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1、医疗服务赛设备依赖度分析一、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满
2、足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这
3、些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。二、(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希
4、望企业为社区建设提供人、财、物的支持。医疗服务行业格局疫情和DRG/DIP加速落地的双重冲击下，中小型民营医院正在加速出清。近年来，随着DRG/DIP支付方式的加速落地和国家监管趋严,民营医疗的精细化管理能力面临较大挑战，中小型民营医院生存空间被极大挤压，而疫情加速了整个行业的出清进程。2020和2021年，民营医院数量增速分别仅有4.9%和5.3%,显著低于2015-2018年水平。行业整合加速，人才资源加速流向头部机构。2019-2021年国内医院及诊所并购数量和并购交易金额（剔除大额交易）均呈现加速增长迹象，行业整合加速。此外，2020年和2021年爱尔眼科及通策医疗的医疗人员增速显著高
5、于民营医院医疗人员增速，表明行业人才在加速流向头部民营医疗机构，行业集中度有望进一步提升。三、医疗服务需求需求有望快速释放医疗服务需求相对刚性，疫情影响下需求会有所延后但不会消失,疫情消退后，积压需求往往会迎来快速释放：以爱尔眼科为例，从收入来看，2020Ql和Q2受疫情影响，公司收入增速分别仅有-26.9%和0.7%,而在疫情影响有所消退后，2020Q3和Q4公司业绩实现快速反弹，收入增速分别达到47.6%和48.2%o从毛利率来看，2020Ql公司毛利率仅有29.9%,而Q2-Q4毛利率分别达到52.8%、51.4%和59.7%,同比增加4.13pctsIPCt和7.33pcto四、医疗服
6、务医生依赖度从医生占员工数量比例和人员支出占营收比例两个维度出发衡量专科医院对医生依赖度的情况，从比较情况来看，口腔医院医生依赖度最高，肿瘤医院依赖度中等，眼科医院依赖度较低。（1）从医生占员工数量比例来看，排名前五的专科医院分别为口腔医院(32.7%)、儿科医院(26.3%)、肿瘤医院(25%),传染病医院(24.5%)和职业病医院(24.4%),专科医院平均水平为22.l%o(2)从员工支出占营收比例来看，排名前五的专科医院分别为口腔医院(50%).精神病医院(46%)、麻风病医院(46%)、职业病医院(44%)和儿科医院(40%),专科医院平均水平为35%。五、医疗服务支付端2009年新
7、医改启动以来，医保覆盖率快速提升，医保取代个人成为医疗机构最大单一支付方。从收入来源来看：2021年医疗机构总收入中来自财政、医保和个人支付的占比分别为22%、44%和34%,其中医保收入占比从2010年的25.8%提升至2021年的43.9%,个人支付占比从59%下滑至34.1虬从诊疗人次来看：2021年医疗机构诊疗人次中享受医保待遇人次占比达48.6%,从2011年19.6%快速提升。通过历年出生人数，对未来医保缴纳人数进行了推测，以此来模拟未来医保基金收支压力，具体假设条件(1)平均22岁开始缴纳社保，60岁退出社保缴纳；(2)未考虑就业率、失业率的影响、60岁以上人群医药费用增加的影响
8、、以及高龄人群离世让医药费用减少的影响。从推算结果可以看出，2022年将会出现新增社保缴纳人数和退出社保缴纳人数的倒挂，且将一直持续至2038年。因此未来10-15年或是医保基金收支压力最大的时期，医保控费将一直持续。DRGS/DIP即将全面铺开。2021年11月190,国家医保局印发关于印发DRG/DIP支付方式改革三年行动计划的通知，规定（1）2022/2023/2024年分别不少于40%70（VIO0%的地区开展DRG/DIP改革;（2）启动付费改革后三年内实现100%医疗机构全覆盖，90%病种全覆盖；（3）启动付费改革后三年内DRG/DIP付费医保基金支出占住院医保基金支出达70%。精
9、细化运营能力尤为关键。DRGS和DIP支付标准的计算方式略有差异，但简化来看可理解成按照某个病种在统筹区域内的历史数据通过特定方式计算得到支付标准，然后按该支付标准统一支付统筹区域内的医疗机构，若该支付标准高于医疗机构在该病种上的实际成本，则留存部分当作激励，若低于医疗机构实际成本，则医疗机构自行承担超出部分的成本。这种情况下，拥有良好成本控制能力和精细化运营能力的医疗机构将充分受益。六、医疗服务赛设备依赖度从万元以上设备价值占总资产比例和50万元以上设备数量占比两个维度出发衡量专科医院对设备依赖度的情况，从比较情况来看，眼科医院设备依赖度最高，口腔医院和肿瘤医院依赖度中等，妇产医院依赖度较低
10、。（1）从万元以上设备价值占总资产比例来看，排名前五的专科医院分别为胸科医院（38%）、眼科医院（36%）、传染病医院（32%）、耳鼻喉科医院（32%）和职业病医院（30%）,专科医院平均水平为25虬（2）从50万元以上设备数量占比来看，排名前五的专科医院分别为结核病医院（10.2%）、整形外科医院（9%）、美容医院（8.5%）、肿瘤医院（7.8%）和骨科医院（7.8%）,专科医院平均水平为5.7%o七、肿瘤医疗行业概况（一）肿瘤医疗行业需求癌症死亡率仅次于心脏病，为国内居民第二大死亡威胁。2021年城市居民癌症死亡率为每十万人161.22例，仅次于心脏病，农村居民癌症死亡率为每十万人167.
