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1、第第7章组织市场分析章组织市场分析 本章要点n组织市场的主要类型n产业购买者购买行为的类型n产业购买者的决策过程n中间商购买行为的类型n政府采购制度对企业市场营销的影响 第第1节组织市场节组织市场第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成产业市场中间商市场政府市场组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成n产业市场n产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。n农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业
2、等第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成n中间商市场指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。人获取利润为目的的个人和组织。批发商、零售商批发商、零售商时间效用时间效用 地点效用地点效用 占有效用占有效用 第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成n政府市场n为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府单位。n二、组织市场的特点二、组织市场的特点第第1节组织市场节组织市场派生需求过程复杂多人决策提供服务 第第2节产业市场购
3、买行为节产业市场购买行为第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为n一、产业市场的特点一、产业市场的特点n购买者数量少，规模大n产业市场的需求是引申需求，波动性较大，且缺乏弹性n专业人员直接购买n互惠n租赁方式广泛存在n二、产业购买决策的参与者二、产业购买决策的参与者 第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为n三、产业购买者的行为类型三、产业购买者的行为类型修正重购企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商全新采购企业第一次采购某种产业用品直接重购企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过
4、去采购的同类产业用品第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为n四、影响产业购买者决策的主要因素四、影响产业购买者决策的主要因素第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为环境因素市场需要经济前景货币成本产品供应情况技术革新速度政治法律市场竞争趋势营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制组织因素权威身份感染力说服力人际因素年龄教育职位性格风险意识个人因素购买者n五、产业购买者决策过程五、产业购买者决策过程第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为认识需要认识需要确定需要确定需要物色供应商物色供应商征求建议书征求建议书选择供应商选择供应商签订合约签订合约绩效评价绩效评价说明需要说明需要 第第3节中
5、间商购买行为节中间商购买行为第第3节中间商购买行为节中间商购买行为n一、中间商购买行为的主要类型一、中间商购买行为的主要类型n购买全新品种n选择最佳卖主n寻求更佳条件n二、中间商的主要购买决策二、中间商的主要购买决策独家配货独家配货专深配货专深配货广泛配货广泛配货杂乱配货杂乱配货配货决策配货决策供应商组合决策供应商组合决策供货条件决策供货条件决策第第3节中间商购买行为节中间商购买行为 第第4节政府采购行为节政府采购行为第第4节政府采购行为节政府采购行为n一、政府采购的基本概念与原则一、政府采购的基本概念与原则采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织政府采购
6、机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商n二、政府采购方式二、政府采购方式n公开招标n邀请招标n竞争性谈判n单一来源采购n询价 第第4节政府采购行为节政府采购行为n三、招标程序三、招标程序1、招标公告、招标邀请书及招标文件2、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同与支付价款4、监督检查第第4节政府采购行为节政府采购行为复习题复习题n1、什么是组织市场？组织市场的主要类型有哪些？n2、产业购买决策的参与者主要有哪些？采购中心对营销管理的启示是什么？n3、什么是供应商营销？其主要内容是什么？n4、政府采购的基本原则是什么？
