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1、学校运营市场营销手册市场专员负责通过市场活动宣传创造咨询量制订月度市场活动宣传方案1 .目标(1)加强市场人员的工作计划性，明确下1个月工作方向和工作步骤；(2)市场部经理根据计划协调资源、安排人力。2 .关键点(1)月度宣传方案要能够保证完成月度招生任务目标所需的咨询量；(2)根据上月宣传方案的执行效果，及本月中心的人、财、物现状，确定最优化的市场活动宣传方案。3 .触发点月度市场招生计划开始制定前，需制定月度市场活动宣传方案时，启动该事件。4 .工作规范流程步骤规范流程总结分析上月市场活动的宣传效果步骤一：上月市场活动效果内容包括整体的咨询量、咨询成本、招生量、招生成本步骤二：上月市场推广
2、的方式成本的投入以及产出(1)观察市场推广的各类形式以及创造出的咨询量；(2)观察各类推广方式的自己投入比例以及所创造出的咨询量、咨询成本以及招生成本步骤三：近期市场工作结果(1)数据以三个月的数据来对比，包括绝对值的对比和相对值的对比；(2)分析本月市场活动咨询量上升、下降的幅度以及原因流程分析市场活动针对的群体步骤一：分析学校活动效果(1)针对群体：小学一、二、三年级学生，幼儿园中大班小朋友；(2)宣传时间：建议在早晚放学时(周一至周五)进行宣传；(3)活动形式：可以选择派单或者学校内的DEMO课形式展示步骤二：分析社区活动效果(1)针对群体：新的中、高档社区，针对是孩子的家长；(2)宣传
3、时间：寒暑假期间、周末、特殊节日(如：国庆、六一)；(3)活动内容：以社区地推、户外demo课形式为主步骤三：分析户外活动效果(非学校、非社区、非中心)(1)针对群体：1)儿童游乐场：带412岁小朋友的家长；2)书城或图书馆：带孩子看书的家长；3)大型超市商城：综合群体，人流量大；4)各类大型的快餐店(如：肯德基、麦当劳等)：时尚消费，与公司所宣传的文化氛围相同，强调轻松、快乐、自由。(2)宣传时间：1)儿童游乐场：全年适合周末实施活动；2)书城或图书馆：全年适合周末实施活动；3)大型超市商城：全年适合每天；4)各类大型快餐店：全天适合。例如：中午11:30至14:00；下午16:30至20:
4、30实施活动流程分析市场活动方式，了解哪步骤一：分析中心外做DEMO效果(1)内容包括：儿童游乐场DEM0、户外定点DEMO、社区DEMOs学校内DEMO；种方式的效果最好，可加大活动的程度(2)效果分析：D包括所创造的咨询量、最终招生人数；2)市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；3)对公司品牌的口碑影响，主要是通过对家长的回访，以聊天的方式了解家长对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断步骤二：分析户外派单效果(1)内容包括：学校、幼儿园、公共场所、定点派单；(2)效果分析：1)包括所创造的咨询量、最终招生人数；2)市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；3)对公司品牌的口碑影响，
5、主要是通过对家长的回访，以聊天的方式了解家长对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断步骤三：分析户外代理派单效果(1)内容包括：代理派单是指配合其他活动宣传，实施代理派单；主要有夹报、邮局派发；(2)效果分析：1)包括所创造的咨询量、最终招生人数；2)市场投入、咨询量的创造成本、招生成本分析；3)对公司品牌的口碑影响，主要是通过对家长的回访，以聊天的方式了解家长对公司品牌的认可程度和美誉度，从而进行判断步骤四：分析户外定点摆放宣传单页效果(1)内容包括：主要是通过和一些机构进行合作，将我们的宣传资料放在其机构内部，在不影响其他机构工作的前提下，同时对我们的单页进行发放宣传(包括宣传单页以及X
6、展架等)；(2)效果分析:主要是通过电话CaHin的数量、最终形成的上门以及报名情况对效果进行分析和判断流程四针对宣传主题选择市场活动方式步骤一：判断、选择本月市场活动形式(1)得出结论：通过对以往市场推广情况的分析，得出结论，从相对值和绝对值两个方面去衡量；1)绝对值：创造咨询量最多的方式，以及招生人数最多的方式；2)相对值：电话上门率最高的方式，以及上门转化率最高的方式。(2)具体形式：针对小朋友的家长可以选择儿童游乐场DEMo、定点咨询、书城、图书馆的定点咨询或派单等活动方式；(3)活动方式要组合应用，主题统一，根据中心的本月市场推广预算，进行相应比例的市场投入预算，以组合拳的方式合理地
7、安排市场活动的形式步骤二.确定市场活动地点和预计的场次(1)针对不同群体，不同地点相同方式的结果是不一样的；相同地点不同方式也是不一样的；所以要根据以往的数据分析，选择最佳；(2)在以往数据的基础上，适当地加大或者减少市场推广活动的场次流程五针对活动费用分配投放比例步骤一：确定各类市场活动的市场费用投放比例(1)根据本事件中前两步的调查、分析结果来合理确定各项市场活动的市场费用投放比例；(2)并估计出在相应市场投入的状况下可能出现的结果，包括两个维度：1)相对值与绝对值的估算相对值：包括各项转化率与招生成本；绝对值：包括投入成本、咨询总量、招生人数等。2)理想状态与不理想状态下的估算：理想状态
8、下：在原有数据的基础上，通过投入的调整，流程及功能的改善，可能会出现的最佳状态；不理想的状态下：凡事都可能存在变数，在不理想的状况下可能出现的结果也要进行估算步骤二：估计市场活动费用(1)内容包括：1)DEMO地点、频率；2)户外定点的地点和频率；3)户外派单的频率和兼职人员的人数；4)不同方式的场地租用的费用；5)兼职人员的数量以及在绩效考核下的预估成本。(2)户外派单要有连贯性，并且周末加大投入流程六制定月度市场活动宣传方案步骤一：制定市场活动方案(1)方案内容参见市场活动月度计戈U(参见附件13市场活动月度计划)；(2)确保中心月度活动咨询量创造和月度活动招生任务的完成步骤二：制定每项市场活动都要有详细的方案内容包括：具体的活动策划、人员分工、时间地点的选择与安排、物品的准备等流程七调整和形成月度媒体宣传方案步骤一：确定月度所做活动的排期和内容对月度所做活动的详细方案进行汇总和调整，确保中心月度市场活动的咨询量创造和月度市场活动招生任务的完成步骤二：制定月度市场活动宣传方案备用方案步骤三：上报品牌部经理步骤四：接收反馈并调整方案
