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1、LOGO第第4章章 C2C电子商务案例分析电子商务案例分析LOGO引导案例引导案例 腾讯公司的拍拍网站腾讯公司的拍拍网站 P148LOGO3.1 C2C电子商务概述电子商务概述Company Logo目录目录C2C的含义 1网络消费需求的特征网络消费需求的特征2网上消费者消费心理3网络消费者的购买过程4C2C模式的特点54.1.1 C2C 的含义的含义 uC2C（Consumer to Consumer）是消费者对消费者的商务模式。是消费者对消费者的商务模式。4.1.2 网络消费需求的特征网络消费需求的特征u1、个性消费的回归。、个性消费的回归。 过去：过去： 将消费者作为单独个体进行服务将消
2、费者作为单独个体进行服务近代：近代： 工业化、标准工业化、标准现代：现代： 个性化消费个性化消费u2、消费需求的差异化、消费需求的差异化u个性化消费、不同的时代个性化消费、不同的时代/环境使网络消费需环境使网络消费需求呈现出差异性。求呈现出差异性。u针对性的方法和措施针对性的方法和措施 构思、设计、制造、构思、设计、制造、包装、运输、销售包装、运输、销售u3、消费的主动性增强、消费的主动性增强u4、对购物方便性的需求与对购物乐趣的追求、对购物方便性的需求与对购物乐趣的追求并存并存u5、价格仍然是影响消费心理的重要因素、价格仍然是影响消费心理的重要因素u6、网络消费仍然具有层次性、网络消费仍然具
3、有层次性 精神产品的消费精神产品的消费 日用消费品日用消费品u7、网络消费者的需求具有交叉性、网络消费者的需求具有交叉性u 各个层次的消费不是相互排斥的，而是紧密联系的。各个层次的消费不是相互排斥的，而是紧密联系的。u8、网络消费需求的超前性和可诱导性。、网络消费需求的超前性和可诱导性。 网上购物的消费者以中青年为主，喜欢超前和新奇的商品，网上购物的消费者以中青年为主，喜欢超前和新奇的商品，容易被新的消费动向和商品介绍所吸引。容易被新的消费动向和商品介绍所吸引。9、网络消费中女性占主导地位、网络消费中女性占主导地位u与企业消费者相比，个人消费者还具有如下特点：与企业消费者相比，个人消费者还具有
4、如下特点：u（1）次数多，量少。）次数多，量少。u（2）随机性大，容易受促销等环境因素影响。）随机性大，容易受促销等环境因素影响。u（3）很容易转移到其他买家，品牌忠诚度低。）很容易转移到其他买家，品牌忠诚度低。u（4）对价格敏感。）对价格敏感。对消费者满足感要求更高，追求个对消费者满足感要求更高，追求个性化的消费心理性化的消费心理追求价格实惠的心理追求价格实惠的心理追求快捷、方便的心理追求快捷、方便的心理4.1.3 网上消费者的消费心理网上消费者的消费心理追求趣味的孩童化心理追求趣味的孩童化心理好奇耐心好奇耐心4.1.4 消费者的购买过程消费者的购买过程诱发需求诱发需求收集信息收集信息比较选
5、择比较选择购买决定购买决定购后评价购后评价4.1.5 C2C模式的特点模式的特点交易双方以自然人为载体，交易双方以自然人为载体，-根本特点。根本特点。平台作为交易媒介。平台作为交易媒介。-监管责任监管责任第三方服务支持。第三方服务支持。阅读资料阅读资料 ： 长尾理论长尾理论4.2 拍卖概述拍卖概述u 网络拍卖最大的优点：可以真正实现大量的卖者和网络拍卖最大的优点：可以真正实现大量的卖者和买者同时谈判。买者同时谈判。4.2.1 拍卖的含义拍卖的含义u 中华人民共和国拍卖法中华人民共和国拍卖法对拍卖的定义是：以公对拍卖的定义是：以公开竞价的方式，将特定的物品或财产权利转让给最开竞价的方式，将特定的
