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1、新媒体营销：营销方式+推广技巧+案例解析第2版第7章 直播营销目录Contents网络直播为什么如此受欢迎抖音直播营销赚钱模式抖音直播带货7.27.17.35.37.4直播运营与推广7.5抖音直播的技巧7.1.1 现场直播更真实3直播可直接呈现事件完整的过程，让信息来源的真实性更加可靠。尤其是一些社会热点事件，通过现场直播，更容易让网民明白事件的整个过程。直播使内容更加真实，网民可以看得到、听得到的，比传统的文字、图片信息的可信性大大增加。如图7-1所示直播4S店的展示现场，使得更加真实。例如直播带货跟以前传统的图文介绍或者视频宣传，有了更真实的场景代入感和视觉冲击感，真实可见的商品让客户更快
2、的做出了购买决策。很多客户不了解的产品功能通过直播的方式直接有效的展示出来。如图7-2所示直播带货，产品更加真实。7.1.1 现场直播更真实47.1.2内容观赏性强，更有利于信息传播5互联网时代直播作为新的社交方式，由于融合了文字、语音、画面等多种表现形式，内容观赏性更强，适宜人群更广，更利于信息的传播，传播范围更广，传播速度更快。直播让原本陌生的人有了更为直接的沟通方式，你的观点有价值有见地，不仅能很快建立与主播的连接，也能连接到很多主播的粉丝。直播内容有价值，能快速有效的传递给你的粉丝。通过直播我们了解到了不同行业、职业人群最真实的工作生活方式。7.1.3融互动、有趣于一体6大多数网络直播
3、平台，都有很强的互动性。即使定位不同，针对的人群不同，功能有所差异，如主播和粉丝之间的互动，粉丝与粉丝之间的互动，但都是以社交为基准的。如图7-3所示粉丝与主播可以互动。7.1.4可将视频分享到多个平台7直播之所以能火爆，还有一个原因在于它所承载的平台是个开放式的平台，包括上传、互动、分享等，使主播与观看者、分享者之间形成了一个完美的闭环：主播现场直播，供粉丝在线观看；粉丝对直播内容发表自己的观点、看法、评论，与主播或其他粉丝互动；粉丝在观看完视频之后，可将自己感兴趣的，或者认为对自己以后有用的信息分享，分享到自己的直播账号，或转发给第三方，如图7-4所示。 7.1.4可将视频分享到多个平台8
4、目录Contents抖音直播带货7.27.17.35.37.4直播运营与推广7.5抖音直播的技巧7.2.1开通商品分享功能10在抖音可以选择“商品分享功能”，商品分享功能是指你可在自己视频和主页中分享商品功能，开通功能后，抖音主页会增加“商品橱窗”功能，可在橱窗里添加需要分享的商品，若消费者对商品感兴趣可以通过商品橱窗来了解详情及购买，如图7-5所示。7.2.1开通商品分享功能11开通商品分享具体操作步骤如下。（1）进入抖音“我的”，单击右上角的 ，如图7-6所示。（2）进入设置页面，单击“创作者服务中心”，如图7-7所示。7.2.1开通商品分享功能12（3）进入如图7-8所示的页面，单击“商
5、品分享”。（4）进入商品橱窗页面，单击“商品权限分享”，如图7-9所示。7.2.2抖音小店卖货13抖音小店是抖音为主播提供的电商变现工具，帮助主播拓宽内容变现渠道。如图7-11所示抖音小店是店铺，和淘宝店铺性质相同，可以卖货。相比于把流量给淘宝或者被达人将流量转化到微信端，抖音更期望能够把大量的精准流量沉淀在自有产品生态下，同时抖音竭力打造抖音小店就是想从微商的手里分一杯羹，逐渐将抖商的概念下沉到普通人身上。这是抖音小店最重要的意义，可以在抖音内部完成交易，降低跳失率。7.2.3直播带货14直播带货是目前直播最火也是变现较快的方式，主播一款一款地介绍在售产品，由粉丝在评论区留言，告诉主播要买哪
