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1、自动化行业分析国家经济增长国家对自动化产业的政策大规模基础建设投资技改资金支持WTO对自动化产业的促进作用促进客户行业的竞争加剧，使自动化需求增大促进自动化行业本身的迅速发展互联网和信息技术的发展社会对计算机、信息、网络、软件、自动化的认识及教育水平的提高需求方需求方自动控制行业作为一个边缘行业随着国民经济的增长在近几年发展迅猛在各应用领域增长情况有所差异，增长快的行业自动化需求增长也快目前客户主要是大型行业客户，用户对集成商技术、行业经验的要求逐步提高供给方供给方产品技术更新换代快，但DCS与PLC还是主流系统集成产品主要应用产品为国外产品，但国内产品也占据了一定的市场，整体技术水平低，主要
2、集中在中低端市场市场进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱行业分工已见端倪，行业内的大系统集成商占主导地位产业链产业链产业链较长，由设备商、软件商以及系统集成商组成买方市场，与上游设备商的侃价较差客户讨价能力强财务财务行业平均利润率低，但某些特定行业的自动化产品仍能保持较高利润率上游企业固定成本较高，下游企业可变成本较高高端市场利润率普遍高于低端市场硬件销售利润下降，软件利润上升，纯系统集成商利润停滞不前系统集成环节的现金流普遍较紧张，而且大的集成商紧张程度超过小集成商雇佣目标雇佣目标- 普遍重商务轻研发-对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才科技进步科技进步 上游厂商的科技进步决定
3、行业的科技进步营销营销业内尚未形成有序竞争恶性价格战关系交易无市场细分，能依核心技术进入很多不同行业地域集中度不高，在行业范围内展开激烈竞争在客户行业的地位成为销售的有利条件首次打入相关行业自动化领域的成功经验至关重要设备商、软件商以销售设备、软件为盈利目的参与最终客户争夺产能改变产能改变-小生产商所占市场分额减少，一部分退出市场-大生产商不断进行行业内的兼并扩张纵向整合纵向整合购并活动活跃，纵向整合活动频繁外部变革外部变革行为改变行为改变C绩效改变绩效改变P结构改变结构改变S行业行业生产生产商商自动化行业分析生产生产商商251515952717161203535323227271701700
4、0.61.51.5020406080100120140160180工业P C 机DCSPLCFCS总量96年98年2000年亿元（RMB）资料来源：中国电子报“国内工控市场发展现状分析”自动控制行业近几年发展迅猛，市场规模也以平均每年20%的速度递增，高于国家GDP的增长率在各应用领域增长情况有所差异，增长快的行业自动化需求增长也快，其中电力和石油化工需求增长最快，“十五”期间自动化需求的规律也是如此资料来源：计算机世界中国工控机市场调查报告、中国机电日报2000年11月29日18%18%1%1%18%18%43%43%7%7%13%13%电力电力冶金冶金石油化工石油化工建筑建筑轻工制药轻工制
5、药其他其他国内DCS主要厂商北京“和利时”DCS近几年销售分布13.50%5%5%50%60%150%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%140%140%160%160%电力电力 冶金冶金 石化石化 环保环保 交通交通 建筑建筑注：以“九五”期间的需求为基数“十五期间”重点行业自动化仪器仪表需求增长预测自动化主控系统仍将以自动化主控系统仍将以DCSDCS和工业控制计算机为主和工业控制计算机为主,DCS,DCS和和FCSFCS将在相当长的时间内并存将在相当长的时间内并存大型大型DCSDCS系统以国外产品为主的状况近期将不会有大的改变系统以国外产
6、品为主的状况近期将不会有大的改变PLCPLC及基于及基于IPCIPC的国产的国产DCSDCS和工业控制装置在中小工程应用将占和工业控制装置在中小工程应用将占据主导地位据主导地位FCSFCS市场年需求量将达到市场年需求量将达到9 9万台的规模万台的规模 FCS FCS取代取代DCSDCS将是一个逐渐的过程将是一个逐渐的过程, ,在这一过程中，会出现一在这一过程中，会出现一些过渡型的系统结构些过渡型的系统结构, ,在在DCSDCS中以中以FCSFCS取代取代DCSDCS中的某些子系统中的某些子系统传统应用领域将继承对成熟产品的应用新兴应用领域将增加对高新技术的需求由于产品技术更新换代快，“十五”期
7、间对自动控制设备的主要产品需求结构也将发生较大改变，但DCS与PLC还是主流系统集成产品国外公司产品长期控制国内自控市场，但国内产品近几年也抢占了越来越多的市场份额，主要集中在中低端市场1 11010202035350 0101020203030404050501996199620002000DCS年总需求量DCS年总需求量DCS国产产量DCS国产产量市场进入门槛低，小生产商与集成商众多，低端市场混乱系统集成商在各主要客户行业中的两极分化日趋明显，少数有实力的、较大规模的行业系统集成商占据了该行业大部分市场 0-30人 31-100人 100人以上不同规模集成商承接1000万元人民币以上项目的
8、比率12.5%21% 33%53%8%39% 2.6%12%85.4%按比例权重后的金额*500万以上项目总金额100万以下项目总金额101-500万项目总金额集成商规模分布比例（按雇员数）100人以上集成商31-100人集成商30人以下集成商资料来源：IDC1999大规模集成商承接大金额项目，由此得到了大部分的市场分额自控行业产业链较长，由设备商、软件商以及系统集成商组成下位机程序管理信息系统MISMRPII/EPROA字处理网络与通信GIS/CAD CAM需求分析网络结构设备选型网络设计方案连接方案布线方案工程的维护故障的排除客户的培训为客户引进先进的自动控制技术依据客户实际业务状况，谋求
9、最佳技术和产品方案方案论证其它咨询服务系统软件上位机组态软件其他接口软件支撑软件网络与通信数据库管理语言及开发工具仪器仪表工控机其他设备提供相应的下位机软件工程实施系统集成商、专业设计院所系统集成商、专业设计院所平台软件提供商平台软件提供商为客户量身定制的软件或软件方案方案设计施工调试售后服务/培训咨询服务提供平台软件系统 支撑提供设备设备提供商设备提供商在产业价值链环节中，系统集成的市场规模增长较快。但随着市场的成熟，中国系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时期，增长速度开始从高速在99年回落到左右的较稳定水平。0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%10
