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1、房地产活动营销房地产活动营销培训课件培训课件前言活动营销是房地产营销推广中很重要的一部分，一个成功的、具有影响力的活动营销对于企业的品牌建设和产品销售都起到良好的推动和促进作用，一个成功的活动营销需要前期精心、细心、周到的筹划，而本次培训的目的就是提高策划的活动营销能力。 主要内容 活动营销形式活动营销形式 活动营销分类活动营销分类 活动营销作用效果活动营销作用效果 活动营销执行要点活动营销执行要点 活动营销方案撰写活动营销方案撰写活动营销英文里叫做Event Marketing,国内有人把他直译为“事件营销”，其实并不准确。所谓的活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型
2、活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力，促进产品销售的一种营销方式。 简单简单地说，活动营销地说，活动营销是是以活动为载体，以活动为载体，围绕目标客户而围绕目标客户而展开展开的营销的营销，使，使企业获得品牌的提升或是销量的增长。企业获得品牌的提升或是销量的增长。何为活动营销？活动营销形式一、节点活动类一、节点活动类二、事件活动类二、事件活动类三、会展活动类三、会展活动类四、节庆营销类四、节庆营销类在在实际操作过程中，通常会几种类型灵活穿插运用，大型活动一实际操作过程中，通常会几种类型灵活穿插运用，大型活动一般结合重要节点举办。般结合重要节点举办。五、线下小众营销类五、线下小众营销类六
3、、评选颁奖类六、评选颁奖类七、演艺活动类七、演艺活动类八、文化考察类八、文化考察类 主要内容 活动营销形式活动营销形式 活动营销分类活动营销分类 活动营销作用效果活动营销作用效果 活动营销执行要点活动营销执行要点 活动营销方案撰写活动营销方案撰写活动营销分类1、销售主导型活动营销2、传播主导型活动营销3、混合型活动营销1、销售主导型活动营销指以销售或蓄客为主要目而展开的营销活动策划，比如小众暖场活动。不间断的低成本营销活动，维持销售旺不间断的低成本营销活动，维持销售旺势。势。新年第一红筹开盘幸运抽奖万元购房增值基金春交会十一大优惠置业装修月真情回馈大抽奖摄影大赛水上运动会上门量上门量进线量进线
4、量成交量成交量案例：2、传播主导型活动营销指以品牌或项目宣传为主要目的，以制造广泛的知名度和营销力的营销活动策划，如事件类活动和文化考察类活动。案例：事件活动如公关事件、公益活动目的：通过活动仪式扩大项目影响力；树立项目高形象和客户信心；案例：星河国际捐赠，星河丹堤出书、绿景公司品牌发布会适用阶段：以开盘前为主3、混合型活动营销指既兼顾产品销售或蓄客又搞品牌或项目传播，属于“鱼和熊掌兼得型”，如节点营销活动、会展类活动。案例：节点营销样板房-园林开放活动案例：湖心岛-岛之初体验地点：大梅沙湖心岛风情前广场活动背景：前期积累客户时间较长，近段时间推广项目方式少，上门量有限。活动目的：有效梳理前期
5、客户，增加客户积累量，对本项目在市场上树立形象，增强客户购买信心。活动内容：以“岛之初体验”活动为主题，结合巴西烧烤、焰火晚会等亮点，给客户营造尊贵的风情体验感，让客户在体验活动的同时也增进对项目的了解，为客户的再次上门和项目的销售奠定了良好的基础。 主要内容 活动营销形式活动营销形式 活动营销分类活动营销分类 活动营销作用效果活动营销作用效果 活动营销执行要点活动营销执行要点 活动营销方案撰写活动营销方案撰写活动营销的作用及效果作作 用用效效 果果开盘前开盘前提升项目的知名度、形象及影响力提升项目的知名度、形象及影响力社会认同社会认同开盘后开盘后聚集人气、氛围营造，情景营销，促聚集人气、氛围
