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1、工业产品购买行为之研究：以个人电脑基础控制器为例PurchasingBehaviorinIndustrialProduct:AnEmpiricalStudyonPC-BasedController文雀Wen-ChuehHsieh柬吴大擘阈除贸易系赖其勖Chi-Shiun1.ai阈立雪林科技大阜企棠管理系游禧怡Pei-IYu感I立高雄第一科技大擘行金肖典流通管理系胡同乘Tung-1.aiHu阈立台北科技大擘工渠工程典管理系摘要本研究目的在探言寸工棠品者其瞒翼遇程封供鹰商邃择之决策集中程度及品之平估型刖的影辔。本研究要紧以建才善自勤操纵系统中之他人重躺基磁操纵器的J黄者悬研究封象迤行研究，重要研究
2、考势现如下：常者知箕凰除愈高畤T夬策集中程度愈低；常者畤尚屋力、公司授耀程度及值!人掌屣高畤，其决策集中程度愈高。亦即嚼者知*J三l除愈高暗，较曾探取聊合决策；而面腐8寺屋力之下、公司给予充份授榷及探瞒者佃人擘魔越高畤，敕偏向於罩才勃夬策以求效率。常J翼者知登凰陂、屋力、聘彳兔满意度愈高、尊找瓷料憩度愈稹趣、公司规模愈大，公司授榷程度、他人学屣、年资及封品自信心愈高暗，愈曾倾向以供愿商特性来做3平估型划。亦即他人重月瞥基磁操纵器瞒黄者，在聘翼，夬策谩程中，舆供商保相敕於通常消费性库品之消费者舆裂造商的更来得密切。因此供愿商是否能提供他佗完善的品及整髓服矜，成夬策中重要的因素。雷查通遇畴:93年
3、1月8日：工棠品，工棠行拿肖，工棠品聘黄行悬投稿受理畤:92年10月15日ABSTRACTThepurposeofthisresearchistoexploretheeffectsofcustomerpurchasingbehaviorofPCbasedcontrolleronthechoiceofproductsupplierandthecriteriaofproductevaluation.Theimportantfindingsareasfollows:Firstofall,thehigherperceivedriskthebuyersfeel,thehigherintentionthe
4、yinclinetogroupdecision.Inaddition,thehigherperceivedrisk,timepressure,satisfaction,companyscale,attitudetoinformationseeking,empowermentandpersonaleducationleadtothehigherintentionfromthebuyertochoosesupplieraccordingtothesupplier,sspecialty.Therefore,wecanseethecloserelationshipbetweensupplierandi
5、ndustrialcustomer.Keywords:Industrialproduct,industrialmarketing,industrialcustomerpurchasingbehavior.研究要紧目的在於探言寸他人甯基磁操纵器 瞒黄谩程中其情境因素（知受凰陂、畤力 舆瞒彳爰满意度）、B啻黄因素（如来源典 尊找熊度）、者公司因素（如公司规模舆授 程度）及偃I人因素（如傕I人资摩舆能力）封；夬策集中程度舆押估津即的影簪。希望能就就他I人基磁操纵器之H啻黄者决策模式，提供可,信的短成果做短矜界制定行拿肖策略及却“瞧黄行研究: 要依獴。一、的工行悬就工渠行相研究而言，瞒黄行悬及瞒决策谩