6、款。这种模式的竞争力来源于正在直播的商品，依靠直播中的商品引起粉丝互动。直播带货的优势，在于环境、氛围的购买刺激，最重要的是直播渠道中的价格优势。如图7-12所示直播带货。7.2.4为企业、品牌做宣传15视频直播已经是大势所趋，不仅可以高效卖货，而且能够帮助企业提高品牌价值。在传播形式日益多元化的今天，越来越多的品牌企业发现了抖音的营销宣传价值。直播独特的模式，让许多品牌形象变得立体化，品牌借助平台增加传播的互动性、趣味性，也使影响力更有穿透力，比电视广告更能打动消费者。品牌企业因为销售渠道众多，做直播以宣传为主，作用在于提高知名度，所以一般是以曝光度、点击率等为主要考核目标，对销售额不做硬性
7、要求。7.2.5粉丝打赏16和其他传统直播平台一样，抖音直播也可以通过粉丝充值购买礼物之后打赏获得赚钱。只要直播的内容足以吸引并打动粉丝，那么这些粉丝将通过直播平台上所设定的虚拟礼物进行打赏。直播平台的主播，打赏来源于粉丝赠送的虚拟礼物：鲜花、金币、跑车、飞机等，不同的虚拟礼物所对应的虚拟货币也是不同的。而这些礼物就是主播的直接收入。拥有50万到100万左右粉丝的优质主播，每月收入可达30万50万左右。一名主播除了基本底薪外，其它来源则都是靠着粉丝赠送虚拟礼物。如图7-13所示粉丝打赏。7.2.5粉丝打赏17目录Contents7.27.17.35.37.4直播运营与推广7.5抖音直播的技巧7
8、.3.1 直播带货选品技巧19如果产品没有选好，哪怕主播在直播间说的天花乱坠，即使当场直播的销量很好，但如果产品质量不过关，也会失去粉丝的信任。下次再直播卖货时，粉丝就不会相信产品质量了。所以，产品的选择也很重要。那么，直播带货产品怎么选呢？1.产品与账号定位属性相关联直播内容要与账号定位垂直，系统才会根据你的垂直内容贴上精准标签，推荐给更精准的粉丝。产品选择也一样，你的账号如果主攻女装，直播带货产品尽量选择女装类相关产品。一方面你对产品非常熟悉，另一方面也符合粉丝对账号的预期，更有助于提升产品转化。如图7-14所示产品与账号定位关联。7.3.1 直播带货选品技巧207.3.1 直播带货选品技
9、巧212.产品亲自使用过只有自己亲自使用过产品，才能知道它到底是不是一款好产品，是不是你的粉丝想要的，将你对产品的真实感受传递给观众，有哪些卖点、该如何使用，如何让观众喜欢。7.3.1 直播带货选品技巧223.产品要有卖点只要产品有卖点，就不怕卖不出去，有了卖点，再借助抖音平台进行扩散，转化就很有效率了。任何产品都有很多卖点，但如果主播把产品的每个卖点都讲了，其结果往往是这个产品显得很平庸，反而没有了亮点，销售爆单的可能性比较小。李佳琦每款产品进行推荐的时候，往往会先提炼出一个卖点，最多两个主推的亮点，再集中花几分钟来把亮点讲透，来佐证自己的观点，吸引粉丝下单。7.3.1 直播带货选品技巧23
10、4.借助工具选择产品学会使用工具是非常重要的运营方法，选择直播带货产品也一样。数据分析工具可以让我们知道直播产品在平台上的受欢迎程度。例如，哪些产品在直播峰值的时候销量最高？哪些产品被点击的次数最多？哪些产品交易的最多？ 7.3.2选择适合自己的直播带货模式24直播带货模式有哪些？目前为止，比较常见的直播带货形式主要包括：直接卖货型模式、基地走播模式、教学型卖货模式、供应链卖货模式。1. 直接卖货模式直播卖货形式主要就是卖产品，直播内容就是直播间的各个款式，主播一款一款地介绍在售产品，详细讲解产品功能，通过各种促销活动来提升销售额。这种模式的竞争力来源于产品。7.3.2选择适合自己的直播带货模
11、式252. 基地走播模式主要以展示场地或者制造工艺、细节为主，通过这样的方式来销售产品。主播在直播基地做直播，一般提前到基地选好货，等基地做好准备，主播在现场开播。一般基地的装修和直播设备都比较高档，画质都比较好，容易造成粉丝冲动下单，同时也造成了售后退货率；一场直播往往有较多的款式，而且这些款式经过主播筛选后，会比较符合粉丝的需求，内容值得期待。7.3.2选择适合自己的直播带货模式263.定制模式所有的产品，主播自己找工厂定制。主播根据粉丝的需求，推出特有的款式，同时也保证了品质，成交的冲动性主要来自粉丝对主播的信任以及对款式的认同。这种模式是操作难度最大，门槛最高的。4.砍价模式主播拿到货
