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1、培育钻石市场规模测算分析一、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求
2、；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争,哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下,在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售
3、量呈下降趋势，为此,公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户,三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定
4、的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可
5、以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流
6、，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚度的提升。二、体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者
7、购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情
8、感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销
9、策略。5、关联式营销策略三、关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。培育钻石供给端全球培育钻石产量高速增长。根据贝恩咨询的数据，全球毛坯培育钻石总产量已由2018年的200万克拉增至2020年的600-700万克拉，2018-2020年CAGR达73%-87%,2020年产量渗透率超过5%。相关企业积极加码布局，未来产
10、能有望持续高速扩张。现有设备调配空间充分：我国主要的HPHT法培育钻石生产商多为成熟的工业用金刚石生产商，其拥有的大量六面顶压机设备既可生产工业用金刚石又可生产培育钻石，可根据下游需求灵活调节二者产能。新设备购进及技术升级带来增量空间：相关企业积极购置大压机,且HPHT法合成技术近年提升较大，单次产量，大克拉产量，良品率等均有明显提升。培育钻石生产成本及零售价格随技术成熟而持续降低。据贝恩咨询,2016年培育钻石的零售价格约为天然钻石的80%,2019/2020年这一比例分别降至50%35%o高性价比使得培育钻石既可抢占天然钻石的现有份额，也可吸引支付不起天然钻石的价格敏感人群，加快钻饰整体的
11、渗透率。非婚庆类的悦己钻饰需求日益兴起，培育钻石低价占据优势。据贝恩咨询，在美/中两国钻石消费原因中，犒劳自己的需求占比均为最高，尤其在中国这一比例高达46悦而婚庆场景作为传统观念中钻石消费的主要原因，在美国和中国市场中有25%36%的消费者选择这个原因。培育钻石高性价比优势能够更好契合悦己型消费者的需求，有望借此实现快速增长。国际知名品牌与新兴品牌纷纷入局培育钻石，消费者教育正在进行时：头部仿水晶品牌商施华洛世奇、头部钻石开采公司戴比尔斯、头部珠宝零售商Signet、头部莫桑石珠宝商CharIes、头部珠宝生产商潘多拉陆续入局，凭借其行业经验与话语权，未来消费者教育有望加速推进。2018年美
12、国联邦贸易委员会将实验室培育钻石纳入钻石大类，国内外主要钻石鉴定机构亦逐步完善培育钻石认证分级体系。美国GIA：国际珠宝鉴定领先机构，4C标准提出者。2019年更新实验室培育钻石证书的术语，不再使用合成一词；2020年推出包含4C描述的新版培育钻石证书。比利时IGI：钻石鉴定市场占有率第二的机构。2005年起以4C标准为培育钻石出具证书；2021年成为全球首个对培育钻石具有ISo认证资格的机构。比利时HRD：全球最大的钻石交易地钻石行业最高官方管理组织。2014年提供培育钻石鉴定报告；2019年宣布针对培育钻石采用天然钻石的分级语言。中国NGTC：国家质量监督检验检疫总局依法授权的国家级珠宝玉
13、石专业质检机构。2019年底其合成钻石鉴定与分级企业标准发布实施。90后成为钻石饰品的消费主力，Z世代（95后）正步入主场。据戴比尔斯，2017年我国26-39岁和21-25岁年龄段人群钻石珠宝消费件数分别占整体市场的69%/10%,消费金额分别占70%8%o90后人群更愿为培育钻石所具有的ESG属性买单。培育钻石不破坏地表、保护地球资源，生产工艺具有低能耗、低碳排放的特点。此外，天然钻石常因开采带来的武器冲突、劳动力剥削、雇佣童工等问题被称为血钻。据贝恩咨询，中美90后相较80后在购买钻石时更愿意考虑ESG因素，培育钻石凭借其环境及社会友好性将迎来新机遇。四、培育钻石品类简介培育钻石是人造金
14、刚石中的宝石级大单晶，与天然钻石的化学成分、物理、化学属性及光学性质完全相同。培育钻石：人造金刚石中颜色、重量和纯净度达到一定标准的宝石级金刚石大单晶，与天然钻石仅有生长环境不同，属于真钻石。仿钻材料莫桑钻：化学成分为SiC,折射率高于天然钻石，肉眼即可分辨。仿钻材料错石：化学成分为ZrO2,硬度远低于天然钻石。克拉数：国内外厂商已可以量产2克拉数的培育钻石，并且部分厂商已能培育出10克拉以上的钻石。颜色：培育钻石最高可达4C色泽中的最高等级D色。纯净度：市场中的培育钻石净度以4C净度中的第二、三档次VVS/VS为主。五、培育钻石发展历程培育钻石行业发展历程主要分为三个阶段。培育技术起步期(1
15、953-2002)：HPHT法和CVD法问世后，各国均开始了对培育钻石技术的探索。技术逐渐成熟期(2003-2017)：技术开始成熟并量产，部分国家开始试水培育钻石饰品，价格较高，因此没有大规模进入消费市场。行业快速发展期(2018至今)：生产成本进一步下降，世界各国钻石零售商开始进入赛道，行业规范性日益提高，生产成本持续下降,根据贝恩数据，2018-2019年全球培育钻石产量增速达15-20%o六、培育钻石上下游产业链情况培育钻石按照产业链上下游划分主要分为：上游毛坯钻石生产，中游钻石切割加工和下游零售品牌。其中上游毛坯钻石生产我国技术已经比较成熟，中游90%+的钻石切割加工均在印度，下游品
16、牌端主要以传统钻石珠宝品牌旗下的培育钻石为主，但国产品牌中也有初具规模的品牌如LightMark小白光等。制造商和品牌商享有更高利润率，预计其毛利率可达到60%,中游环节相对利润率较低，毛利率约在10%左右的水平。国内培育钻石产量集中在河南。根据贝恩报咨询发布的2020年全球钻石行业报告，2020年中国培育钻石产量达到300万克拉，占全球产量比重超过40虬其中，河南省又占据了国内培育钻石80%的产量，河南是中国培育钻石的制造中心。在强大的产业集群效应下，河南已经诞生了豫金刚石、黄河旋风、中兵红箭（中南钻石母公司）、力量钻石四家涉足培育钻石的公司。全球培育钻石下游尚未有品牌商形成绝对规模优势，国产培育钻石品牌大有可为。当前国际主要培育钻石品牌线下门店数在50-150家规模，尚未形成绝对规模优势。国产品牌有望通过产业链优势把握时机，讲好品牌
