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1、学校运营咨询职业培训百问百答对于家长的提问甚至盘问，最好的策略是能够“避而不答”，并且反客为主，由被问者变成反问者。其实对于从业经验较为丰富的咨询师，很少能够陷入被动的追问。本节所列的各种问题，都是对于初入门的咨询师常见问题而设。与其说，是为了给大家一个回答家长问题的答案，不如说是给大家自己回答自己问题的一个答案。大家容易陷入的误区是，把这些问题的答案都熟记在心，家长一问，立马就条件反射似地和盘托出，如果这样，本节内容真是害了大家。因为沟通是因人而异、因时而异，因地制宜的，不可能存在一成不变的答案，即使答案的内容一样，说的时机和语气也不一样，所以，在阅读本节内容之前，需要大家清醒地认识到，这些
2、说法并非灵丹妙药，也不是立竿见影。它只是一些死的知识，需要大家领会、加工，才能变成一种灵变的智慧、技巧。而这些看似死板的基础知识，确实乃高楼之基，不可或缺。一、辅导班同“1对1”的区别引导家长从“补”到必须通过“1对1”补L补漏一一只补不会的知识点学生在校跟随班级己经学习过，跟随老师也反复练习过，但依然有不熟练的问题，无论是什么原因导致的成绩不理想，参加课外辅导的目的都只有一个：补漏。也就是说，只对不会的知识点作重点讲解，而不是将该科从前到后，重新讲解。2 .原因量大一一学生不会那些补漏知识点的原因考试分数在80%以上的，一般家长不会大补，补的都是分数在80%以下的。以初三同学，百分制计算，某
3、科考了70分为例。无论他是答题时间不够用、是题没审清楚、是计算失误、还是知识点没掌握好等原因，都说明他有30%应考的能力不具备，相当于7个月的有形与无形的水平差距（量大）。3 .时间短一一学生只有周末有时间补课学生可补漏的时间一般为周末，毕业班同学周末一般只休息一天，因此补课时间最多只能有半天。按全年52周计算，能补的时间，毕业班只有26天，非毕业班有52天（时间短）。4 .“陪”听问题一般辅导班是3070人不等的容量。以最优质的辅导班一一5人班为例，授课老师面对学生时，该以哪个学生的知识“漏洞”为讲课的指导思想呢？因为每个人的妈妈都给辅导班交过钱，显然以谁为导向都不对，老师只能以他自己的思想
4、为准。这样既保证了5个学生在课堂上公平受益，也不会引起学生和家长的不满；更重要的是，他无需把某个孩子的知识“漏洞”专门挑出来备课，只需将他在校授课的教案拿出来，照本宣科地重复一遍，就万事大吉了。这5个学生在辅导班听的内容是什么呢？从前到后，跟学校老师讲的差不多，即使进度上有快慢之分，在知识点方面，跟学校老师肯定无二。事实上每个学生听的内容，都有很大一部分是自己已经学会了的，完全在“陪”别人听，显然这对焦麦炸豆的备考前夕，是无益的重复。好不容易听到一处陌生知识点，老师也许一带而过了。因此辅导班的授课形式决定了，他一定不是“补漏”同学的明智选择。5 .辅导学校能不能做到把水平相当的同学分到一个班里
5、呢？当然能。报名时老师就是这么说的。假设坐在一个辅导班里的同学全是同学校同班级的，也全都在一套试卷上得70分，这是绝对“贴心”的辅导班。然而，这几个同学虽都考70分，错的题完全不同，自然要补的内容也不同，就算他们在同一道题上得0分，原因也是多种的，有没看清楚题干的，有计算失误的，有无从下手的，显然这三位同学在补这个问题上，需求的力度截然不同。依然存在“陪”听问题。6 .从效率上讲，辅导班不具有优势，价格上呢？因为学生如果在5人班里听，理论上，一节课只听1/5,“1对1”的价格无论如何也没有辅导班5倍高。因此“1对1”是效率最高、效果最好，价格最便宜的辅导方式。二、“XX教育机构”与同行的相比的
