营销总监同意。（3）渠道指标说明：渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间, 或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综 合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。7 .考核成绩的计算（1）月度计算当各考核指标均及格时，考核成绩二（销售指标完成率X 50%+渠道指标完成 率X40%+管理得分xl%）.如有考核指
15、标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不 及格的，所有成绩为零。考核指标及格线为60。（2）年度计算年度考核成绩二各月平均值x60%+年度考核x40%8 .考核管理及规定（1）特别说明：本考核方案不 适用于销售代表、渠道代表、促销员，对 促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道代 表不胜 任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗后 仍不 合格者直接淘汰。（2）月度考核奖罚：月度 考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接 淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。（3）年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚 普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者,奖金的30%奖励30%的进步者， 其余的将没有奖金。（4）考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得 存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所 发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。（5）申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直