6、营造，情景营销，促进成交进成交情景体验，促进成交情景体验，促进成交重要节点重要节点营销流程中必备环节（例如样板房开营销流程中必备环节（例如样板房开放、开盘）放、开盘）兼顾兼顾开盘前:是传播的重要媒介开 盘 开盘后:影响客户的重要工具说明:预热期与蓄客期的界定:售楼处开放活动营销的作用及效果策略方案因目的不同差异极大建立项目的形象、影响力（与整个城市对话，影响力较大的活动）客户资源积累、品牌传播（产品推介会）形象品牌、客户积累（综合性活动房展会）公开发售（开盘活动）维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华）扩大销售终端，吸引客户上门（分展场）聚集人气，为现场成交提供支持（美食节）形成羊群效应，集中
7、成交（老带新）开 盘 主要内容 活动营销形式活动营销形式 活动营销分类活动营销分类 活动营销作用效果活动营销作用效果 活动营销执行要点活动营销执行要点 活动营销方案撰写活动营销方案撰写蓄客期活动执行要点：特点：特点：注重对项目形象的传播，同时需要积累客户并增强客户的诚意度，活动内容较多。关键点：关键点：项目工程进度具有充分的体验和展示价值；通过现场包装的合理设计让客户充分体验项目的展示部分；活动性质及展示要求与项目的高度相对应；注重活动的多样性和可参与性，保证现场客户的驻留；加强对客户的摸查及调研工作，为后期定价及销售作基础；注重活动前后的媒体报道。 前期客户充分摸底，提前预估当天的客户量和成
8、交量，确定相应的选房方式及流程； 合理安排选房流程、现场区域动线、工作人员安排； 各区域安排专门的有经验的策划或项目经理负责； 区域之间的过渡需要安排专门引导人员； 销控区与选房区通过人流控制适当制造紧张气氛； 专人负责销控区，严格核对销控，不能出错； 现场物料准备充分，现场安排座位适中，不宜过多空位； 如户外活动，需提前关注天气情况，做好应急措施； 交通导示明确，停车交通沿线派专人引导； 媒体话术提前准备，现场安排专人拍摄记录。开盘活动执行关键点：持销期活动执行要点特点：特点：聚集人气，促进销售关键点：关键点：通过项目的成交状况及客户分析，确定做什么活动以及活动费用预算；方案中需要有针对项目
9、成交客户特点的明确的推售及促销策略；活动需要扩大新客户数量，吸引老客户带新客户上门，利用现场展示促进成交；维持现场人流热度，用可参与性的小活动以及吃喝、礼品把客人留住；活动多选择周末、节庆日，以挖掘老业主为主；可结合效益好的大企事业单位、银行、镇区举行活动挖掘新客户，组织团购；活动基本在项目现场。大型营销活动注意事项：1 1、明确活动目的：、明确活动目的：无论举办什么活动，必须明确活动的主要目的，比如蓄客、促销、制造品牌影响力、提高客户口碑等。2 2、资源整合最大化：、资源整合最大化：明确活动目的后，为将活动影响力持续放大，资源整合能力很重要。如果能够整合多方资源，如政府、大型媒体、知名人物等
10、，不仅能够保证活动高效进行，同时将持续扩大活动影响力。3 3、事前媒体炒作，事后跟踪报道：、事前媒体炒作，事后跟踪报道：市场声音及关注度对于大型活动极其重要，否则活动将事半功倍。通过事前媒体炒作、事后跟踪报道，确保活动的市场知名度和影响力，以期达到预期的活动目标。大型营销活动注意事项：4 4、快速反应、应急预案：、快速反应、应急预案：XX项目在举办“星光连心”活动时欲邀请李连杰到场，但活动前72小时，被告知李连杰因故无法到场，但事前媒体已经开展宣传，为将客户不良影响降到最低，活动主办方快速反应，72小时内形成应急预案，并联系好所有人员做好相关接待准备：请李连杰拍摄VCR讲明不能到场原因及表达对
11、本次活动的高度关注和歉意；邀请“壹基金”相关领导到场，代理李连杰接受捐赠送；邀请孙楠、毛阿敏，强化本次活动的“名人效应”，弥补因李连杰不能到场对客户造成的遗憾；邀请中国残疾人艺术团表演“千手观音”等活动，增强活动的可观看性。大型营销活动注意事项：5 5、与大腕级名人合作的注意事项：、与大腕级名人合作的注意事项：一旦确定合作关系，双方要及时签订合作合同，确定到场时间、彩排要求及时间、相关费用等，最重要的是明确违约责任；与名人合作，不要片面相信相关礼仪公司或演艺公司，主办方要以“与该位名人签订的合作合同”作为“确定合作关系”的唯一途径 ；作为大腕级名人，接待工作也很重要，专人专车接送、餐饮、五星级
