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1、客户服务表格1客户调查与服务表格汇合徐大振杜桂玲上海海事大学交通运输学院1.客户拜访计划表客户名称拜访时间拜访地点成行方式拜访级别口客户会谈室口其他场所口飞机口火车口客车口高层访问口中层访问通常访问口自备交通工具客户基本情况客户的长处与短处长处短处竞争对手的有关情况竞争对手一的情况竞争对手二的情况此次拜访准备达到的目标口建立联系口增诩收集信息口熟悉省E感情口达成初步合作意向口合作取得明显进展口；户需求口商讨产品合作会谈主题客户可能需要的服务我方准备提供的产品拟向目标客户介绍什么情况及提供什么宣传材料需进一步熟悉的问题拜访开始的策略客户可能会提出什么问题及如何解答可能提出的问题回答可能出现的异议
2、及处理办法可能出现的异议处理办法客户态度不明确时的策略客户拒绝时的策略假如是联合拜访，应该再关注下列问题：带队客户经理姓名负责介绍的客户经理小构成员及职务集体讨论时可能遇到的问题及解决办法2 .目标客户开发价值初步评价表评价内容正（+）负（一）客户资产规模大小客户原料供应/产品销售区域全省或者全国范围本地市场占有量/市场影响大/是知名品牌小/为通常产品资金流量大小其他港口的争夺态势大小船公司的争夺偏好猛烈不感兴趣是否为上市公司是不是行业情况进展中或者成熟的行业萌芽或者衰退行业目前对航运服务的需求评价说明：按上述评价内容，如有二项以上得正分，则说明该客户具有开发价值。3 .目标客户名单表目标客户
3、名称要紧业务范围通讯地址联系方式成为现实客户的可能性拟投入的开发资源时间工作安排实际进度工作目标具体策略一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份十一月份十二月份4 .客户需求调查表客户名称联系人客户地址联系方式您拟需求下列什么服务产品（或者:有什么货源需求？）具体要求（时限、业务流程、价格等）口其他业务（请注明）备注:调研对象名称调研时间安排调研对象地址联系方式调研范围口客户本身调查所在行业调查口所在区域调查被调研方接待人员口客户要紧决策者（董事长、总经理、财务总监等）口中层干部（部门负责人）口通常干部我方调研人员及分工123456调研要达到的目标调研的方式口实地调查与要紧
4、人员谈话收集贬等书面资料问卷调查电话调查方!务报表、规章制度花调研的要紧内容口基础调查客户竞争力调查市场状况调查项目调查口行业状况调查口关联方调查调研结果的整理与分析整理与分析责任人反映形式大致完成时间企业名称地址经营范围所属行业口工业口商业口外贸口建筑安装口公用用管理口综合目业口房地产开发口投资法人代表联系电话成立日期所获认证资格口资质等级口质量认证口构进行的排名）口进出口2支术成果奖励口专利口荣誉（知名公众机主营权或者其它国家特许经营权营业执照号码企业法人代码财务报表审查机构是否为新客户口是口不是贷款卡号是否为本银行股东口是口不是是否为上市公司口是口不是主营业务资产状况总资产：净资产：注册
5、资本：股东状况股东名称股东性质出资比例出资方式资金到位时间资产类别原有名称原有价值评估价值登记机构评估方法实物资产无形资产企业结构及人员状况子公司及参股公司名称控股比例注册资本经营范围职工人数总计其中：管理人员数量每年新招职工人数状况职工年均收入职工每年受培训天数大学学历职工占比注：表中“近三年发生的重大事件”含分立、重组、资产剥离、收购、股东变更与公司名称变更等。企业的要紧客户名称类型占总销售额的比重试说明企业与此客户保持关系之能力企业的要紧供应商名称类型占总供应量的比重试说明与此供应商保持关系之能力企业的要紧竞争者名称类型与之相比的竞争优势拟采取的竞争计策简述客户的付款方式及原因:企业产品
6、目录产品一产品二产品三研制时间推向市场时间批量生产时间产品质量及质量稳固性评价产品技术含量评价过去三年产品年销售增长率明年产品销量预测要紧原材料要紧原材料供应商进口原材料占总原材料的比重近三年要紧原材料价格变化原材料占成本比重原材料采购过程描述以往有无采购不一致原材料的情况？简述原因存货政策及管理流程原材料供应商要求的付款方式近三年的原材料采购量近三年的产品销售量国内市场占有率国际市场占有率年出口创汇额年进口支汇额外汇结算方式要紧汇率风险产品出口鼓励政策企业市场销售计划及实施细则：销售网络分布地区销售人员数量请列出手头现有之定单请预测国内市场前景及预测之根据：访问公司名称拜访对象住址电话拜访预
7、定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划实际11计划实际12计划实际13计划实际14计划实际15计划实际IL客户开发对象测定表公司名称住址注意事项L成长率ABCDE2.信用度ABC3.总利润率ABC4.综合判定点5.顺序评核位判定者：访问地址电业种访问动机面谈通对应预估区分备注用户话时间过货种产量或者额服务口主动访问口公司命令口探听得来介绍口新客户口续访问口用户口售后服务口其他口主动访问口公司命令口探听得来介绍新客户口续访问口用户口售后服务口其他口主动访问口公司命令口探听得来介绍新客户续访问口用户口售后服务口其他口主动访问口公司命令口探听得来口介绍新客户口续访问口用户口售后服务口其他本日成果上司评价部门主管：单位主管：报告人:13 .潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定运输货物量预算产量报表号码竞争港口结果客户名称接洽人（电话）.个月内三个月内六个月内年内