12、主的商品后，把商品的优缺点告诉粉丝，同时也告诉粉丝商品大概的价值，征询有意向购买的粉丝。在这个基础上，货主报价，主播砍价，价格协商一致后成交。7.3.3 直播预热文案写作技巧27直播非常火爆，而且门槛也低，现在很多人都想开通直播。要知道，每场直播之前，必不可少的就是直播预告，如海报直预告、抖音短视频直播预告、站内站外预告等，这些都离不开直播预热文案的写作。好的文案能起到画龙点睛的效果，戳中用户的痛点，勾起用户的好奇心。下面介绍直播预热文案的写作技巧。1.传递直播价值用户看直播除了打发时间之外，最关心的就是：你的直播可以为我带来什么。是价格优惠的商品？还是值得收藏的干货？在直播预热文案中，必须告
13、诉用户，直播主题是什么，直播能给用户带来哪些价值。7.3.3 直播预热文案写作技巧282.设置直播福利在直播预热文案中，设置专门为用户准备的福利环节，比如抽奖、买一赠一、万元红包、终极大奖、特价等，是非常具有吸引力和诱惑力的。在文案中应该重点强调这些福利活动，让用户看了就想来你的直播间。3.留下直播悬念一场直播一般两三个小时，所有的内容依靠直播预热文案是介绍不完的。所以，要学会设置悬念，留一半藏一半。7.3.4 直播带货话术29很多新手做直播，往往会有遇到很多问题，比如不知道怎么说话，直播间经常冷场，不知道说什么，下面介绍直播带货时一些常见的话术。1.引导关注话术想吸引进入直播间的新用户关注，
14、可以采用下面的话术。话术1：欢迎进来的朋友，不要着急马上走，点点关注不迷路，主播带你上高速。话术2：主播今天刚起步，支持我就加关注，主播绝对没套路。话术3：感谢 XX的关注，还没关注的抓紧点关注，主播每天给大家带来不同惊喜。话术4：一见主播点关注，二话不说刷礼物，都是粉丝别吃醋，你的温柔我记住。话术5：关注一下主播，主播每天X点开播，喜欢主播的可以帮忙分享一下。7.3.4 直播带货话术302.直播欢迎话术在直播开场时，首先要对来看自己直播的用户表达感谢，可以采用下面的话术，有助于提升主播亲切感，在观众进入直播间的第一时间感觉亲切舒服。话术1：欢迎大家来到我的直播间，我是一名新手主播，新来的朋友
15、不要着急马上走，人间自有真情在，点点红心都是爱，天若有情天亦老，来波关注好不好。话术2：欢迎 XX 回来，你是我的老朋友了，每次上播都能看到你的身影，特别感动，真的。话术3：刚进来的小伙伴，可以等一下后面的朋友，没有点关注的，给主播点点关注。目录Contents7.27.17.37.47.5抖音直播的技巧7.4.1 直播间背景32在直播平台上，每个主播都有自己特定的“房间”，即直播间，他们在这里和粉丝互动交流。对于粉丝来说，进主播直播间第一眼看到的就是整体的效果，直播间的布置就变得尤为重要对主播来说，不仅自身要有特长、才艺，能与观众实时互动，还要特别注意直播间背景的布置，装扮好直播间才能吸引观
16、众。下面介绍直播间背景的布置技巧。1.迎合主播风格直播间背景是衬托主播气质以及风格的重要部分，因此背景布置的原则一定要与主播本身气质相符合，主播是什么样的风格，直播间就布置成什么样的风格。7.4.1 直播间背景332.背景干净简洁直播间背景最基础就是要干净简洁，不要花哨凌乱。一个到处是杂物的乱糟糟的房间会让粉丝对你的好感度瞬间消失。在开播之前，一定要留心直播间的环境，先整理干净，不要草草开播。背景的色系也不宜过多，多色系虽然艳丽，但是容易分散观众的注意力。如果直播背景是窗帘，尽量选择纯色和浅色，更精简，视觉效果更宽阔，如图7-17所示。因为深色或者纹路繁杂的窗帘会给观众带来视觉上的压迫感，让人感到不舒服。直播场所的不同，选择的背景也不同，例如，在卧室直播和在客厅直播选择的背景也有差异。7.4.2 直播间灯光布置34很多刚做直播的人，不懂得如何布置直播间灯光，导致直播场景非常昏暗，视觉体验差。好的灯光布置，可以增加人物整体的立体感，起到突出侧面轮廓的作用。下面介绍直播间灯光布置技巧。1.尽量使用散光源如果直播间光线太强，可以用白布适当地遮挡，尽量避免光线直射。前置的补光灯和辅灯尽量选择可