6、优势（在职教师与全职教师的区别）一一从通过“1对1”补到必须通过“教育机构”补L最大的区别使用的几乎全部是从教3年以上的一线教师，这类老师的特点是：（1）具有丰富的教学经验，或师范大学毕业，本身文化课能力很高。（2）拥有3年一线教学经验的教师，说明热爱教育事业，更说明有一定教学能力。很难想象，一个不爱教育事业的人，能在讲台站3年。更难想象，一个教学水平很低的人，校长、家长允许他在讲台上耽误孩子3年。（3） 一线教师教育资讯准确、及时，教研活动频繁，试卷、针对不同学生的教育方法、针对不同知识点的授课方法能不断推陈出新。（4）个人声誉意识强，他们除了有本校的铁饭碗约束外，蜡炬成灰泪始干，是对人民教
7、师最传统的诠释。因此各机构应该把“一切为了孩子，为了孩子的一切”当作座右铭。2 .全职教师的特征全职教师辅导机构使用的全职教师，一般有以下特征：（1）因教学质量或教学意愿等多种原因，从曾任教的岗位上下岗的教师。无论哪一种原因，脱离了一线教师岗位，至少也具有“三天不练手生”的弊端。（2）随同家属，从外地市来各地命题不同，外来和尚念经难。（3）应届本科（研究生）毕业生，教书是一门技能，学得好，不代表能讲出来，就同医生一样，年轻大夫许多都是博士出身，但却不能象老大夫那样执刀，这是临床经验所致。（4）因为全职，所以有基本工资，课酬就只有1520元/小时，激励制度不足，教育热情差，稳定性也差。（5）个人
8、声誉意识不强，在任何机构代课，都可以打一枪换一个地方，责任意识得不到有效约束。3 .教研能力达不到许多教学方法不经过研讨，靠摸石头过河的方式教学，孩子无疑是他的小白鼠。4 .教育资讯微乎其微，最前沿习题少三、自己请老师与委托“励航”的差别？L价格同水平教师，家庭请价格高（靠亲戚朋友的除外）。2 .监控为孩子用珍贵的课余时间“补”课，其实是做孩子终身前途的补救工作，职业化操作才可能有保障。而家庭教师的上门教学是靠良知和个人的职业素养，约束教学质量的，但人都有时间挤不开或工作过多而疲惫的时候，显然靠不住。家长无法做到按时的、合理的监督教学质量；更何况，还会碍于情面，不好意思监控。3 .环境孩子为什
9、么几岁就开始送幼儿园？那么多有钱人的家庭，为什么不都把老师请家里去，让孩子学私塾？因为人是群居动物，学校才是学生真正可能取得进步的好地方，因此学生到中心上课，有形与无形的影响都好。5 .效果补课跟上新课不同，所谓补，就是第一遍学习时漏掉了的，漏的不是题，而是知识点。孩子不会做题，但却不知道是由于哪部份知识点不会导致的，因此理论上讲，需要有人专门给挑出来。由谁来专门帮他挑？知识网络非常全面的老师挑。挑的全不全？挑的对不对？挑完怎么办？有没有把孩子教会？教会了谁来监督着练习？练习中不会怎么办？这么多问题，从时间和精力上讲，家长肯定是心有余而力不足，因此“励航”来做。6 .竞争升学是全市的竞争，在家
10、请老师，只能接触这一个老师带来的题，而在“励航”却是全市的；孩子接触的题型广，处理问题能力更强。四、名校教师与普通教师1 .名校教师肯出来代课的，数量少、费用高。学生要等待的时间长（老同学的课不结束，新同学的课无法开始）。2 .在本校教学任务重，课余时间少，可分配给课外辅导的学生，时间少。3 .名师常年面对优秀学生，备课起点高，一般学生不易适应。4 .名师更喜欢带辅导班：责任小、名声牢（不会因个别学生成绩没提高而影响声誉），班级代课的课时费远高于“1对1”o5 .名校老师带的学生只有半数能考进名校，并不说明只要名校教师辅导，就一定能上名校；6 .名校里有一半学生来自非名校，说明非名校教师同样能
11、教出优秀学生。7 .因此升名校需要的是，具有培优能力的教师，并不是在名校任教的教师。8 .同样非名校教师授课，学生通过辅导班的形式接受教育，进不了名校的，但通过“1对1”方式却能进。五、价格问题L价格只是不宜在家长不了解“励航”或不了解“1对1”时讲，并不是要对家长保密，更不是宁可电话被家长挂掉也不讲。2 .一般报价成为咨询师障碍是在家长刚开始接电话，双方在争取话语主动权时发生。3 .咨询师尽量以“绕”为原则。4 .为避免障碍的产生或冲突的发生，可参考以下方法：（1）家长：你们每小时多少钱？咨询师：不同的年级价格不一样，请问您孩子几年级（掌握话语主动权）；（2）家长：我的孩子高一，每小时多少钱