6、程的研究一直是行者重视的冏，而f工渠自B操纵系统相羟棠而言，由於值!人甯基磁操纵器羟品具有高度放性、蜜活性、整合性及低成本的僵势，已成悬建情工渠自勤操纵系统中之主流，事亦十分凰J烈。然而，因悬工渠羟品其羟品之特殊性，其目才票客之挟瞒行亦是完全不一致的，在决策谩程富中，亦容易受到其他因素的影警，因此裂造商若能熟悉其目檄客之瞒黄决策谩程，符有助於樊展合遹之行生肖策略。本K.文献探ItWebster&Wind(1972)把组微EB黄行:定羲成正式且微崖品与服矜之决策谩程，包含在冢多品牌与供BS商富申做出三S、押估典逗撵。j道其中涉及的靶席I相富廉，如资官乱掩得、三SSS、供鹰商逗撵等等。KOtIer
7、(2002)熬J工渠与消市埸有相富大的差累。名且微品典服矜的目的:J造利S，减少成本，满足员工需求或者附合法律修款。此外，工渠所奉扯到的人数冢多，特别在瞒黄重要的资本时日寺更甚，因集思廉羲下的;夬策敕悬周全。参典的人_R通常分别代表了各自的部力JJS用不一致的型即来衡量排瞒檄的物。微探瞒者必须局限在黄政策所IS下的脩件中来满足企棠的需求。相反的，通常消费者的fW黄目的至有如此，通常lil满足偃I人需要。另外，a微晴黄需要一些普通消费者所没有的镇琐纸上作渠，如估值、提案及合的等。二、型及决策谩程Robinson&Wind(1967)BH三型可依Je黄情境可分悬下列三项Wl黄等级(buyclass
8、)分别是:直接重瞒(Straightrebuy)，通常是例行重下定军的勤作。修正式重瞒(modifiedrebuy)，可能修定j品规格、格、建交脩款等。全新瞒黄(newtask)，一他新的H菁黄任矜。Ozanne&Churchill(1968)sS悬全新瞒黄须多步骤，如察受(awareness),典趣(interest)，押估(evaluation)官式用(trial)与探用(adoption)。Robinson,Fairs&Wind(1697)f175位工渠行金肖主管的行卷迤行分析，MT三WR程端纳成八他程序，包含需求SS知(needrecognition)、需求定羲(needdefinit
9、ion)、需求描述(needdescription)、供鹰商58定(SeHeridentification)、建具艘化(proposalsolicitation)建地BSF估典逗I?(proposalevaluation&selection)、正式BTW(Orderingprocedure)S,fff(performancereview)。Sheth(1973)的研究指出冬且微瞒黄行:鹰涵盖参舆瞒黄;夬策者的内心世界、促成探用共同决策脩件、共同决策谩程与衡突的解决方式。HiHer(1973)把工渠瞒黄遇程分成四值!决策喀段。快速决策E皆段：(三用於有明硅的行以解决所面陶的冏题之案例。冏述：在迤
10、一步解决冏堰B寺，把方法明硅的示出来，如列出戟:、硬IS要求等。供鹰商之逗撵：在潜在的供1商群中，揩名里缩小，逗出一或者少数黑家供鹰商。承决策：常企棠已决定它的供鹰商18完成它的期望至何槿程度。三、影警探瞒者的因素a微瞒黄行卷深受多内外因素影簪如：琪境因素、冬且微因素、人除保因素、人因素等等。a微探WI者原即J上深受大璟境影，如政治、技淅等。遐有企棠as微尤怕要紧原物料来源受阻，造成缺货停工，因此公褊耨橹硬铸蝠麦基窟漏者以合乐勺方式硅保原物料来源。每/固a微的内部璟境迥M，如授耀程度、文化等，因此影辔每他冬且瞒者的因素不Sg相同。KOUer(2002后忍j影辔排瞒者的因素包含了内部a微因素(如
