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1、地板砖品牌店提升3倍业绩的市场营销策划方案错误1:没有一家店主动跟我们建立跟迸沟通的管道!我们轮番进店,告知了购买意向,每家店的老板(店员)都非常热情的招待我们, 并介绍起自己的产品,在介绍得差不多的时候,我们提出再多逛几家的想法,老 板(店员)们都非常有礼貌的送我们出门,并递给我们一张名说:有需求的时 候可以打这个电话找我们”,结束了整个接待!天啦!这简直是史上最大的失误了,他们居然没有留下我们的联系方式,没有一 个加微信跟我们建立通畅沟通管道的,更别提做后续持续跟进! NO!有一家店 的老板问我们要微信了,当我们回答:给我们一张您的名片就行了,他 居然放弃了加我们微信的念头,真的只给了名片
2、这些店没有跟我们建立任何后续的连接,他们不知道我们从哪里来的,也不知道 我们下次什么时候会去他们店,就这样每天苦苦的等待着撞上门主动找他们成交 的“兔子(守株待兔)!错误2 :他们根本不懂得顾客想要的是什么!更让人费解的是,他们居然不问我们的需求,只是一味的解说自己的产品有多好, 沟通也只是问答式的,问他们一个问题,就答一个时而黄婆卖瓜,时而扮演 产品说明书,每家店都是如此雷同,没有任何差异化可言!也就是说,我们找不 到任何优先选择与购买哪家的理由!甚至有一家店的老板娘还这样介绍产品:我推荐你们用这个砖,我们说: 这个太贵了吧!,她居然来了句:没钱买好的,那边的砖便宜,来,我给看看,不过质量肯
3、定不行!直接让我们对她失去了兴趣!后来我们回过头去再筛选了其中一家店,感觉老板人品还不错,表明了我们的身 份,并采访询问以下几个问题;1、顾客进店之后,你为什么不留下他们的联系方式或加他们的微信进行后续沟 通呢?他大致回答是:以前也问客户要过微信,但是基本上都不会愿意加,还有最关键 的一点,就算加了也不知道怎么跟对方聊,发个信息过去,人家也不回,最后也 没什么用,所有就懒得加了!2、我们走访了 10家店,发现你们基本上都是在介绍自己的产品,为何不先了 解清楚顾客的需求呢?他大致回答是:顾客的需求还不简单,无非就是产品质量好,然后看哪家更实惠 咯,所以我的理念就是,给顾客介绍我们的产品,把我们的
4、产品质量告诉他们, 然后让他们感觉我们价格实在就行了 !问顾客需求没什么必要,要问的话也无非 问他们的房子有多大,准备要多少砖!3、对比你们的产品介绍之后,发现都差不多,无不说自己的砖好,并没有体现 出差异化,为什么不想想如何有效区隔对手呢?他的大致回答是:其实都差不多,你说一块砖能有什么差异化可言的,唯独的差 异就有的砖好,有的砖差,还有就是有的是品牌,有的不是品牌!在采访完之后,我们就问他,如果这些问题我们都能帮你解决,在不增加你一分 钱的投入下,你愿意尝试一下,快速倍增你的业绩不?你们说说看,怎么搞!, 他很急切的问。快速加到顾客微信的操作方案第一、不是顾客不愿意加你的微信,而是你没有把
5、握好人的两重心理,L加微 信有什么好处呢?要知道人都是跟着利益行动的;2、无缘无故加你微信,你会 不会整天缠着我给我推销呢?因为人都害怕麻烦!针对这一点,你设计的方案中,必须解决利益给予和害怕打扰的两个心 理问题。针对利益给予,我给你两个方案进行测试;方案1 :你把几种不同档次的地砖,识别好坏的各个细节,用高清相机拍摄下来, 并在相片上用文字标注好,然后拷贝到手机里面,在给顾客介绍产品的过程中, 你适机对他说:这是我微信二维码,你扫一下,我发一些地砖质量高清鉴定图 给你,通过这些图片和上面的标注,从此你能识别出不同档次地砖的好坏 如何鉴别好坏的标准,这就是给予直接的利益,并主动让对方扫描加你,
6、对方很 容易做出行动,更重要的是,把图片发给对方之后,你再教他如何看这个图片, 此时,你在对方心目中立刻树立起专家的形象!方案2:千万不要等顾客走出店才加对方的微信,而应该在产品介绍的过程中, 就给予对方好处,让对方加微信获得好处。比如:首先说:您今天很幸运,厂家正好在我们店搞进店拆红包活动,奖品是2元-200元现金不等,你也来参与一下!刚刚就有一个朋友中了 99块钱!”这是一个直勾勾的利益,有充足的理由,也有见证! 然后说:你扫一下这个微信二维码”由于前面有了利益的诱导,而且并没有告 诉他如何领取现金,也没有告诉他,这个二维码其实是你的微信,此时,你要对 方扫二维码,就很容易促使对方行动,一
