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1、1/112/111、向客户说明孩子人生中有三个重要阶段：教育、就业、婚嫁2、让客户认识到三个阶段所需的资金必须提前准备业：王姐，好久不见。看您朋友圈 ，这周末带聪聪出去玩了呀！客：对啊，工作日要上班，周末就要陪孩子啦。业：确实，养大一个孩子，父母除了要有时间上的陪伴，物质上的付出更是难以度量。作为父母，我们都希望为孩子提供最好的支持，给他确定的未来，而在孩子的成长过程中，有三个阶段尤为重要：教育阶段：不管孩子读书好与坏，都要提前为他规划一笔教育资金，保证他能够接受良好的教育，让他更从容地面对自己的未来。就业阶段：未来孩子如果能凭自己的努力实现自己的发展目标，是我们的骄傲。但如果父母能在孩子创业
2、时提供支持，更能锦上添花。婚嫁阶段：婚姻是一辈子的事，也是两个家庭的事。好的经济状况，可以为小两口的婚姻生活奠定基础。为这三个阶段做好准备，孩子以后的养老和传承就不是问题了。3/11“引导客户回答问题，确认预算强调金瑞20独特优势4/112.就业：如果父母能在孩子创业时提供支持，更能锦上添花3.婚嫁：一个好的经济状况，可以为小两口的婚姻生活奠定好的基础1.到期一定有：在孩子成长的每个阶段，都要确保一定会有一笔钱等着给他使用，要用的时候就一定有2.专款专用：不会被父母的个人需求挪用或打断1.到期可领取2.专款专用：父母真的急需用钱的时候可以通过保单贷款短暂挪用3.准备了花了还有子女教育确定的未来
3、话题导入激发需求击中痛点提出方案思维导图：从确定的未来谈子女教育1.教育：不管孩子读书好与坏，都要提前为他规划一笔教育资金5/116/11通过“保障缺口”切入养老话题，引发担忧业：王姐，这是给您做的保单检视表，从配置上来说健康和意外方面已经基本能满足目前的需要，就差养老这方面了。今天我也是特地过来和您谈谈退休养老储备的事。客：养老不用了吧，我已经有安排了。业：毕竟关系到未来的生活，多了解一些也没坏处。一般提到养老金准备，靠的不过就是社保、子女或者自己的投资储备，但您是否有想过：靠社保：社保的保障水平是远不够维持您现有的生活水准的。靠子女：子女要照顾自己的家庭已经很不容易了，更何况还要赡养我们。
4、靠自己：如果没有好的养老金方案，如何能确保自己退休时有持续稳定的资金来源。7/111、强调持续稳定的养老金必须满足两个条件2、理性计算养老两个阶段所需费用业：要想有持续稳定的养老金，这笔钱至少要满足两个要求：1、资金充足：现在人的养老可以分为两个阶段，不同阶段，需求不同：前养老阶段（60-75岁），这时的身体状况应该还不错，大概需要四笔费用：第一笔是基本生活费；第二笔是保健费；第三笔是旅游休闲费；第四笔是在儿孙身上的支出。算起来，每个月也要花5000-6000元（可根据客户实情调整）。后养老阶段（75岁以后），随着身体健康状况下降，对护理要求可分为三个等级：全自理、半护理、全护理。护理需求不同
5、，费用差异也很大，但我们要为自己做好最充足的打算，确保自己在需要时能得到最专业的护理服务。再算上额外准备的治疗费、医疗费等，每月至少需要准备10000元（可根据客户实情调整）。2、专款专用：不会因子女各种需求影响养老金的规划，做一个有钱有闲有尊严的老人家。人们常说，年轻时吃苦不算苦，老了吃苦才最苦。所以规划养老生活的事不容忽视。8/11“9/11“11岁40岁65岁1岁30岁55岁21岁50岁75岁10/11话题导入激发需求击中痛点提出方案养老规划养老两阶段思维导图：从养老两阶段谈养老规划1.靠社保：社保是远不够维持您现有的生活水准的2.靠儿女：子女要照顾自己的家庭已经很不容易了，更何况还要赡养我们3.靠自己：如果没有好的养老金方案，如何能确保自己退休时有持续稳定的资金来源1.资金充足：前养老阶段（60-75岁）需要四笔费用后养老阶段（75岁以后）有三大需求2.专款专用：让自己不会因为子女的需求影响养老金的规划1.确定的2.专款专用3.与生命等长11/11
