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1、 第八章第八章 定价策略定价策略影响定价的主要因素 定价的基本方法定价的基本策略定价目标产品成本市场的需求竞争者的产品与价格建立市场战略建立市场战略资源资源目标目标目标市场目标市场细分细分产品定位产品定位营销战略营销战略建立当地营销战略建立当地营销战略制定定价策略制定定价策略设定初始价格和市场设定初始价格和市场销售情况销售情况审议价格审议价格实验价格实验价格定价决策定价决策 市场的经营环境市场的经营环境顾客顾客规章制度规章制度竞争竞争外贸外贸商品的制造及营销成本商品的制造及营销成本其他市场的价格结构其他市场的价格结构定价目标定价目标 u 利润导向利润导向u 销量导向销量导向u 适应或避免竞争为
2、适应或避免竞争为 导向导向 u产品质量导向产品质量导向 u 生存导向生存导向 u 分销渠道导向分销渠道导向 u 维护企业形象维护企业形象 u 对等定价导向对等定价导向 产品成本产品成本 u固定成本 u变动成本u总成本u平均固定成本 u平均变动成本u平均成本u边际成本u机会成本u长期成本市场需求市场需求 u市场上的供求关系市场上的供求关系u需求弹性需求弹性竞争者的产品与价格竞争者的产品与价格 成成本本加加成成定定价价 法法 目目标标利利润润定定价价 法法 盈盈亏亏平平衡衡定定价价 法法 认知价值定价法认知价值定价法 逆向定价法逆向定价法 需求差异定价法需求差异定价法 随随行行就就市市定定价价 法
3、法 密密封封投投标标定定价价 法法 拍拍卖卖定定价价 法法 主主动动竞竞争争定定价价新产品的定价策略新产品的定价策略 产品组合定价策略产品组合定价策略 折扣定价策略折扣定价策略差别定价策略差别定价策略心理定价策略心理定价策略 撇撇脂脂定定价价策策 略略 渗渗透透定定价价策策 略略 满满意意定定价价策策 略略 产品线定价产品线定价 非必需附带产品非必需附带产品定价定价 必需附带的产品必需附带的产品定价定价 副产品定价副产品定价 产品群定价产品群定价分部定价分部定价 现金折扣现金折扣 数量折扣数量折扣 季节性折扣季节性折扣 以旧换新以旧换新 功能折扣功能折扣 基基于于顾顾客客的的差差别别定定价价基基于于产产品品的的差差别别定定价价基基于于地地点点的的差差别别定定价价基基于于时时间间的的差差别别定定价价 声望定价声望定价 整数定价整数定价 尾数定价尾数定价 招徕定价招徕定价 沃尔玛在德国的价格战沃尔玛在德国的价格战 1.沃尔玛的价格大战，你认为他们采用了什么定沃尔玛的价格大战，你认为他们采用了什么定价策略价策略?2.沃尔玛为何能在德国的价格大战中获胜沃尔玛为何能在德国的价格大战中获胜?3.德国的零售商应采取什么策略应对沃尔玛的价德国的零售商应采取什么策略应对沃尔玛的价格挑衅？为什么没有成功？格挑衅？为什么没有成功？