11、06例，仅次于心脏病和脑血管病。癌症发病率随年龄上升而快速上升，人口老龄化下国内癌症发病人数将持续增加。从2015年到2019年，国内癌症发病人数从400万人增至440万人，复合增速为2.41%,占2019年全球癌症发病人数的约20%,是全球发病人数最高的国家。预计到2025年国内发病人数将增至511万人，19-25年复合增速为2.52%o从地域市场来看，三线及以下城市占癌症发病人数最大比例。2019年国内一线城市/二线城市/三线及以下城市的癌症发病人数分别为29万人/80.5万人/330.4万人，占比分别为7%18%75%,15-19年发病人数复合增速分别为2.1%2.4%2.8%,三线及以
12、下城市在占比和增速上均高于一线及二线城市。（二）肿瘤医疗市场规模国内肿瘤医疗服务市场规模2025年有望达7000亿元，三线及以下城市市场占主要份额，民营医院快速增长。从2015年到2019年，国内肿瘤医疗服务市场规模从2314亿元增至3710亿元，复合增速为12.5%,预计到2025年将增至7003亿元，19-25年复合增速为H.5%o按地域市场划分，三线及以下城市占主要市场份额。2019年三线及以下城市肿瘤服务市场规模为2130亿元，占比为57.4%,预计2025年将增至4153亿元，占比增至59.3%,复合增速为12.1%。按医院性质划分，民营医院市场规模快速增长。2019年民营医院肿瘤服
13、务市场规模为343亿元，占比为925%,预计2025年将增至1023亿元，占比增至14.6%,复合增速为20.l%o（三）肿瘤医疗市场需求国内肿瘤治疗资源供给不足，肿瘤医院床位使用率为所有专科医院中最高。相较于旺盛的肿瘤治疗需求，国内肿瘤治疗资源的供给显著不足。2021年国内肿瘤专科医院床位使用率为93%,均高于其他专科医院。资源供需错配，肿瘤治疗供给资源主要集中于一/二线城市，基层市场医疗资源不足。2019年国内一线/二线/三线及以下城市每百万人口的放疗设备数目分别为4.9/3.4/2.4台，每百万人口医院肿瘤科室的运营床位数分别为197/180/147张。肿瘤医院的供需错配导致大量低线城市
14、的患者前往一线/二线城市进行治疗，极大增加了患者的治疗成本及一线/二线城市的医疗负担，且造成医保资金持续外流。（四）肿瘤医疗行业发展前景放疗为肿瘤治疗的重要治疗手段之一，约有70%的肿瘤患者需要在疾病发展的不同阶段进行放疗。肿瘤治疗的治疗手段分为手术、放疗、介入性放疗、化疗、靶向疗法和免疫疗法，目前约有70%的肿瘤患者需要在疾病发展的不同阶段进行放疗，有40%的癌症可以通过放疗根治。放疗是鼻咽癌及淋巴瘤等多种局部肿瘤的基础治疗选择，并可用作手术或化疗前后的辅助及新辅助治疗，且放疗已被证实在肿瘤的局部控制方面十分有效，从而实现更高的五年存活率。相比海外，国内放疗渗透率仍处于低位。2015年国内仅
15、有23%的肿瘤患者接受放疗治疗，而同期美国60%,加拿大、瑞典、澳大利亚等发达国家均超过40%。此外，2019年国内每百万人口放疗设备数目仅为2.7,远低于同期美国的14.4、日本的9.5和澳洲的9.1。随着患者认知和供给加强，放疗服务市场将持续快速扩容。从2015年到2019年，国内肿瘤医院的放疗治疗服务收入从234亿元增至405亿元，复合增速为14.7%,并预计在2025年增至809亿元，2019-2025年复合增速达12.2%o八、医疗服务收入、诊疗人次及客单价增速从2010-2021年收入增速、诊疗人次增速及客单价增速比较专科医院的成长性和增长来源。(1)从收入增速来看，排名前五的专科
16、医院分别为美容医院(33.7%)、眼科医院(22.2%)、康复医院(22.I%)、口腔医院(20%)和整形外科医院(18.6%),专科医院平均水平为16%。(2)从诊疗人次增速来看，排名前五的专科医院分别为美容医院(31.8%)、整形外科医院(14.4%)、血液病医院(13.4%)、眼科医院(13.3%)和肿瘤医院(12.2%),专科医院平均水平为85%o(3)从客单价增速来看，排名前五的专科医院分别为康复医院(11.5%)、皮肤病医院(10.9%)、耳鼻喉科医院(9.3%)、口腔科医院(9.2%)和麻风病医院(9.1%),专科医院平均水平为6.9%o九、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分一一可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世