6、物品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。高应价者的买卖方式。 u 美国经济学家卖卡菲认为：拍卖是一种市场状态，美国经济学家卖卡菲认为：拍卖是一种市场状态，此市场状态在市场参入者标价基础上具有决定资源此市场状态在市场参入者标价基础上具有决定资源配置和资源价格的明确规则。配置和资源价格的明确规则。u 经济学界认为：拍卖是一个集体（拍卖群体）决定经济学界认为：拍卖是一个集体（拍卖群体）决定价格及其分配的过程。价格及其分配的过程。u拍卖的三个基本特点（基本条件）：拍卖的三个基本特点（基本条件）：u1）、拍卖必须有两个以上的买主。）、拍卖必须有两个以上的买主。u2）、拍卖必须要有不断变动的价格。）、拍
7、卖必须要有不断变动的价格。u3）、拍卖必须要要有公开竞争的行为。）、拍卖必须要要有公开竞争的行为。4.2.2 拍卖的类型拍卖的类型u1、英式拍卖：公开增价拍卖、英式拍卖：公开增价拍卖u2、荷兰式拍卖：公开降价拍卖、荷兰式拍卖：公开降价拍卖u3、首价密封拍卖：首价密封投标拍卖。、首价密封拍卖：首价密封投标拍卖。-政政府项目和破产租赁权拍卖府项目和破产租赁权拍卖u4、维克瑞拍卖：第二价格密封拍卖。、维克瑞拍卖：第二价格密封拍卖。-报价报价最高者支付的价格是第二高的报价。最高者支付的价格是第二高的报价。4.2.3 拍卖的应用拍卖的应用u1.普通消费品的拍卖。普通消费品的拍卖。u2.特殊消费品的拍卖。
8、特殊消费品的拍卖。u3.企业间的拍卖。企业间的拍卖。u4.拍卖代理。拍卖代理。LOGO4.3 “淘宝网淘宝网”案例分析案例分析目录目录 网站定位网站定位 1商业模式商业模式2盈利模式盈利模式3网站营销策略网站营销策略4经营策略经营策略5淘宝网概况淘宝网概况u淘宝网成立于淘宝网成立于2003年年5月月10日，由阿里巴巴日，由阿里巴巴集团投资创办。经过集团投资创办。经过6年的发展，截至年的发展，截至2009年底，淘宝拥有注册会员年底，淘宝拥有注册会员1.7亿；亿；2009年全年全年交易额达到年交易额达到2083亿人民币，是亚洲最大的亿人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。网络零售商圈。4.3.1 网站
9、定位网站定位现在成立之初成立之初定位在C2C定位于C2B4.3.2 商业模式商业模式u 1、创立之初：对所有的商户实行免费，目的是首先培、创立之初：对所有的商户实行免费，目的是首先培育中国的育中国的C2C市场。市场。u 2、大淘宝生态圈、大淘宝生态圈 聚集了：平台提供商、物流服务平台、中小企业、个人、聚集了：平台提供商、物流服务平台、中小企业、个人、支付平台和客户服务（如呼叫中心。）支付平台和客户服务（如呼叫中心。）u（1）核心角色）核心角色u 消费者（买家）消费者（买家）u 网络分销商。网络分销商。主要区别于网络分销为主的卖家，以及主要区别于网络分销为主的卖家，以及自有品牌和自有生产为主的商
10、家。自有品牌和自有生产为主的商家。u 品牌商和生产商。品牌商和生产商。u 第一类：传统的品牌和生产商，他们在传统渠道已经具有了一第一类：传统的品牌和生产商，他们在传统渠道已经具有了一定得品牌知名度和市场份额；定得品牌知名度和市场份额；u 第二类：依赖于网络而创建的新的网络品牌，第二类：依赖于网络而创建的新的网络品牌，-不少网络分销不少网络分销商转型过来的。商转型过来的。u 第三方服务商。第三方服务商。主要提供各类营销工具和营销服务。主要提供各类营销工具和营销服务。u 淘宝平台。淘宝平台。u（2）辅助角色）辅助角色u 媒体媒体u 资本市场资本市场u 政府机关政府机关u 移动运营商移动运营商u 传
11、统商业线下渠道传统商业线下渠道u 其他电子商务竞合关系。（其他独立的其他电子商务竞合关系。（其他独立的B2B、B2C 的合作商与淘宝合作，与淘宝生态圈其他角色合作）的合作商与淘宝合作，与淘宝生态圈其他角色合作） 如何选择合作时机、合作对象、合作方式如何选择合作时机、合作对象、合作方式u3、新商业文明下的大淘宝、新商业文明下的大淘宝u 2008年，淘宝网定下战略的三个关键词年，淘宝网定下战略的三个关键词开放、协同、繁荣开放、协同、繁荣，通，通过开放平台的方式，和产业链各个环节协同作战，实现整个电子商务过开放平台的方式，和产业链各个环节协同作战，实现整个电子商务生态圈的繁荣。生态圈的繁荣。u 09