10、0%120%120%19961996 19971997 19981998 19991999 20002000市场增长速度市场增长速度资料来源：资料来源：CCIDq“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动了系统集成行业1995、1996和1997三年高速增长，特别是以计算机信息化为主营业务的集成商发展极为迅速，同时系统集成营业额基数大规模放大。98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程与自动化改造工程减少，系统集成行业的发展速度必然放慢。系统集成商处于发展的关键时期Box MoveConsultationProvider把各种各样的软硬件拿过来，堆起来。许多类型的厂商都有此能力具备了比较成熟的
11、技术与产品实力，对行业的需求把握较准，能参与设计软件甚至硬件。一般由三种类型的厂商转化而来。最佳的技术和产品方案，并且达到用户永远的信任培育期发展期成熟期设备分销+集成+软件开发+方案设计设备分销+集成利润利润构成：构成：设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询SolutionProvider特征特征描述：描述：参与参与者：者：硬件厂商软件开发商代理贸易商专业系统集成商咨询服务供应商98年以前系统集成的利润率大概为30%-40%左右，但现在由于竞争加剧使同一个阶段的利润率越来越低0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%
12、90%100%100%1998199819991999毛利率 3 0 %毛利率 3 0 %毛利率2 0 % -30%毛利率2 0 % -30%毛利率1 0 % -20%毛利率1 0 % -20%毛利率 1 0 %毛利率 3 0 %毛利率 3 0 %毛利率2 0 % -30%毛利率2 0 % -30%毛利率1 0 % -20%毛利率1 0 % -20%毛利率 1 0 %毛利率 1 0 %资料来源：CCID-MIC调查不同利润率下的系统集成商数量比例 集成商的纯利率就更低了，几乎都在10%以下。企业纯利率能在10%左右的，在国内系统集成市场极少，经营较好的在5-10%之间，中等的在3-5%之间，一
13、般的O-3%之间，有很大一部分集成商没有纯利，处于亏本经营状态由于竞争激烈，系统集成商普遍面临现金流危机，在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本40%40%60%60%软件与服务费硬件30%30%10%10%30%30%30%30%首款硬件到位工程验收质保金1.有些客户效益不错，质保金会如期付给集成商，有些客户行业就差些，付的概率不大，所以可确定的利润率也就在左右；2.价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤，甚至最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。但是利润率不会再回升了。 在这种利润率的条件下，中大型的系统集成商的资金就成了很大的的问题，市场要求集成商扩大规模，但规模
14、扩大后，人员要增加，费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额快速上升，才能保持这种平衡。攻大项目是一条路，但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力的时候，而且还得能持久，资金实力不够，肯定是输多胜少。寻找适合于自己的项目，销售成本必然攀升。现在的市场竞争，在技术实力没有明显优势的情况下，拼的是关系，这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子，回款问题仍旧是个不轻松的事，实施过程中的任何一点点小问题，或者用户自身情况的变化，都会阻碍顺利回款，这种情况在集成行业目前非常普遍，短期内不会有大的改变。 资金运作的紧张直接导致了系统集成公司开始严格控制各项费用，又导致了一系列的内部管理问题出现，其
15、中人力资源问题尤为突出。1.抱怨市场销售费用开支失控，对市场人员的业绩只有口惠而没有落实到具体的约定上来（一般公司都会预先跟市场人员讲提成的方法）。控制销售成本应该跟工资一样，开始可以起点低一些，慢慢往上涨。要从高点往回落，只能换来市场开拓的更不景气。提成的支付更是集成行业市场人员频繁流动的导火索。公司往往以种种理由少付甚至不付市场人员应得的提成，这等于是将有功者往竞争对手那里送。企业规模越大企业规模越大现金流量越紧张现金流量越紧张工业自动化系统集成业务流程价值链下位机程序管理信息系统MISMRP2/EPROA字处理网络与通信GIS/CAD CAM需求分析网络结构设备选型网络设计方案连接方案布
16、线方案工程的维护故障的排除客户的培训为客户引进先进的自动控制技术依据客户实际业务状况，谋求最佳技术和产品方案方案论证其它咨询服务系统软件上位机组态软件其他接口软件支撑软件网络与通信数据库管理语言及开发工具仪器仪表工控机其他设备提供相应的下位机软件工程实施系统集成商系统集成商平台软件提供商平台软件提供商为客户量身定制的软件或软件方案方案设计施工调试售后服务/培训咨询服务提供平台软件系统 支撑提供设备设备提供商设备提供商价格范畴*：*价格范畴：硬件价格软件价格服务价格50%63%70%30%22%17%20%15%13%0%20%40%60%80%100%200019991988由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格越来越透明，硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降 在总包价格环节中，硬件所占比例在持续下降，而软件与服务的比例在不断上升资料来源：CCID，其中2000年数据为预计硬件费用硬件费用软件费用软件费用服务费用服务费用0.115%20%0.325%20%0.655%50%00.20.40.60.81200520001999硬件软件服务费由于集成商获取利润的渠道越来越窄，日常运营成
