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1、医用超声设备市场现状分析一、市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同
2、质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和
3、年龄层次等变量进行区分。二、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和
4、信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服
5、不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。三、医用超声设备市场现状（一）医用超声设备市场规模从销量上来看，根据历年招标采购数据统计结果来看，2021年中国医学超声诊断设备销量约5.1万台，20162021年复
6、合增长率为11.2%,预计2025年中国医学超声诊断设备年销量可突破7.8万台;从销售额看，2021年中国医学超声诊断设备销售额约为126.5亿元，2016-2021年复合增速IL7%,预计2025年中国医学超声诊断设备市场规模有望接近200亿元人民币。（二）医用超声设备市场渗透率医学影像设备细分产品主要包括CT机、MRI（核磁共振仪）、超声、DSA（血管造影机）、DR（数字化X射线机）等，每种产品各有优劣，在不同场景下均有广泛应用。其中，占比最大的是CT,超声诊断设备占比排名第三，仅次于MRI,是目前医学影像诊断临床应用最成熟的产品之一；医学超声诊断设备具有诸多优势，其价格相对CT、MRI更
7、便宜，又具备无创性和实时获得人体内组织图像等特点，广泛应用于妇产科、心脏、血管、乳腺、泌尿科等领域，市场规模持续增长。（三）医用超声设备竞争格局近年来，国产设备以优异的性价比逐步扩大市场占有率，在销量上尤为明显，2021年，中国医学超声诊断设备国产化率已达到65%,但在高端市场，尤其是超高端领域，仍由GE、Philips,西门子医疗等跨国企业垄断；2021年中国医学超声诊断设备市场集中度CR8分别是迈瑞、GE、Philips,开立、汕头超声、理邦、飞依诺和西门子，其中，迈瑞医疗销量占比28%,位列第一。分层级来看，位列第一梯队的代表性品牌如外资品牌GE、Philips,国产品牌迈瑞和开立；汕头
8、超声、理邦、飞依诺、华声医疗、祥生医疗等品牌目前处于第二梯队。（四）医用超声设备产品采购招投标方面，据不完全统计，2021年有1888家医疗相关单位采购医用超声诊断设备，每家平均采购2.16台，采购数量共计4075台（仅指彩超），总成交金额48.9亿元人民币，平均单价120.0万元/台；从品牌占有率角度看，医用超声诊断设备中标金额排名TOPlO的品牌中，Philips.GE、迈瑞产品受欢迎程度较高。其中，PhiIiPS和GE各有6款产品中标，迈瑞有3款。四、医用超声设备产业综述（一）医用超声设备概述概念范畴：医用超声技术是集声学、波动理论、医学、电子与计算机于一体的生物医学工程技术，包括超声诊
9、断技术、超声治疗技术和生物医学超声工程。超声成像原理：利用超声声束扫描人体，对反射信号进行接收、处理，进而获得体内器官图像的原理成像。超声图像显示的是一种回声图，超声成像方法被用来判断脏器组织位置、大小、形态，以确定病灶范围和物理性质。使用方式：介入性超声、术中超声、腔内超声。（二）医用超声设备分类超声诊断设备是目前医院中使用较为频繁的诊断设备，其中应用最广泛的是B超和彩色多普勒超声。（三）医用超声设备发展历程中国在医学超声诊断领域起步较晚，但经过多年发展，国内超声诊断技术已完成从传统的形态学诊断发展到功能诊断（成像、单点追踪、血管造影、微观研究等），目前已初步形成专业门类齐全、产业链条完善、
10、产业基础雄厚的产业体系。（四）医用超声设备应用医学超声检查临床应用领域较广，涵盖眼球、甲状腺、乳腺、皮肤、软组织等浅表器官，肝、胆、胰腺、脾脏、子宫附件等内脏系统,肾脏、输尿管、膀胱等泌尿系统，心脏、外周血管、腹部大血管等心血管系统，以及妇科、产科、儿科、头颅、颅脑超声等。五、医用超声设备发展趋势一直以来，超声诊断由于其特殊性，Al在超声诊断领域的应用不如CT等其他影像诊断领域活跃，但从覆盖人群和现实需求来看，Al超声在市场前景上具有更大想象力。近年来，医学超声诊断设备相继融入触摸屏、无线传输等新兴技术，不断向移动式和便携化方向发展。我国基层医疗机构数量占比超9成，便携式超声成本优势突出，能有
11、效推动国家分级诊疗政策的落地实施。超声仪器体积不断缩小、使用更为便捷，可广泛应用于床旁、手术室、监护室、急救等场所，降低医务工作者的工作难度。随着便携设备中加入依托5G传输技术和云技术的远程服务，一定程度上降低了医疗影像诊断准确度对医生经验的依赖，将进一步促进便携化发展。六、营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环
12、境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，
13、也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用
14、经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。七、品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签，就可以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知的，如OEM就是以此
15、为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益是品牌的价值体现，是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊资产，不仅是因为它无形，而且还因为它的真实价值并未在企业财务状况表中反映出来。(一)品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维阿克认为(1991),“品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌资产与负债”，并且品牌资产“可以分为五类：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他专有权一一专利权、商标、渠道关系等“。2、凯勒的品牌资产解读美国达特茅斯大学营销学
16、教授凯文莱恩，凯勒认为(1998),“品牌资产代表了一种产品的附加值，这种附加值来源于以往对此品牌的营销投资”；“以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认识而引起的对该品牌营销的不同反应”，包括不同的效应、品牌的认同和顾客对营销的反应三个重要组成部分“。后又明确为(2008),基于顾客的品牌资产是“顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应”。“当顾客对品牌有较高的认知和熟悉度，并在记忆中形成了强有力的、偏好的、独特的品牌联想时，就会产生基于顾客的品牌资产”；“创建基于顾客的品牌资产时，在顾客记忆中建立品牌认知和建立积极的品牌形象(即强有力的、偏好的和独特的品牌联想)，这两者是举足轻重且密不可分的“。亦即，品牌资产包括品牌认知和品牌形象两方面。其中，“品牌认知是由品牌再认（是指消费者通过品牌暗示确认之前见过该品牌的能力）和品牌回忆（是指在给出品
