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1、公司高风险客户的管理政策高风险客户是指那些从其财务报告，比率以及对某些问题的解释等方面可以看出12个月内有破产危险，但目前尚能定货的客户。一、面向所有客户的政策面向所有客户的风险政策方案如下：1.不做赊销审核，最大限度地增加销售。这种政策可能会带来更多利润，但是：(1)会有更多的因货款拖欠而造成的利息费用；(2)会有更大的坏账损失风险；(3)货款回收需要占用更多的资源；(4)需要控制更多的不熟悉的客户和账户。2.以赊销审核为依据的有选择的销售。这种政策下利润会更为可靠，因为：(1)追加的销售努力主要集中于较为熟悉的客户。(2)减少了风险不当的销售。(3)坏账损失会减少。(4)因货款拖延而造成的
2、利息费用会减少。(5)货款回收需要占用的资源较少。(6)应该冒多大风险？确定高风险客户在总应收货款中所占的百分比；查询一下最近一段时期的总应收货款；把上述百分比换算成高风险客户总应收货款的最大值(绝对数)。(7)例如：公司大致确定高风险客户在总应收货款中所占的百分比为15%；总应收货款为：6月550万元；7月650万元；8月600万元；平均600万元；高风险客户总应收货款限额=600万元X15%f90万元。销售人员可以依据这一数据决定对风险客户做多大的销售努力。如果信用评估准确无误的话，坏账损失只有可能出现在上述90万元部分。这样，在一个合理的风险限度内，销售可以不必顾忌太多；而公司也明确其高
3、风险投资已尽在掌握之中。二、高风险赊销要点1.如果销售部门希望增加新客户，那么对其中高风险客户必须：最大的赊销限额不超过总的高风险限额的百分比,以保证风险在新老客户之间有一个合理的分布。2.如果销售部门希望增加对原有的高风险客户的销售，则必须：(1)以较高的价格保证对风险客户的销售会产生更高的利润率;(2)如果有额外的风险，则加收坏账准备金一一收到付款后再冲减准备金。三、高风险行业政策要点1.递延的额外坏账准备金。2 .保证在高风险行业的经营会有额外的利润，以补偿更多的坏账损失和因更严格的赊销管理而增加的成本。3 .调动足够的资源更好地监管高风险账户。4 .对于盈利与坏账损失的对比情况等要有定期的报告。5 .时常审视已有的战略和有关标准，必要时做出修订。6 .当风险客户逾期不付货款时，要不失时机地切断供货,而且要加紧催收货款。7 ,高风险限额是用于支持销售的，不能用于提供长期信用或支持过期拖欠。