12、？咨询师：同一年级，不同课时量，价格不一样。比如：报500个小时和50个小时，价格不一样；跟批发和零售一个道理。请问您孩子要辅导哪些科？（3）家长：辅导物理和化学，多少小时起报？咨询师：这跟孩子补课时的成绩有关，比如：300个课时是每小时50元，30个小时是每小时60元，表面上看60元比50元贵，可是孩子如果不需要300课时，这样总价高了，对您来说就不是最经济的。所以请您跟我介绍一下孩子的成绩，我帮您分析分析，然后给您提供一些建议，争取让您又省钱，孩子成绩又能提高，孩子物理能考多少分呢？（再次拿到话语的主动权。一般这时候家长不会再追问了）。假如再追问，家长：你就跟我说每小时多少钱吧。咨询师：“
13、励航”是“一个孩子，一科配一个老师，因此价格比辅导班稍贵一点点，大概每小时贵30元左右（按最高VIP小班报）。（4）家长：（在竞争对手咨询师过，只打听价格），你们那到底多少钱一小时？咨询师：孩子课外辅导的时间是非常宝贵的，为了不耽误您的孩子提高成绩，“励航”使用的是中学的在职教师，可能比其他机构用的不在学校任教的老师，要贵10元8元的，但效果却不可估量（参照其他机构价格）。六、违约金问题1 .涉及这类问题的，一般是前面铺垫没做好，如：在推出“励航”使用在职教师时，没有详细讨论，教师备课需要时间、做整体教学计划需要规划、在职教师课余时间珍贵，一共只能带儿个学生，因为给一个学生代课，要放弃其他学生
14、的代课机会，这给他们带来巨大的经济损失等等。因此，该咨询师要在下次咨询时，将“违约金”质疑问题说明，避免在发生之前。2 .保护期是家长同“励航”的磨合期，要家长了解，“1对1”模式是不是适合孩子，了解“励航”是不是一个踏踏实实搞教育的企业。这两点没有问题后，家长应当全力配合“励航”，把孩子成绩提上去。因此，保护期不是留给家长观望“励航”有没有在这一个月给孩子的成绩提高，如果没提高就退费，这是非常无理的说法。孩子成绩的不理想不是一两天造成的，那是日积月累的结果，如果“励航”能在短短一个月让所有孩子成绩发生变化，那“励航”走的一定不是正规路，也不是合法路，当然也不是安全路了；因此家长，不能还没报名
15、，先想到退。3 .因为教师风格不同，家长不但在保护期内可以换老师，保护期外也能换，直至协议执行完毕。4 .例子：（I）家长：如果是因为你们的教学效果产生退费，那还扣我违约金太不合理了！咨询师：孩子终于找到了问题，您也终于找到了个好机构帮孩子，这是个大好事，怎么还没开始，您就想到退呢？（让家长自己打倒自己）；（2）家长：（继续问），我是提前把问题考虑得全面些呀？咨询师：考虑什么全面，退意味着什么？意味着您帮孩子放弃了挽救他前途的机会。您该想的是：“励航”要帮我孩子提高成绩，我能用什么方法，帮“励航”一把，让孩子提得更快？我（“励航”）是您的战友，不是您的敌人。所以您还是好好想想，怎么帮我引导孩子
16、做完作业，多抽时间帮我接送他上课，帮孩子检查作业。而不是孩子没泄气，您先想怎么把钱拿回家。抱这想法，您干脆就别交了，何必“励航”一帮人，鞍前马后地帮孩子做评估报告、找老师、帮您跟老师签合同、监督老师备课？您的对立面不是我，也不是“励航”，我们共同的对立面是孩子的问题，您应该跟我联合起来战胜它。您说呢？（3）家长：（继续问），万一是因为你们老师教学质量不好呢？咨询师：我们老师都是在校教书的老师，都有正规学校的，哪个老师不带几个班的课？几年下来，哪个老师不被几百个家长盯着，水平不行，还轮得到你叫他下课？校长早把他赶下去了。所以就算出问题，也是我们孩子坚持不住，但您绝对不能因为他坚持不住，就跟着他往后退，这是不负责任的父母，您必须帮他挺住，等到成绩有点进步了