12、年年7月月8日，淘宝网日，淘宝网6周年活动上，淘宝网总裁陆兆禧首次对淘周年活动上，淘宝网总裁陆兆禧首次对淘宝网作出明确定义，即淘宝宝网作出明确定义，即淘宝=eBay+乐天乐天(Rakuten)+亚马逊亚马逊(Amazon)。u 淘宝不再只是一个交易网站。大淘宝不仅仅意味着淘宝网会越做淘宝不再只是一个交易网站。大淘宝不仅仅意味着淘宝网会越做越大，大淘宝更重要的含义是用淘宝做大整个网络购物市场，淘宝不越大，大淘宝更重要的含义是用淘宝做大整个网络购物市场，淘宝不但支持优衣库这样的企业在淘宝上销售、也支持他们独立网站销售，但支持优衣库这样的企业在淘宝上销售、也支持他们独立网站销售，甚至还甚至还将网络购
13、物嵌入到各种论坛、社区里，使得网络购物无处不在将网络购物嵌入到各种论坛、社区里，使得网络购物无处不在。而这些嵌入恰恰因淘宝开放平台等的初现而得以实施。而这些嵌入恰恰因淘宝开放平台等的初现而得以实施。u 最重要的是，无论在哪里购物，都能享受淘宝超越线下的保障体最重要的是，无论在哪里购物，都能享受淘宝超越线下的保障体系：包括系：包括以诚信为衡量标准的以诚信为衡量标准的、透明的口碑评价系统透明的口碑评价系统，安全可靠的第安全可靠的第三方担保交易系统三方担保交易系统，以及由，以及由“消费者保障计划消费者保障计划”、“风险控制系统风险控制系统”、“运营监察系统运营监察系统”和和“消费者监督系统消费者监督
14、系统”等构成的安全交易系统等等构成的安全交易系统等。u 今年今年2月月2日，淘宝网宣布，作为日，淘宝网宣布，作为2010年淘宝消费者年重要年淘宝消费者年重要举措，即日启动举措，即日启动网购纠纷首问责任制网购纠纷首问责任制。淘宝网承诺：只要在淘。淘宝网承诺：只要在淘宝网网购出现交易纠纷，买家和卖家未达成有效协商的，淘宝宝网网购出现交易纠纷，买家和卖家未达成有效协商的，淘宝网将一律先行垫赔消费者。今年年初，淘宝网宣布网将一律先行垫赔消费者。今年年初，淘宝网宣布2010年为年为消费者年，并在消费者年，并在1月月15日先行启动全网购物保障计划，同时在日先行启动全网购物保障计划，同时在年后消费者维权平台
15、也正式上线。年后消费者维权平台也正式上线。u 艾瑞咨询研究认为，淘宝艾瑞咨询研究认为，淘宝2010消费者年及一系列措施的消费者年及一系列措施的启动，无论对于消费者、商家还是网购市场而言，都是一个积启动，无论对于消费者、商家还是网购市场而言，都是一个积极的信号。一方面，消费者购物过程中的任何一个环节出现问极的信号。一方面，消费者购物过程中的任何一个环节出现问题，均可以通过统一的渠道寻求服务，解决了部分购物用户对题，均可以通过统一的渠道寻求服务，解决了部分购物用户对于服务的担忧问题于服务的担忧问题;另一方面，通过维权平台，淘宝网将不断另一方面，通过维权平台，淘宝网将不断完善商家和用户之间的诚信体系
16、，此外，随着淘宝网业务不断完善商家和用户之间的诚信体系，此外，随着淘宝网业务不断快速增长，对消费者服务的重要性更加凸显。快速增长，对消费者服务的重要性更加凸显。u 大淘宝的出现将为整个网络购物市场打造一个透明、诚信大淘宝的出现将为整个网络购物市场打造一个透明、诚信、公正、公开的交易平台，进而影响人们的购物消费习惯，推、公正、公开的交易平台，进而影响人们的购物消费习惯，推动线下市场以及生产流通环节的透明、诚信，从而衍生出一个动线下市场以及生产流通环节的透明、诚信，从而衍生出一个开放、透明、分享和责任的新商业文明。开放、透明、分享和责任的新商业文明。4.3.3 盈利模式盈利模式案例分析：量子恒到店铺统计（案例分析：量子恒到店铺统计（10元元/月）月） C2C网站的收费来源，主要包括网站的收费来源，主要包括 交易服务费交易服务费(包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费)， 特色服务费特色服务费(包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费包括字体功能费、图片功能费、