12、酒店住宿等一系列环节必不可少，同时活动主办方要设立专门的接待人员全程陪同（可视情况而定）。 主要内容 活动营销形式活动营销形式 活动营销分类活动营销分类 活动营销作用效果活动营销作用效果 活动营销执行要点活动营销执行要点 活动营销方案撰写活动营销方案撰写活动营销方案应包含的内容活动背景目的主题、规格、流程配合销售策略工程配合人员分工物料准备活动时间表活动费用预算活动营销内容细化前期筹备外联工作的跟进及落实（活动公司、制作公司、媒体记者及其它合作单位）物料筹备销售策略配合（促销策略制定、销售说辞等）现场包装（背景板、工程进度配合、广告牌导示配合、礼仪公司的包装方案）活动前后媒体宣传（报版、电台广
13、告、网站发布、短信等）销售代表的培训客户的邀约和通知细致周到的前期筹备考虑，是活动执行成功的关键活动营销内容细化现场监控与调整 各区域布置、物料到位和及时补充 各区域各环节工作人员职责到位 客户、媒体等参与活动人员接待安排到位 现场氛围的有效把控（冷清时、过热时等） 人流的有效疏导（看楼通道、选房现场、停车路线等） 相关协作单位的监控（礼仪活动单位、食品公司等） 突发事件的及时有效处理（户外活动下雨、客户吵闹等） 现场拍摄记录活动营销后总结要点量化数据统计：上门量、进线量、成交量、活动费用统计现场气氛及效果定性评估活动后续媒体报导活动亮点及不足统计写活动营销方案时应注意以下几点：1、目的要明确
14、，主题要单一，要继承总的营销思想或策略；2、直接的说明利益要点；3、活动内容要围绕主题进行并尽量精简；4、策划案要具备良好的可执行性；5、可经常变换写作风格；6、切忌主观言论1、目的明确，主题单一，符合总体营销策略举办一项活动往往耗费大量资源，包括人力、物力、财力，没有目的或者目的不鲜明的活动是浪费资源； 我们常遇到某些项目看到别的项目做庆典活动，他也做庆典活动，而且要求 搞的规模更大、更热闹，但问道为什么要搞这么大的活动，他们却可能不清楚， 显然没有目的性。在策划活动的时候，策划者需要根据项目的实际情况作出准确判断，提炼当前最值得推广的一个主题，而且只能是一个主题，这样才能把最想传达的信息传
15、达给目标客户，引起客户关注。2、直接说明利益点活动举办的非常精彩，很多人都受到活动的影响，但是没有形成购买冲动，为什么？这是因为客户没有看到对他们有直接关系的利益点。因此在写活动策划案中很重要的一点就是清晰的让客户感受到直接的利益点。3、活动方案内容要围绕主题并尽量精简 策划者的通病：策划者的通病： 认为只有丰富多彩的活动才能引起消费者的注意太多太负责的活动内容容易造成主次不分；太多太负责的活动也会提高活动成本，造成执行者执行不力。4、活动策划案要具备良好的可执行性一个新颖的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的活动策划；策划案的可操作性直接决定了活动是否能够成功；活动策划案要具备良好
16、的可执行性，缜密的思考和详细的活动安排是必不可少的；除此之外，还要考虑活动的外部环境或者应急情况，如天气、设备等。5、变换写作风格一般来说，策划人员在长期的写作过程中会形成自己的一套风格和模式；经验和模式往往会限制策划者的思维，只有灵活的思维才能把握瞬息万变的市场；在撰写策划案时，适当的变换写作风格，避免阅读者视觉疲劳，给人一种耳目一新的感觉，尤其是比较创意的活动策划案。6、切忌主观言论在活动策划前期，市场分析和客户调研是十分必要的；策划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式产生模糊的分析；过多的主观言论让甲方觉得这只是“纸上谈兵”；所以，在策划案的写作过程中应避免主观想法，切忌出现主观类词语。结束语策划：了解客户策划：了解客户 + + 活动创意活动创意 执行执行：充分准备：充分准备 + + 细节把握细节把握