7、下就加到微信了!最后指着墙上的红包墙说:您就到这里随便扯一个红包吧,祝您好运!对方 扯了红包,拆卡一看,里面有张纸条写着2元,这时,你就用微信发一个2 块钱的红包给对方即可!不管金额大小,对方一定会因为参与中奖而心情舒畅, 其实你的所有红包都是2元而已;以上两个方案,对方都不反感,并且很自然的就加到了微信,更不会引起对方害 怕后续麻烦的心理!微信跟进客户的实操方案第二、加了微信之后,不知道如何跟进,是因为你没有设计好成交流程,什么是 成交流程,就是让信赖感不断加强,行动欲望不断提升的引导路线!你必须设计 一条这样的路线,让对方从不相信你到极度相信你,从没有购买欲望,到迫切渴 望得到!针对加了微
8、信之后如何跟进,如何设计后面的信任和欲望引导流程,我给你以方 案进行测试;方案1 :加完微信之后,在对方出门前,向对方汇报一件事情:”有件事情向您 汇报一下,我们店每个月都要举行一场大型团购会,也就说,您单独下单的话, 肯定享受不了集体到厂家采购的顶级优惠,每个月都会有好几十户一起到我们这 里报名,您如果今天报名加入我们本期团购的话,就已经是27户,我就可以给 您余留下这个名额!” 在给对方汇报正好27户的时候,一定要把登记的信息给对方看粗略的翻阅一下, 以便制造出从众心理,刚开始的时候,可以自己先编造一些出来。此时,对方会有两种反应,第一种反应是:“我暂时不加入! ”,第二种是:”要 怎么才
9、能加入?”针对我暂时不加入的!“,你应该给予他立刻加入的理由,比如:暂时不加入 没关系,但是最好先报个名,因为我们每期前30位抢占名额的,都可以免费领 取一个价值30元的定制咖啡杯,现在登记把名额抢占好,就算到时候您没有在 我们这里团购,依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈,到时候我会微信通知您 来领取;针对要怎么加入!“,你的回答是:很简单,只要您在我们这里登记一下报个 名就行了,本期前30位报名的还可以免费送您一个价值30元的定制咖啡杯, 就算到时候您没有在我们这里团购,依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈,到 时候我会微信通知您来领取;这里嵌入进来的咖啡杯,成本价才十几块钱,但是利用这个定制
10、功能,足以成为 你跟对方微信联系的理由,随时向对方确认杯子转印的图片,并可以用对方发过 来的图片作为话题,跟对方聊天,很快你们就熟了;杯子印好之后,就可以陆续通知他们过来领取,加上第一次进店接触、微信聊天 2次、再到领取的时候已经是第4次接触,陌生感几乎消除,来到现场,你就可 顺利的引出预交现金的主张了,比如:我们已经汇报厂家锁定您的团购名额了, 现在只需要交100元,到时候就可以抵500元使用,当然,如果您没有到我们 这里购买,钱依然可以退的!这种设计方式,其实就是运用了超常规营销中的4次定律,你要想尽一切办法跟顾客做到4次接触,顺应符合中国特色的一回生、二回半生不熟、三回熟、四回谈生意的核
11、心生意法门。方案2 :加到对方微信之后,当天晚上就给对方发一个5元的红包,只要对方接 红包,立刻就感谢对方今天对你们店的光顾!这就是微销售19大法则中的“红 包开路法则”。隔一天之后,通知对方:本月我们店会举办一场IOO元抢2000元地砖、200 元抢4000元地砖、400元抢8000元地砖,进店还可免费领取价值500元礼 包的顶级活动,到时候您一定不能错过!等顾客到店参加活动,已经是第4次接触了,又是一次完美的【4次定律】方案 削!挖掘需求、制造差异化的产品介绍方案第三、顾客第一次进店,要如何挖掘对方需求才能对症下药,如何介绍产品, 才能轻松制造差异化,让消费者认为你的产品跟别人不一样呢?针对【需求深度 挖掘方案】、【产品差异化介绍方案】,在超常规营销有很多方法