11、目襟、技淅等)、偃!人因素(如固人的勤械、知受、擘雪等)、琪境因素(如政治、文化等)及aa因素等。四、决策谩程决策因素：决策集中程度a微瞒黄决策的形式能够分雨槿，一槿是睇合决策(Jointdecisions)，另一槿J自主决策(autonomousdecisions)在本研究中,Jl第夬策集中程度偏低，定羲悬聊合决策，亦即是富决策参舆者包含多他不一致部力的成员B物再之，而常探瞒决策只由军一部力完成畴，即J耦之卷高度的决策集中程度。夬策行模式中，困醴”夬策(groupdecisionmaking)模式*是集合&且微中不一致或者相同背景的成员谨行a三策略决策的;夬策模式。Sheth(1973潞卷，
12、迤行冬且婚WK日寺，使用困飕；夬策的原因有：瞒黄任矜存在著高度的熬知、非迤行例行挟瞒任矜、决策的畴屋力小、大及B分18冬且。押估型期蹲向I8商在迤行工渠瞒黄行卷中供鹰商的押估暗，曾考午多的型即I，者Hakansson&WOOtZ(1975)指出，供FS商的逗撵根揶雨偃|情面：供鹰商特性(如位置与现模)、崖品特性(包含崖品与服矜相信制的因素)，丽者的IS重视闽陂程度而定。常不硅定性高B寺，黄方曾尔合予供鹰商特性较高的1重，相反的，若不硅定性低，即羟品特性的才瞿重畲较高。Sheth(1973)指出参舆a微瞒黄的部力要紧有三偃I，分别是探麟部力、品管部另与裂造部力，而相封鹰的决策参舆者:探麟代理人(
13、purchasingagents)工程Sfl(engineers)与使用者(USerS)。道三槿不一致的决策参舆者，在探瞒程序中有不一致的目襟，此所需目襟是指f此次探瞒能满足决策目襟的知受。而其中目襟包含崖品言平逗型即(如羟品品、慎格、到货日寺、供鹰量与售彳爰服矜等)与供鹰商押逗津即J(如供J三商名磬、规模、位置、金肖售具(固性、事渠程度、特、与微舆供鹰商的保)，由於不一致的;夬策者有不一致的知，因而曾羟生衡突。PCBasedController涉及非常多的高科技技f，目前域!内仰g迤口的比重亦非常的高，就阈除的行:而言，根揶Carter&Narasimhan(1990)的研究大企棠候向於暹口
14、，涉足阈除探麟的企渠之中，33%的企渠，其售额低於一百离美元，而有65%企棠售高於一f意美元。Birou与FaWCett(1993)指出，小企渠(员工人数在500人下列)迤强度(importintensity源勺焉5%中型企棠(员工人数在500-5000人之)8%，大型企渠(5000人以上/勺17%。另外SCUny&FaWCett(1994)指出，通常而言小企棠的阈除探明低於大型企棠，且地理1三域有限，探瞒项目少，渠的规重方法。Frear,Algyire,&MetCaIf(1995)彝现有稳定三十、生崖是与大量生筐的企棠敕曾探取三，而改燮频繁、生崖短与少量生羟的企渠则较容易依赖常地供鹰商。Ca
15、yerd989)指出供1商逗撵的六他:人W矜情况、生筐能力、品操纵、物料操纵与技Sf支持，所有襟型都是供FS商相因素，而非崖品相信同。Caddick&DaIe(1987)的研究以典供鹰商遇去的速结悬要紧襟型，彝现他I人信哥保舆供鹰商逗撵有重要另同保。Cunninham&White(1973)的值!案研究指出，黄方曾舆有谩合作的供鹰商畿。五、程之情境因素、瓷三l因素、公司因素及他人因素封决策因素的影警本研究要紧在探制工渠崖品者决策遇程富中，其情境因素、因素、公司因素、固人因素茎寸决策集中程度及押估型刖的影S,下列就擘者之研究IS纳如下：情境因素Sheth(1973，迤行处淄，使用夬策的原因是因悬口毒任矜存在著高度的熬知凰陂，或者是此一任矜:非例行性的探任矜、:夬策的B寺力小、&且大及S且微:分tsa微等。此外，崖品槿及雄性行亦有相富程度的影簪。资哥I因素Sheth(1973)的工棠模型亦指出，在聊合:夬策形式中包含三/固重要的践黠，首先是资三乱的同化，指的是如何操纵来源的冏题，的来源可能是金肖售人员、期刊的廉告等，摩商封於不一致源与各固:夬策参舆者所5S得可能崖生的偏差，愿加以操纵，比如胤i商能够透
